Трипваеры для онлайн школы

Количество заказов и оплат трипваеров:

Количество заказов и оплат флагманского продукта:

Один из эффективных инструментов для привлечения клиентов — трипваер. Рассказываем, что это такое, как он работает и чем отличается от лид-магнита. В конце статьи — чек-лист для создания трипваера, который поможет увеличить конверсию лидов в продажи.

Схема продаж «пришел, увидел, купил» работает не всегда. В ход идут разные маркетинговые инструменты, чтобы помочь потенциальному клиенту совершить покупку. Один из таких инструментов — трипваер. В статье расскажем про виды  трипваеров, как их создавать, и разберем частые ошибки при запуске.

Сегодня хочу рассказать вам про то, как у нас получилось увеличить доход онлайн-школы с 94 000 000 рублей до 250 000 000 рублей в год.

Сразу небольшая ремарка. Я — основатель рекламного агентства, захожу в онлайн-школы, как партнер и занимаюсь развитием маркетинга вместе со своей командой. Результата мы добились за 1 год! И естественно, нельзя присуждать весь результат нам, потому что мы работали вместе с клиентом (онлайн-школой), и они приложили такую же значительную роль в развитие (отдел продаж, проведение спикером вебинаров, прогревы в сторис). Теперь с чистой совестью — я могу начать. Опустим название компании. Сконцентрируемся на сути.

Шаг 3. Мотивируйте купить основной продукт

Основной продукт — тот, вокруг которого строится ваш бизнес и для продажи которого нужна автоворонка. Именно к его покупке готовили пользователя лид-магнит, триал и трипваер.

Основной продукт — самый дорогой в цепочке. Вы можете предлагать его целиком или по отдельным инструментам, фичам, курсам. Например, онлайн-школа по изучению английского может предлагать курсы в общем или создать автоворонку под бизнес-английский, технический, разговорный и продавать их более точечно.

Общие и точечные автоворонки можно запускать одновременно на разные целевые сегменты.

Пример чат-бота из автоворонки на сайте, который предлагает купить основной продукт

Мы уже рассказывали, что такое автоворонка продаж и зачем она нужна. В этой статье вы узнаете:

Если вы не знаете, как сделать автоворонку на сайте, или уже запущенная не приносит желаемых результатов, советы из этой статьи вам помогут.

Мы расскажем об основных шагах, которые помогут настроить автоворонку продаж. На вашем сайте этапы воронки могут быть другими: анализируйте поведение пользователей, ваш продукт и на основе этого стройте релевантную схему автоворонки.

Что такое трипваер

Трипваер — это доступный по цене продукт, который привлекает внимание потенциального покупателя. Очевидная выгода товара или услуги заставляет человека принять решение о покупке сразу, не тратя времени на раздумья.

Трипваер — не основной продукт в ассортименте компании, от него не ждут прибыли. Его задача — установить финансовые отношения с клиентом, внести его данные в базу и продолжить взаимодействовать с ним по воронке продаж.

Как это выглядит на примере: веб-студия предлагает разработку дополнительной страницы на сайт по специальной цене для новых клиентов — дешевле, чем на рынке. Клиент принимает предложение. Специалисты разрабатывают страницу, и клиенту она нравится. В итоге он заказывает редизайн всего сайта — потому что убедился в качестве работы подрядчика. В этом случае разработка дополнительной страницы по сниженной цене играет роль трипваера.

Как сформировать, чтобы зарабатывать больше?

Вот представьте, у вас есть один продукт: пусть будет двухнедельный марафон по похудению. И все люди, до которых вы смогли дотянуться, у вас его уже купили. Что дальше?

Дальше надо привлекать новых, как правило все дороже и изощреннее. А если у вас продукт не один, а целая линейка, то каждый из продуктов может купить все та же аудитория. Иначе: на сто человек можно продать один раз, а можно три, например. Круто? А кто пользуется? Большинство онлайн-школ запускают по кругу флагманский продукт. Потом правда часто жалуются на то, что аудитория выгорела и худеть за 2 недели больше не хочет. Иногда это все разбавляется мини-интенсивами или мастер-классами и запускается по полумертвой базе. А после и вовсе идут как бонусный довесок к флагманскому продукту.

Вопрос: Как сделать внятную продуктовую линейку, чтобы клиент платил постоянно и много? Очень просто — глядим на то, что есть у других. На рынке сейчас видим 2 базовых подхода.

Вариант подходит только для крупных онлайн школ. Школа под крышей своего бренда собирает экспертов в разных направлениях и выпускает много курсов на разные тематики. Которые могут быть между собой совсем не связаны. Как пример — гиганты, вроде Skillbox, GeekBrains, SkillCup и т.п. Здесь можно найти курсы по всем удаленным профессиям — от интернет-маркетолога или pyton-разрабочика до экзотики, типа комментатора в кибер-спорте и даже курсы по игре Dota 2. Так, Skillbox заявляет, что у них 500+ различных курсов! Теперь понимаете, почему такую продуктовую линейку могут позволить только крупные рыбы? Такой подход к созданию продуктов работает в нишах с широкой ЦА — удаленные профессии, психология, заработок и т.п. Получаем огромное разнообразие продуктов для продажи на широких охватах.

Но для эффективной работы необходима четко-выстроенная схема дистрибуции (желательно, без включения в неё эксперта) и большая база + отработанная схема производства контента. Продажи идут от имени школы и часто используются автовебинары, если нужно познакомить аудиторию с тем или иным спикером. То есть, если у вас в онлайн-школе 1 спикер, который еще и продающие марафоны ведет, то так не сработает. Плюс, большая часть продуктов при таком подходе не пересекаются. Чтобы не создавать конкуренцию внутри самой школы и между экспертами, которые там работают.

Это когда один продукт последовательно продаёт следующий. И все продукты в линейке вьются около одной главной темы. Здесь не будет такого разбега, как у крупных школ: от профессии программиста до мастера массажа. Продукты, как правило, в разных форматах, что позволяет зарабатывать даже на тех людях, у которых нет денег на флагман.

Дорогой курс сразу, мало кто готов купить. Поэтому в продуктовой линейке неплохо бы иметь продукты «трипваеры». Чтобы познакомить аудиторию с экспертом и потом продавать на более высокие чеки.

Например, продуктовая линейка Екатерины Бибишевой, эксперта в нише сексуальности и тела (5 млн подписчиков):

Такой подход отлично показывает себя в темах, где аудитории психологически сложно принять решение о покупке — женские тренинги, пикаперские темы и т.п. В итоге он позволяет:

1. Увеличить LTV клиента и зарабатывать больше денег.

2. Монетизировать тех, кто не готов купить флагман.

3. Двигать сложные для рекламы темы, типа секса или эзотерики.

4. Работать с труднодоступным трафиком — за счет увеличения окупаемости регистрации мы можем увеличивать её стоимость, что позволяет дотянуться до тех людей, по которым не рекламируются наши конкуренты.

Наличие продуктовой линейки увеличит вам жизненный цикл клиента (LTV). И каждый продукт в линейке должен способствовать этому. Каждый новый продукт может иметь такую же стоимость. Или быть дороже: например, ступени в одной теме. По уровню профессионализма и глубины.

Пример такой линейки продуктов из Академии коучинга «5 призм»: 2 направления в продуктовой линейке, каждая из которых разбита на ступени. Каждая ступень сложнее и дороже предыдущей.

Разрабатывайте продуктовую линейку грамотно и наслаждайтесь результатом.

Что такое трипваер и зачем он нужен бизнесу

Трипваер — продукт или услуга по символической цене. Задача трипваера — побудить пользователя совершить импульсивную покупку. Цена такого продукта стремится к нулю, и клиент быстро принимает решение о покупке.

Трипваер чаще всего используют в онлайн-сервисах, сфере услуг и инфобизнесе. Высокая маржа на виртуальный продукт или услугу позволяет создать предложение с высокой ценностью и низкой себестоимостью. Трипваер онлайн-кинотеатра — подписка на месяц за 1 ₽. В онлайн-школе — курс со скидкой 50-70%.

Преодолеть страх перед первой покупкой

Купить продукт за один рубль или со скидкой 90% — легко. Импульсивное решение о покупке за символическую цену принимается за пару секунд, ведь мы точно можем позволить себе такую трату. У нас не возникает страха и сомнений, нужна ли нам подписка в онлайн-кинотеатре или курс по кулинарии, если они стоят в десятки раз ниже чем обычно.

Одна из задач трипваера — предложить пользователю продукт за минимальную сумму, чтобы преодолеть его страх перед первой покупкой. После покупки трипваера пользователь превратился в клиента, и вероятность повторной покупки увеличивается. Клиент познакомился с сервисом, знает, как работает продукт, и, если его все устраивает, совершит повторную покупку за полную стоимость. К тому же, он уже зарегистрирован в сервисе: не нужно заново вводить адрес доставки, номер карты, придумывать пароли для входа.

Компания продает готовые наборы продуктов для приготовления еды дома. Пользователю интересно предложение, но он сомневается, и цена за неизвестный продукт кажется неоправданно дорогой. Трипваер в виде скидки на первый заказ поможет ему быстрее принять решение о покупке.

Трипваер сервиса по доставке наборов продуктов

Превратить пользователя в клиента

Пользователь может долго наблюдать за компанией, интересоваться её услугами, но ничего не покупать. Трипваер помогает быстро превратить потенциального покупателя в клиента, если предложение покажется ему выгодным.

Пользователь нашел любимый фильм на стриминговом сервисе, но засомневался оплачивать полноценную подписку. Онлайн-кинотеатр предлагает подписку на 30 дней за 1 рубль, и пользователь, не задумываясь, совершает покупку и смотрит любимый фильм.

Донести до пользователя основную ценность продукта

Одна из целей бизнеса — как можно скорее донести до пользователя ценность продукта. Трипваер не только подталкивает пользователя к покупке, но и дает возможность познакомиться с продуктом, оценить его функции и принять решение о повторной покупке.

Школа французского языка предлагает индивидуальные занятия с носителями языка и адаптированную под цели обучения программу. Трипваер — скидка на первое занятие.

Трипваер онлайн-школы французского языка

Как создать конверсионный трипваер

Примеры, место в воронке продаж, цена трипваера

Трипваер (tripwire) — это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке. Стоимость трипваера настолько выгодна, что пользователь даже не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает.

Трипваер стоит на втором месте в воронке продаж после лид-магнита:

Простой пример трипваера: онлайн-кинотеатр ivi предлагает пробную подписку на 14 дней на все фильмы всего за 1 рубль.

Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе и сфере услуг. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью.

Например, в юридической компании Olsten предлагают аудит бизнеса всего за 99 грн:

Рассказываю, зачем нужен трипваер, какое место он занимает в воронке продаж и сколько обычно стоит.

Зачем нужен трипваер

Сформировать доверие. Трипваер помогает человеку решить проблему и показывает, что компании можно доверять. Здорово, если покупатель подумает: «Если этот продукт стоил 1$, то что тогда у них за 100$?»

Преодолеть барьер первой покупки. Человек оставляет данные своей карты и переходит в разряд клиентов. В будущем ему будет проще купить продукт по его реальной цене.

Вызвать импульсивное желание купить. Потенциальный клиент не сравнивает стоимость других похожих предложений и не обдумывает целесообразность покупки. Выгода в цене очевидна.

Место трипваера в воронке продаж

Как мы уже писали, трипваер стоит на втором месте в воронке продаж:

Лид-магнит

Бесплатный продукт, несущий в себе ценность для покупателя. Это может быть чек-лист, мастер-класс, вебинар или первый урок в онлайн-школе. Задача лид-магнита — получить контакты клиента (номер телефона, email, подписку на социальную сеть).

Вебинары — лид-магнит GeekBrains

Работает лид-магнит так: люди приходят из внешнего трафика (через поиск, соцсети, платную рекламу), видят бесплатное предложение и оставляют свои контактные данные.

Лид-магнит помогает сформировать базу потенциальных клиентов. Следующий этап в воронке — первые коммерческие отношения, трипваер.

Это предложение, благодаря которому потенциальные клиенты становятся покупателями. Сумма трипваера небольшая относительно основного продукта.

В GeekBrains трипваером выступают курсы — они стоят недорого и дают представление о том, как проходит обучение в школе.

Курс «Как стать программистом» стоит 4 990 рублей. Недорого относительно основного продукта GeekBrains

Основной продукт и максимизаторы прибыли

На третьем и четвертом этапе воронки стоят продажи основного продукта. Последнего этапа может и не быть — не у каждой компании есть максимизаторы прибыли.

У GeekBrains основной продукт — профессии.

Сумма профессий стартует от 120 000 рублей за весь курс обучения

Примеры трипваеров

Wi-Fi в метро. В Московском метрополитене предлагают подключить Wi-Fi без рекламы всего за 1 рубль вместо обычных 200-500 руб.

Основной продукт в этом случае — полная цена подключения, которую снимут со второго месяца.

Бизнес-курсы. Меган Миннс — бизнес-тренер онлайн-предпринимателей. На своем сайте она предлагает помощника для финансового планирования за . В него входят два видео и несколько электронных таблиц, которые помогают предпринимателям спланировать доход.

Основной продукт Меган Миннс — продажа собственных курсов.

Подписка в онлайн-кинотеатре. Онлайн-кинотеатр Megogo — сервис для просмотра фильмов, сериалов, мультфильмов и шоу. Компания предлагает купить платную подписку на 1 месяц за 1 руб (трипваер). Пользователь вводит данные карты, а со следующего месяца с него снимут уже 397 руб.

Сколько должен стоить трипваер

Цена трипваера зависит от сферы бизнеса, вашей аудитории и стоимости основного продукта.

Я рекомендую тестировать разные цены, чтобы подобрать ту, которая будет комфортной для пользователей. Начать можно со стоимости в 1-10% от основного продукта.

Как придумать крутой трипваер

Придумать крутой трипваер — всё равно что позвать девушку на свидание. Мужчина берёт номер телефона (, теперь нужно позвонить. Согласитесь, если он сразу скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая. Нужен хороший

Давайте посмотрим, какой может быть трипваер на примерах из разных ниш.

Запомнить

3 совета, которые помогут сделать хороший трипваер:

ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️ Читайте только в блоге
Unisender

Поделиться

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Так как же правильно?

Продавайте трипваеры холодной ЦА! Сразу же!

Создайте небольшой PDF-продукт за 99-299р и запускайте на него блогерский трафик + таргетированную рекламу.

1. Вы можете обеспечивать приток новой ЦА бесплатно! Потому что вы будете окупать трафик уже на ВХОДЕ в воронку!

2. Грамотно созданный трипваер, с нужными смыслами, позволит вам прогревать ЦА к покупке следующего продукта! У человека будет возникать явная потребность в «продолжении» + он будет потреблять информацию в правильном порядке.

3. Вы можете добавить UPSELL следующего продукта в текущий трипваер (повысить средний чек и сократить цикл сделки покупки флагманского продукта в будущем).

4. Вы можете рассказать человеку о спикере в самом трипваере, показать его экспертность, прогреть = все то же и самое, что вы делаете на вебинаре.

5. Вы можете добавить ссылку на Инстаграм-профиль прямо в трипваере, тогда человек попадает в вашу Инстаграм-воронку (!)

Виды трипваеров

Трипваеры делятся на три вида: инфопродукты, продукты с ограниченной функциональностью и продукты с большой скидкой.

Инфопродукт

Инфопродукт — экспертиза, упакованная в продукт или услугу. К инфопродуктам относятся, например:

Урок/занятие — трипваер в виде вводного урока или мастер-класса со скидкой.

Подойдет онлайн или офлайн-школам, образовательным платформам, тренерам, репетиторам.

Трипваер сервиса онлайн-репетиторов

Аудит проекта — анализ сайта, рекламы, социальный сетей.

Подойдет диджитал-агентствам, маркетинговым компаниям, инфобизнесменам.

Диджитал-агентство проведет бесплатный анализ сайта, выдаст рекомендации по улучшению и предложит свои услуги

Вебинар — онлайн-встреча эксперта с потенциальными клиентами.

Подойдет — сегменту b2b, онлайн-школам, онлайн и офлайн-консультантам.

Вебинар для дизайнеров интерьера от основателей студии дизайна

Продукт с ограниченной функциональностью

Продукт с ограниченной функциональностью — трипваер, который демонстрирует основные свойства продукта или услуги, но не дает возможность использовать их все или ограничивает во времени использования.

К продуктам с ограниченной функциональностью относятся:

Онлайн-курс  —  бесплатный курс с ограниченными функциями. Пользователь может пройти курс, но у него нет возможности сдать экзамен и получить сертификат.

Бесплатные курсы на Coursera без доступа к экзаменам и возможности получить диплом

Приложение или онлайн-сервис — продукт с  ограниченными функциями или ограниченным периодом действия.

Пробная версия антивируса действует 30 дней

Продукты с большой скидкой или по акции

Продукт с большой скидкой или по акции — трипваер, который клиент получает по цене в несколько раз меньшей, чем обычная стоимость.

Подписка на сервис по минимальной цене — подписка после окончания пробного периода продлевается по обычной стоимости.

Подойдет онлайн-сервисам, стриминговым сервисам, сервисам, предоставляющим телекоммуникационные услуги.

Оценить преимущества Youtube Premium можно в течение 3 месяцев бесплатно

Скидки и акции — предложения сервиса или интернет-магазина.

Подойдут онлайн и офлайн-бизнесу: магазинам, сервисам, школам.

Трипваер интернет-магазина «Золотое яблоко»

Как создать трипваер

Трипваер можно продвигать при помощи нескольких инструментов:

Поп-ап — инструмент для сбора лидов, их квалификации и удержания. С помощью поп-апа можно предложить простой трипваер со скидкой на продукт. Такой механизм помог интернет-магазину мебельной фабрики E1 увеличить количество заявок в шесть раз.

Чат-бот — виртуальный помощник, который решает рутинные задачи: консультирует пользователей и помогает с выбором. С помощью чат-бота можно запустить трипваер и предлагать пользователю бесплатный продукт или подписку.

Email-рассылки — письма с персональными предложениями, акциями, скидками. Емейл-рассылку с трипваером можно отправить определенному сегменту пользователей — тем, кто заходил на сайт и оставил свои контакты в поп-апе или в диалоге с чат-ботом, но еще ничего не покупал.

Лендинг — отдельная посадочная страница с трипваером. Клиент больше узнает о продукте, его преимуществах, может заказать пробную версию или оформить подписку.

Баннер на сайте — рекламное изображение на главной странице сайта, в котором предлагается трипваер в виде скидки или акции.

Все текущие онлайн-школы развиваются под копирку. Какую воронку выбирает 99% рынка?

Какое наше мнение к автовебам? Если вы используете в своей онлайн-школе автовебы «на постоянке» — ваш бизнес обречен.

1. С вероятностью 99% вы никогда не выйдите на обороты 10млн+ в месяц

2. Будете сидеть «на игле одной воронки» и спустя время переживать, что автовебы вдруг стали хуже конвертить

3. Будете терять 90-95% денег, потраченных на привлечение холодной ЦА

4. Будете собственником посредственной онлайн-школы

5. ROMI 200-300% — это ваш предел, который со временем будет уменьшаться и уменьшаться

Мотивируйте протестировать продукт — для онлайн-сервисов, сферы услуг или инфобизнеса

Когда пользователь заинтересовался и оставил контакты, его нужно вести дальше по воронке. На этом этапе человека нужно ближе познакомить с вашим продуктом, дать возможность протестировать его. В этом помогут:

Бесплатный пробный период, или Триал. Его длительность зависит от цикла сделки или периода, необходимого пользователям, чтобы ощутить ценность онлайн-сервиса. В интерфейсе и функциях онлайн-сервисов сложно разобраться быстро, поэтому чаще всего бесплатный период для их тестирования составляет 7–14 дней.

Проанализируйте поведение пользователей в вашем продукте, поговорите с ними. Узнайте, за какое среднее время они приходят к покупке — это время и будет  триалом.

Пример поп-апа с триалом

Трипваер — часть продукта или услуги по низкой цене.

Чтобы определить трипваер, возьмите основной продукт, отделите от него часть и оформите ее как самостоятельный продукт. Например, на сайте онлайн-курсов по изучению английского языка трипваером может быть курс бизнес-английского со скидкой 50%.

Еще примеры трипваера:

Трипваер должен быть:

Стоимость трипваера определяется вашей нишей. Например, если вы продаете сервис по подписке за $500 в месяц, предложите разовую консультацию за $5. Будьте готовы, что трипваер не принесет вам ощутимую прибыль. Его цели:

Пример поп-апа с трипваером

Триал и трипваер — взаимозаменяемые инструменты. Какой из них выбрать, зависит от того, готовы ли вы дать протестировать продукт бесплатно и принесет ли вам это продажи быстрее и в большем количестве, чем трипваер. Можно протестировать оба варианта и выбрать подходящий.

Мы используем автовебы только для того, чтобы дожать прогретый трафик ПОСЛЕ ВЕБИНАРА

Мы используем автовебинарные воронки только тогда, когда хотим дожать не пришедших на живой вебинар. Это позволяет собрать массу оплат. Больше автовеб не нужен.

Окей, трипваер продал. Трафик окупил. Что дальше?

Ключевое в трипваере — это то, что вы можете окупать трафик в моменте и переводить человека в Инстаграм профиль.

С этого момента вы коммуницируете с человеком через Инстаграм-профиль. И тут очень важно, чтобы профиль был классно упакованным, интересный людям, и спикер умел продавать свои продукты в сторис (!).

А это значит, что вы потратили 0 на привлечение клиента и получили, допустим, оплату с человека на 15 000 рублей.

Вы можете нагонять десятки тысяч лидов на трипваеры в день и получать оплат на 15 000 * (кол-во лидов на трипваеры * 50%) с циклом сделки 4-6 месяцев (зависит от контент-плана в блоге).

Шаг 5. Настройте и запустите автоворонку

Показывать офферы автоворонки можно с помощью:

Все эти инструменты есть в сервисе для автоворонок Carrot quest. Чтобы вам было проще продумать механику, подходящую под вашу сферу, мы разработали сценарии готовых автоворонок:

В Carrot quest вы сможете легко делать автоворонки своими руками с лид-магнитами, трипваером, триалом и основным продуктом в визуальных конструкторах и на основе шаблонов:

Визуальный конструктор чат-ботов в Carrot quest

Чтобы вы могли сегментировать пользователей, точечно настраивать автоворонки под них и анализировать эффективность, в Carrot quest есть:

Примеры карточки пользователя с его действиями на сайте и отчета по воронке в сервисе Carrot quest

Если вы не знаете: — с чего начать создание автоворонки, — какие инструменты Carrot quest вам подойдут, — как улучшить текущие сценарии автоворонки,обратитесь за бесплатной консультацией к нашим экспертам.

Как выбрать трипваер

Для этого определите потребности целевой аудитории:

Не всегда удается сразу выбрать эффективный трипваер. Чтобы понять реакцию аудитории, необходимо протестировать несколько вариантов.

Как уменьшить цену лида на трипваер?

Все стандартно: подарки. Но при продаже трипваеров — отлично работает продажа OTO на странице благодарности. То есть, человек покупает трипваер, и вы переадресовываете его на страницу «Спасибо за покупку. Для вас специальное предложение», на которой вы продаете человек следующий по смыслу трипваер.

Шаг 4. Удержите клиента

Продажа основного продукта — целевой шаг при создании автоворонки продаж, но не последний. Вы наверняка заинтересованы в том, чтобы клиенты увеличивали средний чек и покупали у вас еще.

В этом помогут максимизаторы прибыли — сопутствующие основному продукту товары:

Клиенты могут сразу заинтересоваться и купить дополнительные товары или услуги. А могут отложить это на время, чтобы протестировать основной продукт, или просто вернуться за дополнительными товарами позже.

Предлагайте сопутствующие товары или услуги при первой покупке и спустя какое-то время после нее. Подумайте, что может быть полезно вашему клиенту. Так вы увеличите вероятность того, что он будет возвращаться к вам и принесет дополнительный доход.

Как же так? Автовеб — это же самый правильный способ развития онлайн-школ?

Ага, поэтому 99% онлайн-школ барахтаются на уровне 2-3млн выручки в месяц. Их которых 2млн, а в лучшем случае 1млн — это расход на трафик.

Теперь к подробностям

Начали работать с заказчиком в конце августа 2022 года. Взяли тестовый период с 17.08 по 30.09

За это время протестировали 3 текста и 10 крео. Пробовали различные аудитории

Тестовый период завершили. Выделили для себя 2 основных аудитории, откуда пришли продажи. Это писатели и группы конкурентов. На них сделали ставку. Остальных, кто был на тесте, поубавили в откруте. Писали тексты и делали крео под основной сегмент, чтобы немного масштабироваться.

На этот месяц поставили задачу увеличить открут в 1.5 раза. Дабы не выжигать наши лучшие аудитории, работая только по ним, отобрали ещё 5 разных сегментов. Получилось сохранить окупаемость х2, при этом протестировали множество связок (аудитории, тексты, крео)

Как всегда, очень странный месяц. В каких-то проектах выстреливает, где-то проседает окупаемость. Поэтому, с заказчиком приняли решение не гнаться за открутом, а стабильно завершить год. Оставили только работающие связки, подливая к ним новые объявления. Тесты не проводили

• ROMI = 136%
• ROMI = 247%

В новый год решили врываться уверенно. Поэтому, увеличили бюджет, так как на этот момент у нас уже было 60 кампаний с тестами, большая база наработок из гипотез (о них подробнее ниже) и множество новых текстов (которые мы активно готовили в декабре)

Так же заказчик представил нам новую усовершенствованную воронку. Распределило часть бюджета туда, и полностью с нуля подготовили материалы к ней. Итог ты видел выше. Окупаемость получилось намного круче стандартной воронки.

• ROMI = 223%
• ROMI = 343%

В феврале ввели новые крео. От небезызвестной нейросети. Результат шикарный. Повысили СТR в 2 раза, за счёт чего понизили ставку на аукционе и смогли удешевить лид. Были переживания, что аудитория придёт менее платёжеспособная. Но разницы не заметили, а показатели получились даже круче

Так же на волне разговоров про новый кабинет ВК решаем открыть новый инструмент – маркетплатформу, в конце месяца закупаемся на 25.646₽, взяли наши лучшие тексты и крео. Результат получаем уже в следующем месяце.

• ROMI = 145%
• ROMI = 292%
• ROMI = 266% (+ одна продажа пришла сразу с февраля, на 67.000₽)

В этом месяце перевели бюджет на новую воронку, от старой по чуть-чуть стали отказываться (а в апреле и вовсе остановили ее, переведя весь бюджет на новую). МП показала себя как действенный инструмент, с которым можно работать и масштабироваться. Тем более если есть наработки с обычного таргета.

Наши лучшие аудитории, которые лежат на поверхности. За секретными – пишите в л.с. 😁

Гипотезы, которые тестировали. За самыми лучшими наработками – в л.с. 🤘

В проекте за всё время работы были:

за всё время работы было действованно более 30 текстов

Долгосрочно. Качественно. Восхитительно.

Если хочешь бесплатную консультацию, то переходи в любой из мессенджеров ⬇

Примеры трипваеров из разных сфер

Вот что может предложить инфобизнес:

Задачи трипваера и его место в автоворонке

В воронке продаж трипваер идет после лид-магнита. На этом этапе внимание потенциального покупателя уже привлечено к компании при помощи бесплатного продукта — чек-листа, небольшого видеоурока, PDF-брошюры. Взамен человек зарегистрировался на сайте, стал подписчиком сообщества в соцсети или оформил членство по клубной карте.

Трипваер — следующий этап воронки продаж. Именно он становится первым платным продуктом в цепочке отношений «продавец-покупатель» и решает следующие задачи:

В воронке продаж трипваер находится между лид-магнитом и основным предложением. Мы уже получили контакт пользователя с помощью лид-магнита, но, но он еще недостаточно прогрет, чтобы предлагать ему основной продукт или услугу. На этом этапе воронки трипваер поможет нам превратить пользователя в клиента и познакомить с продуктом.

Первый этап воронки продаж — сбор лидов

На первом этапе воронки пользователь только знакомится с продуктом. Наша цель — получить его контакт, чтобы после прогреть емейл-рассылками и персонализированным предложением. На этом этапе слишком рано предлагать трипваер, потому что пользователь еще не знаком с нами и не хочет покупать наш продукт. На первом этапе воронки мы собираем лидов с помощью лид-магнита. Лид-магнит — бесплатный и полезный материал: глава книги, чек-лист, инструкция, отчет, инфографика. Задача лид-магнита — получить контакты клиента: имя, телефон или почту.

Второй этап воронки продаж — прогрев лидов

Как только мы получили заветный контакт пользователя, его можно вести дальше по воронке продаж и прогревать с помощью email-рассылок.

У нас есть почта потенциального покупателя. Отправляем ему письмо с предложением пройти тестирование и подобрать диету.

Третий этап воронки продаж — продажа трипваера

Мы собрали лидов с помощью чат-бота и прогрели с помощью  емейл-рассылки. Пользователь заинтересован в продукте или услуге, но все еще не готов покупать. Идеальный момент для запуска трипваера.

Отправляем пользователю письмо с предложением купить подобранную диету за 1000 ₽ вместо 6000 ₽.

Четвертый этап воронки продаж — продажа основного товара или услуги

Лид максимально прогрет, воспользовался товаром или услугой со скидкой, оценил выгоду и хочет купить его за полную стоимость.

Через месяц индивидуального сопровождения клиент «продлевает» услугу на следующий месяц за 6000 ₽.

Получите подробный гайд по автоматизации воронки для продакт-маркетологов и CEO онлайн-продуктов

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного
бюджета.

FAQ

Что такое трипваер?

Трипваер — это продукт, который мотивирует клиента быстро принять решение о покупке. Основная задача трипваера — побудить пользователя к покупке и донести главную ценность от продукта.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит — бесплатный продукт или услуга, несущие ценность для покупателя. Его цель — собрать контакты. Далее с пользователем начинаются коммерческие отношения: ему предлагают купить трипваер.

Что такое воронка-продаж?

Воронка продаж — это путь клиента по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.

Что такое чат-бот?

Чат-бот — виртуальный помощник, который решает повседневные задачи: консультирует, помогает с выбором, предлагает персонализированные предложения.

Что такое поп-ап?

Поп-ап — всплывающее окно при просмотре страницы с целью заинтересовать пользователя, инструмент для сбора лидов, их квалификации и удержания.

Частые ошибки при построении автоворонки

1. Неправильный сценарий. Избежать этой ошибки поможет трекинг пользователей вашего сайта. Проанализируйте, какие действия совершают пользователи, на каком шаге у них возникают сложности из-за чего они уходят, где долго задерживаются. На основе этого составьте сценарий и протестируйте его. Не бойтесь ошибиться, тестируйте разные сценарии и оставляйте успешные.

2. Некачественная настройка триггерных сообщений. Одни и те же офферы надоедают пользователям. Чтобы такого не произошло, грамотно настраивайте показ сообщений по сегментам, триггерам, количеству показов.

3. Технические ошибки. Работу любых сообщений нужно тщательно тестировать. Красивый поп-ап, который вы разработали для web-версии, может перекрывать весь экран на мобильных. Важно тестировать, как отображаются сообщения в разных браузерах и устройствах.

4. Отсутствие гипотез. Никто наверняка не может сказать, сработает конкретный сценарий в вашем случае или нет. Стройте гипотезы по улучшению автоворонок, тестируйте эффективность каждого шага автоворонки и сообщения: замеряйте показания до изменений и после, чтобы понять, сработала ли ваша гипотеза.

5. Нерелевантное предложение в оффере. Когда вы хотите собрать контакты с пользователей, важно предлагать то, что действительно их заинтересует. Например, в коммерческих нишах скидки работают лучше, чем статьи.

Как делать не надо

В погоне за привлекательным трипваером можно допустить ошибки. Вот наиболее распространенные:

❌Откровенная навязчивость. Дублирование рекламы, большое количество всплывающих окон, громкое звуковое сопровождение — такие трипваеры дают обратный результат. Их идея может быть неплохой, но люди вряд ли ее оценят.

❌Хитрости и уловки. Обман рано или поздно раскрывается, а покупатели не любят, когда их вводят в заблуждение. Подобную ошибку допускают магазины Sunlight, которые регулярно сообщают о предстоящей ликвидации товаров.

❌Растянутое описание. Предложение должно быть четким и конкретным. Если покупатель не поймет, что ему предлагают и в чем его выгода, у него не сработает импульс к покупке.

❌Отсутствие наглядности. Если не выделить цену и выгоду графически, сложно зацепить внимание потенциального клиента.

Цифры на апрель 2023 года по всем воронкам

статистика по регистрациям в сенлере с маркет-плаформы

Чек-лист по созданию эффективного трипваера

Придумайте идею. Это должно быть предложение, привлекательное для вашей целевой аудитории. Убедитесь, что трипваер связан с основным продуктом. Также он должен быть легким для понимания и нужным для покупателя, но полностью не закрыть его потребности.

Определите стоимость. Бесплатный или совсем дешевый продукт может вызвать у клиента сомнения относительно его качества.

Определите место и время размещения. Можно присоединиться к сезонным распродажам — общий ажиотаж и прогретая аудитория усилят эффективность трипваера. А удачное место на сайте подскажет Вебвизор.

Создайте мотивацию к импульсивной покупке. Для этого важно попасть в момент и поймать настроение покупателя. Хорошим стимулом станет ограничение по времени: «Такая цена доступна только сегодня» или «Осталось всего 2 места на тренинг». Неплохой эффект дают счетчики обратного отсчета.

Шаг 1. Заинтересуйте клиентов

На первом шаге воронки пользователи «холодные»: они возможно ничего не знают о вас и еще не хотят покупать. Ваша задача — заинтересовать их и дать что-то полезное.

В этом поможет лид-магнит — бесплатный материал, который дает компания в обмен на емейл.

Для вдохновения мы собрали 25 идей лид-магнитов, которые заинтересуют клиентов на вашем сайте.

Что важно учесть при создании лид-магнита:

Чтобы сделать эффективный лид-магнит:

Не нужно пытаться решить глобальную проблему — с этим справится основной продукт. Лид-магнит должен закрывать небольшую, но насущную потребность.

Напишите оффер, содержащий явную пользу для клиента, и попросите взамен емейл.

Пример чат-бота из автоворонки на сайте, предлагающего лид-магнит

После того, как пользователь оставил контакты, вам нужно отправить ему письмо с обещанным материалом. В письме вы можете дополнительно рассказать о преимуществах вашего продукта и мотивировать вернуться на сайт.

Пример письма с лид-магнитом от Carrot quest

Ошибки при создании трипваера

Чтобы трипваер приносил счастливых клиентов, которые в будущем будут покупать снова и снова, важно не совершить одну из распространенных ошибок.

Слишком много фактов и цифр в предложении. Если можно использовать инфографику — используйте. Она покажет выгоды нагляднее.

В трипваере интернет-кинотеатра Megogo слишком много цифр для восприятия: легко запутаться

Невнятные формулировки. Если предлагаете услуги, выносите необходимую информацию в заголовок.

В трипваере подробно расписаны условия, но не сказано, что занятия в детской художественной студии

Трипваер дублирует основное предложение. Закрывайте только часть потребности клиента, чтобы он вернулся за продолжением.

Трипваер для продажи курсов: за 390₽ клиент получает доступ ко всем урокам. Мало кто захочет заплатить почти в 10 раз больше, только чтобы получить обратную связь по домашнему заданию

Книга и PDF-файл

Потенциальному покупателю можно предложить чек-лист на интересующую его тему, полезный кейс или гайд. Такие материалы легко создаются, однако их слабая сторона в том, что они не менее легко копируются. Трипваер в виде книги или PDF сработает, только если ваш контент уникальный.

Многие маркетологи предлагают потенциальным клиентам книги: например, Игорь Манн с бестселлером «Маркетинг на все 100» или Дамир Халилов с работой «Маркетинг в социальных сетях». Хорошая книга — повод обратиться к услугам автора.

Это видеоуроки, вебинары, видеокейсы. Потенциальному клиенту предлагают пройти курс и познакомиться с авторской методикой по сниженной цене. На создание видеоконтента потребуется время и финансовые вложения. Зато такие материалы уже сложнее скопировать, поскольку доступ к ним открывается только после оплаты по персональному паролю покупателя.

Скидки на первый заказ и недорогие сопутствующие товары

Новым клиентам часто делают скидку — просто за то, что они присоединились к компании.

Сопутствующие товары предлагают по сниженной цене. Например, при заказе краски для волос покупатель может приобрести недорогие перчатки, мини-шампунь, специальный кондиционер.

Баллы за покупку

Баллы начисляют за оплаченные заказы на личную карту клиента. С их помощью можно снижать стоимость следующей покупки, оплачивать доставку и другие услуги. Обычно срок действия баллов ограничен — это повод напомнить покупателю о компании в персональной рассылке.

Последние дни распродажи

Когда время ограничено — «Только сегодня!», «До конца недели!», — покупатель спешит сделать заказ, чтобы не упустить выгодное предложение. Обычно интернет-магазины используют крупные и яркие баннеры об окончании распродажи.

Подписка в онлайн кинотеатре

«Трипваер за 1 рубль» — так можно назвать многие предложения отечественных сервисов для просмотра кино, сериалов, мультфильмов. И это работает: пользователь хочет посмотреть фильм и оформляет подписку за 1 рубль. Если он не отменит ее, через месяц снимется полная стоимость пользования сервисом.

Маркетологи часто используют трипваеры смешанного формата. Например, предлагают авторские видеокурсы с большой скидкой, приуроченной к «Черной пятнице».

Узнать, какие маркетинговые мероприятия приводят больше клиентов, поможет сквозная аналитика  MANGO OFFICE. Система учитывает вклад всех рекламных каналов в привлечение клиента. Помогает анализировать конкретные рекламные кампании и объективно оценить, как работает каждая площадка.

Где разместить трипваер

Трипваеры часто направляются потенциальному клиенту персонально. Лид-магнит позволяет получить контакты заинтересованного человека. Это прогретый лид, которому можно направить персональное предложение по e-mail или в сообщении в соцсетях.

Разработчики программного обеспечения часто размещают трипваеры во всплывающих окнах, которые появляются по окончании срока бесплатного пользования программой. Они напоминают о необходимости продления договора с особыми предложениями для конкретного клиента.

Цена трипваера

Цена зависит от сферы бизнеса, особенностей целевой аудитории и стоимости основного продукта. Трипваер может обойтись компании в символические 100 рублей, а может стоить 5 000 или 10 000 рублей.

Расчет стоимости трипваера обычно строится на принципе доступности: этот товар должен быть как минимум в 10 раз дешевле основного продукта. Важно, чтобы цена снимала все возражения потенциального покупателя.

Что нужно помнить при создании трипваера

Что такое автоворонка продаж на сайте?

Автоворонка продаж на сайте — продвижение клиента от первого захода к покупке с помощью триггерных сообщений.

Из каких шагов строится автоворонка?

1. Привлечение посетителей сайта и сбор контактов.2. Мотивация клиента протестировать продукт.3. Мотивация пользователя купить основной продукт.4. Удержание клиента.

Как сделать автоворонку?

Продумайте следующие элементы: — лид-магнит; — триал или трипваер — если делаете автоворонку для онлайн-сервиса, -школы, инфобизнеса, услуг; — основной продукт; — максимизаторы прибыли.

Объедините эти элементы в один сценарий и предлагайте их с помощью триггерных сообщений на нужных шагах воронки.

Как настроить автоворонку продаж?

Можно воспользоваться сервисом для автоворонок Carrot quest. В нем вы сможете легко создавать любые триггерные сообщения с офферами: — чат-бота и сообщения в чат на сайте; — поп-апы; — письма.

В сервисе есть готовые шаблоны сообщений и визуальные конструкторы, чтобы вы могли проще и быстрее сделать автоворонку.

Также есть трекинг данных, аналитика по воронкам и интеграции с внешними системами аналитики, чтобы вы могли сегментировать пользователей, точечно настраивать автоворонки под них и анализировать эффективность.

Где заказать автоворонку под ключ?

У нашей команды внедрения. Она поможет, если у вас не получается придумать сценарий автоворонки и настроить ее или если вы хотите достичь в этом лучших результатов.

Впервые мы опубликовали эту статью 11 сентября 2019 года. 24 июня 2022 года мы ее обновили.

Что важно запомнить

По мере увеличения количества регистраций на автовеб — ROMI пропорционально падает.

Именно поэтому по итогу автовебинарные воронки не могут приносить большую выручку онлайн-школам.

С трипваерами дела обстоят не так. ROMI практически НЕ падает по мере повышения объема лидов на трипваеры. Более того, если ROMI упал или ЦА выгорела — вы просто запускаете временно другой трипваер!

Более того, вы можете ретаргетом продавать аудитории дополнительные трипваеры. А чем быстрее и большее количество трипваеров вы продадите человеку, тем быстрее он купит основной продукт.

Вы же понимаете, насколько это круто?