Моя школа в online Исследование ниши
Распространенная ошибка первых запусков — полагаться только на свой интерес к предмету. Для открытия бизнеса с нуля всегда требуется аналитика. Создание онлайн-курса — не исключение. Контент — это важная часть обучения, но для эффективной монетизации нужно изучить рынок, запросы аудитории, конкурентную среду.
Оценка рынка
Первое, что нужно сделать — изучить, есть ли у выбранного направления перспективы. На этом этапе вы проводите исследование, чтобы ответить на вопросы:
Объем сегмента оценивается в деньгах. Есть несколько способов оценки. Например, если вы знаете прибыль одного конкурента и его долю в нише, то можно посчитать общий объем ниши. Второй вариант — отталкиваться от аудитории и среднего чека. При сформированном рынке можно найти готовые отчеты.
На основе полученных цифр вы сможете сделать выводы, есть ли смысл запускать онлайн-курс. Если в результате расчетов получилось, что объем рынка меньше 1 000 000 рублей, при этом у вас больше 3 конкурентов, то при грубой оценке вы можете претендовать на его четверть. С такими показателями вы не сможете окупить вложения. Однако в анализе стоит учитывать динамику. Если вы заходите в нишу на первых этапах ее развития, планируя создать онлайн-школу в будущем, можно пожертвовать заработком на первом запуске, но занять свое место на рынке. Главное в этом случае — объективно оценивать перспективы роста, опираясь на данные, а не интуицию.
Анализ конкурентов
Информация о других онлайн-школах поможет оценить потенциальные расходы на продвижение и создать курс с учетом тех предложений, которые есть на рынке. При детальном анализе вы можете найти недостатки или пробелы и сделать свой продукт лучшим в нише.
Параметры для анализа:
По итогам исследования вы сможете определить стратегию продвижения, учесть ошибки других школ или курсов, сформировать конкурентные преимущества и запустить улучшенный продукт.
Анализ ЦА
Курс, который закрывает запросы клиентов, решает две задачи — приносит пользу аудитории и доход автору. Создать его можно, опираясь на факты о потенциальных пользователях. Анализ можно проводить в два этапа:
Продавать обучение сложнее, чем товары массового потребления или развлекательные продукты, поэтому необходимо найти «болевые точки», чтобы подобрать правильные триггеры при продвижении онлайн-курса. Результаты хорошего исследования ЦА — понимание, что включить в программу обучения и как продвигать продукт.
Статья была полезной?
Онлайн-школа — как дом. Может стать надежной крепостью, которая с годами будет развиваться. А может оказаться соломенным домиком как у одного из трех поросят — и рассыпется при первом серьезном ветре.
В этой статье разберем, как создать онлайн-школу по шагам. Такую, которой никакие штормы на рынке не страшны.
Увы, но многие онлайн-курсы, которые запускаются на рынке, остаются невостребованными.
Так происходит, когда авторы курсов создают их «из головы», без опоры на боли и потребности аудитории. Уверенный в успехе, эксперт выбирает тему, которая интересует его самого, но на деле материал оказывается никому не нужен.
Представьте ситуацию: молодой человек вручает девушке на свидании вместо цветов перфоратор. Он отлично владеет этим инструментом и уверен: такая вещь куда нужнее, чем цветы, да и прослужит дольше. Возможно, в мире есть девушки, которые оценят этот подход, но найти такую может быть слишком сложно.
По этой причине важно выбирать тему и наполнение курса на основе потребностей и болей людей.
Насколько хорошо вы знаете своих будущих клиентов — их проблемы, желания, мечты, — настолько хорошо вы и зарабатываете.
Как правильно выбрать тему и аудиторию для первого запуска?
Определите область пересечения нескольких факторов:
Еще крайне важны факторы, касающиеся вас самих:
Всё это про вас? Упаковать вашу экспертность в курс поможет наш бесплатный марафон. Он доступен сразу после регистрации на платформе GetCourse.
Вам уже не терпится приступить к записи уроков и монтажу? Не делайте этого, пока не получите первые продажи!
Всё, что требуется на первом этапе — это описать основные уроки и результат их изучения. Вы получите програму, которая включает:
• темы уроков;
• результат каждого урока;
• домашние задания, если они предусмотрены.
Не погружайтесь в детали. Главное, чтобы ваши потенциальные покупатели понимали, для чего им нужен ваш курс и что они получат в результате.
Прописать структуру можно и на листке бумаги, но удобнее сделать это в таблице. В дальнейшем вам будет легко отредактировать записи, затем перенести на GetCourse и стать на шаг ближе к реализации курса.
Лендинг — это страница с описанием вашего курса, где посетитель сможет изучить предложение и оплатить участие.
Когда-то для создания подобных страниц требовалась целая команда из дизайнера, программиста и верстальщика. Сейчас красивый и эффективный лендинг может собрать любой, кто умеет пользоваться клавиатурой и мышью. Нужно просто загрузить текст и фото в специальный конструктор.
Такая страница будет прекрасно работать и
«продавать» ваш продукт — конечно, при условии, что вы правильно выполните предыдущие и следующие шаги.
На GetCourse создать лендинг можно разными способами. Один из них — взять за основу структуру курса, подготовленную на предыдущем шаге, и сделать посадочную страницу за пару кликов.
Вот примеры таких лендингов:
Этот и другие технические аспекты подготовки онлайн-курса мы раскрываем на бесплатном марафоне. Он доступен сразу после регистрации на GetCourse.
Времена, когда клиенту можно было написать «скиньте деньги на карту», в прошлом. Мало того, что такой подход не вызовет доверия — бонусом вы получите путаницу в финансовых вопросах и отсутствие контроля.
Гораздо удобнее проводить оплату прямо через платформу, на которой вы создаете свои курсы: в этом случае вам не придется тратить время на дополнительные настройки, а все оплаты будут собираться в удобную аналитику.
Сейчас прием платежей подключается быстро и просто, без походов в налоговую и смс (даже если у вас нет ИП и вы никогда не настраивали онлайн-кассу).
Этих четырех шагов уже достаточно, чтобы продать курс самым заинтересованным людям. Для них можно провести продажу через прямые эфиры, zoom или полноценный вебинар.
Но никогда не помешает еще один шаг.
Это нужно, чтобы ваши клиенты:
Процесс настройки рассылок технически не сложен, и у нас в GetCourse по нему также есть готовые пошаговые алгоритмы.
Эти и другие инструкции доступны сразу после регистрации на платформе.
Начните создавать вашу онлайн-школу прямо сейчас, даже если вам кажется, что это сложно или у вас нет времени!
Благодаря пошаговому обучению и поддержке наших специалистов вы сможете быстро сделаете все необходимое и получите первый результат.
Подготовка материалов и разработка курса
Изучив аудиторию и конкурентов, вы сможете создать сценарий обучения. Это подготовительный этап перед содержательной проработкой уроков будущего курса. В нем стоит описать общее видение программы:
Такие списки помогут выстроить логику, по которой будет двигаться ученик, а заранее прописанные инструкции или технические задания по темам помогут вам проще создавать материалы. На этом этапе требуется определить, будет ли это полностью авторский курс или с приглашенными экспертами.
Разработка программы
Структура — один из главных факторов эффективности обучения. Выбор формата — это про удобство учеников, а от логики зависит результат. Обычно, когда эксперт начинает работу над онлайн-курсом, он уже представляет его будущую конструкцию, однако никогда не будет лишним сформулировать ее четкое описание по разделам в отдельном документе.
Проект должен включать в себя следующие элементы:
При описании отталкивайтесь не от своих знаний или навыков, а от результатов будущих клиентов. Этот подход повысит качество материалов. Стандартный онлайн-курс содержит от пяти крупных блоков, в каждом из которых по 7-10 уроков. Вместе с уроками нужно продумать практическую часть и прописать контрольные точки, когда важно проверить, насколько человек усвоил материал. Уже на этом этапе проработки программы вы можете детализировать план до мелочей, в том числе списка вспомогательных материалов, презентаций, рабочих тетрадей и т.д.
Работа над контентом
Выбирайте формат материалов для обучения, отталкиваясь от привычек аудитории и информации, которую нужно рассказывать. Например, туториалы по рисунку в статичном формате воспринимаются намного хуже видео, а сложные технические темы иногда проще прочитать, чем слушать лекцию.
Ваша задача — не только продать онлайн-курс, но и стимулировать покупателей пройти его до конца. Вовлеченность — главный показатель эффективности обучающих продуктов. Один из способов повысить ее — комбинировать разные способы подачи информации. Так, одна программа может включать:
Обратная связь повышает ценность онлайн-курса, поэтому с проверками домашних заданий можно продавать их дороже. Форматов здесь не меньше: это могут быть практикумы, тестирования, тренажеры, письменные работы, кейсы и т.д.
Дизайн, брендинг
Хотя пилотный запуск курса обычно проводится, чтобы оценить идею и протестировать, уже на этом этапе важно выделить время и бюджет на дизайн материалов. Аудитория онлайн-школ уже привыкла к хорошим материалам, поэтому недостатки в оформлении могут оттолкнуть пользователей, снизить вовлечение и ухудшить обратную связь. Если ваш формат построен на видеоуроках с презентациями, то потребуется доработка. Однако производство контента — это самая дорогая часть продукта, поэтому каждый запуск записывать новые ролики — невыгодно.
Советы по брендингу, которые помогут повысить качество обучения:
Выбор платформы
После исследований и разработки содержательной части обучения вы сможете выбрать платформу для размещения материалов. Запустить курс с нуля можно с помощью онлайн-конструктора. Вы можете найти десятки похожих по функциям и ценам сервисов, поэтому выбрать — сложно.
На какие критерии нужно смотреть при выборе платформы:
Здесь важно смотреть и со стороны ваших клиентов, и со стороны бизнеса. Удобно ли пользователю найти информацию в личном кабинете, как выглядят задания, хорошо ли грузятся уроки — всё это влияет на ваш бренд. Точно так же важна и простота работы на площадке.
Одной из главных задач на этапе создания Skillspace была разработка дизайна, в котором могут разобраться пользователи любого возраста и онлайн-опыта. Статистика клиентов показывает, что наш интерфейс повышает вовлеченность в процесс обучения и улучшает обратную связь о курсе.
2. Вебинары, онлайн-занятия
Некоторые школы обучают на одной платформе, а вебинары проводят на другой, однако у учеников такой подход вызывает сложности. При анонсе занятия не все обращают внимание на площадку проведения, а найти на платформе ссылку не могут. По этой причине лучше выбирать те сервисы, которые предусматривают все доступные форматы или предлагают интеграции нужных при прохождении курса инструментов.
3. Домашние задания
Даже если на первом этапе вы не планируете проверять работы студентов, в программе нужны практические задания. Один из способов организации — автопроверка. Например, на Skillspace вы можете создать тест с пятью типами вопросов по итогам модуля, который помогает замерить уровень усвоения материала. Помимо этого, вы можете добавить в курс практикумы с ручной проверкой и развернутой обратной связью.
4. Коммуникации с учениками
Часто вы можете встретить онлайн-школы, у которых видео уроки размещены на одной платформе, вебинары проводят на другой, при этом общение со студентами происходит с помощью мессенджеров. Всё это негативно влияет на опыт ученика, поскольку нет единого способа взаимодействия с ней. Лучше выбирать сервисы, где и обучение, и общение — в одном интерфейсе.
5. Безлимитное хранилище
Одно видео в хорошем разрешении требует около 400-500Мб. Если объемы памяти слишком ограничены, то даже за небольшой курс придется доплачивать. Во всех тарифах Skillspace вы можете добавлять неограниченное количество обучающих материалов.
Хостинг курсов — это значительная часть расходов онлайн-школы. Хорошая тарифная сетка учитывает количество учеников, возможность подключения сотрудников, разбивку по функциям. Большинство платформ работают по подписке — это пугает экспертов на первом этапе, когда нет опыт привлечения аудитории. Чтобы снизить риски, в Skillspace вы можете попробовать тариф «Старт», который позволяет запустить первый курс до 10 человек бесплатно.
7. Дополнительные функции для создателей
Одни платформы концентрируются только на обучающемся процессе и позволяют только разрабатывать или опубликовывать курсы, другие — закрывают все потребности запуска. Сопоставляйте цены и возможности, которые предоставляет площадка. Например, на Skillspace вы можете подключить эквайринг для оплаты, собрать лендинг для привлечения клиентов, отслеживать статистику учеников и т.д.
Сколько человек работает в команде?
Теоретически, можно все делать и самому, первый раз я так и запускался, но это было очень долго и тяжело. Пришлось самому собирать сайт, разбираться в маркетинге, писать программы и дизайнить презентации, а еще все автоматизировать и подключать, а потом помогать ученикам и собирать обратку.
Поэтому наш минимальный набор:
Любую из этих ролей можно как нанимать в команду, так и искать разово на подряде, например, менеджера за% от продаж или дизайнера под конкретную новую задачу за небольшой фикс. Хотя своя команда, которая развивает продукт, конечно веселее.
Продвижение и привлечение аудитории
Перед запуском рекламы образовательный продукт нужно упаковать. Минимальный набор — лендинг и оформление страниц в социальных сетях. Для наполнения пригодится вся информация, полученная на этапе аналитики, и подробный концепт курса.
Посадочная страница курса
Одна из главных рекомендаций, которая поможет снизить риски — создать сайт еще до разработки контента. Короткий лендинг с описанием программы, которые вы делаете на этапе подготовки, поможет протестировать гипотезу о востребованности обучения в вашей нише. Если вы не сможете собрать несколько заявок, то можно переходить к разработке контента, если результаты слишком низкие — нужно скорректировать тексты или содержание курса. Главное — поставить адекватную дату запуска, чтобы в указанные сроки вы успели подготовить большую часть материалов.
Содержание посадочной страницы:
Воронка продаж
Уровень доверия к образованию в интернете до сих пор невысокий, поэтому убедить потенциальных клиентов сложно. Помимо лендинга нужно проработать воронку продаж, где первый этап — бесплатный полезный контент. Иногда эксперты начинают с вебинаров или мини-курсов. Частая практика — серии вовлекающих рассылок, марафоны в социальных сетях, гайды по теме.
Воронка может быть простым поэтапным туннелем или многослойной схемой, которая включает разные сегменты, каналы и способы вовлечения. Например, если пользователь не оставил свой контакт, но провел на вашем сайте больше 2 минут, изучая информацию, можно попробовать вернуть его с помощью ретаргетинга.
Каналы привлечения клиентов
Набор каналов зависит от целевой аудитории. Выбирайте способ продвижения, в зависимости от вашего сегмента ЦА, бюджета и навыков. Где искать клиентов?
Вы можете создать сообщество и продвигать его с помощью бесплатных методов, например, хэштегов и поисковой оптимизации постов, или запустить таргетированную рекламу прямо на посадочную страницу. Стратегия зависит от поведенческих паттернов: например, если пользователь редко подписывается на сообщества, то эффективнее направлять трафик сразу на лендинг.
Каналы в Telegram, персонализированные рассылки в WhatsApp или Viber — хорошие способы прогрева и коммуникации с аудиторией. Некоторые компании с помощью чат-ботов на основе мессенджеров запускают интерактивные мини-курсы, используя их как лид-магнит или трипваер.
Отличия онлайн и офлайн-школы
С точки зрения бизнеса и менеджмента школы, между онлайн и офлайн-обучением много различий. Разберем каждое из них.
Онлайн-обучение оказывается не только удобным для пользователей, но и более выгодным с точки зрения бизнеса. Предпринимателю нужно тратить меньше ресурсов на операционную работу, поэтому он может концентрироваться на качестве.
12 ступеней для создания Вашей онлайн-школы
Бизнес на рынке онлайн-обучения – высоко маржинальный и позволяющий Вам управлять командой удаленно и иметь время на семью, путешествия, друзей и хобби https://www.marketinator.com/kak-sozdat-online-shkolu-s-nulya
Ступень №1 — Фундамент, анализ и выбор ниши
Прежде всего, Вам надо понять отличия формата онлайн-образование от традиционного оффлайн бизнеса и сформировать общий план действий. Начнем с анализа ниши. Важным элементом на этой первой ступени является выбор правильной ниши, которая подходит именно Вам.
Начните с выбора рынка/категории/направления, в котором Вам нужно найти свою нишу. Например, “отношения” — это не ниша, а рынок или направление. Ниша — это “боль”, которую устраняет Bаш продукт. Ниша всегда направлена на конкретный сегмент рынка, его потребности и решение его проблем. То есть, ниша — это потребность Вашей ЦА (целевой аудитории). Это то, от чего следует отталкиваться в построении любого бизнеса. Если Вы сделали ставку на правильную нишу, Ваш проект скорее всего принесет хороший доход.
Итак, какие ниши надо выбирать на старте? Наш ответ: узкие и глубокие. Узкие — значит: Ваш товар/услуга предназначены для определенной группы людей (ЦА); глубокие — Ваш товар/услуга помогает этой группе людей решить конкретные проблемы/боли. Это правда, что в наше время встречаются многопрофильные онлайн-школы, но начинать стоит всё-таки с одной ниши — лучше сделать один качественный продукт и затем захватывать новые рынки по той же самой схеме.
Ниша — это широкое понятие. Выбирайте ту сферу, в которой разбираетесь, это пригодится при изучении Вашей целевой аудитории в дальнейшем. Мы советуем Вам ориентироваться на “правило 15 лет” или, проще говоря на правило “любимое дело”. Оно заключается в том, что если Вы готовы посвятить следующие 15 лет Вашей жизни тому или иному занятию, то скорее всего Вы преуспеете на этом поприще. Однако, мало опираться только на Ваши навыки, опыт и сильные стороны, Вам также необходимо изучить рынок на предмет востребованных ниш.
Начните с того, что нужно людям и за что они готовы платить, и затем ищем пересечения со своей страстью. Ну, а если у Вас нет ярко-выраженных талантов или знаний в какой-то сфере, Вы можете найти одного или нескольких экспертов, которым уже платят за их труд в той нише, которая Вам интересна, и начать продюсировать их. И, конечно, я советую Вам обратить внимание на прибыльные западные ниши, так как к нам всё приходит оттуда.
Возвращаясь к отечественному рынку, вот некоторые примеры востребованных ниш на сегодняшний день — хобби, которые в дальнейшем могут перерасти в профессию или бизнес. Среди них: Астрология, Фотография, Йога,Рейки, Живопись, Копирайтинг, Раскрутка в соцсетях. Если Вы все еще в сомнении, берите пример со знаменитостей: в наше время многие известные актёры, режиссёры, сценаристы, спортсмены, шеф-повара уже давно предлагают свои онлайн-курсы.
Например, Кристина Агилера обучает пению, Гарри Каспаров — игре в шахматы, Дэниел Негреану — игре в покер, Армин Ван Бюрен — диджейскому мастерству, Энни Лейбовиц — фотографии, Фрэнк Генри — дизайну, Павел Воля — проведению юмористических выступлений, Херби Хэнкок — джазу, Кристофер Хэдфилд — изучению космоса, а Гордон Рамзи — кулинарии.
Выбрали нишу? Теперь Вам необходимо выбрать юридическую инфраструктуру для Вашего бизнеса. Стандартная схема частного университета — это ООО с правом вести образовательную деятельность, нанимать преподавателей и выдавать дипломы. Получить лицензию можно, но потребуется множество документов и разрешений от контролирующих органов.
Однако открыть онлайн-школу и продавать курсы можно и в статусе ИП без оформления права на образовательную деятельность. Кроме того, Вы можете приобрести патент на обучение и репетиторство, который стоит около 30 000 руб., и позволит Вам генерировать доход до 60 млн. руб. в год. Далее, Вам необходимо будет открыть счет в банке и включить эквайринг для приёма платежей.
На нашем бесплатном мастер-классе мы рассказываем о том, как не допускать ошибки на этом этапе, и о том, какие ниши самые прибыльные, и где наивысшая конкуренция. Когда выбрана ниша и продукт/услуга, пора разработать бизнес-модель — как Ваша онлайн-школа будет приносить доход.
Ступень №2 — Партнёрство: эксперт, продюсер или 2 в 1?
Народные мудрости, накопленные поколениями, гласят: одна голова — хорошо, а две — лучше или: наша сила — в единстве. И действительно: история человечества показывает, что один в поле — воин, только если он — Чацкий. Поэтому, мы верим в партнерскую модель построения онлайн-школы.
Вы, конечно, можете быть 2 в 1: и экспертом и продюсером, но у Вас будет намного меньше времени на развитие бизнеса и придется нанимать больше людей в команду, так как эксперт и продюсер — это две разные функции. Задача эксперта — производить товар, а продюсера — “упаковывать” его и продвигать на рынке. А когда эксперт пытается одновременно и создавать, и раскручивать свой онлайн-курс, у него зачастую не хватает времени ни на создание материала, ни на продвижение.
Поэтому намного лучше, когда эксперт занимается любимым делом, а для быстрого старта и последующего роста находит продюсера или нанимает прожект-менеджера. Или наоборот: продюсер находит себе эксперта, которого в дальнейшем раскручивает.
Итак, где же искать партнера (эксперта или продюсера)? Например, в своем кругу, в инкубаторе, где Вы проходите обучение инфо-маркетингу, на отраслевых выставках, мероприятиях и конференциях — там собираются представители компаний, заинтересованных в сотрудничестве. Но придется заплатить взнос и вложиться в оформление стенда. Часто бизнесмены создают некоммерческие ассоциации для сотрудничества.
Также существуют специальные сайты для поиска бизнес-партнеров. К примеру, biznet.ru. Здесь можно разместить свое предложение или изучить проекты других людей. Если для старта не хватает ресурсов, воспользуйтесь crowdfounding платформой kickstarter.com. Это — платформа для привлечения финансирования, которая по совместительству является еще и хорошей рекламной площадкой.
На этом шаге очень важно определиться с Вашей с партнером моделью отношений, и с тем, как Вы хотите упаковывать Вашу онлайн-школу, ведь 95% ошибок при открытии онлайн-школы совершается именно на этом этапе. Если Вы неправильно выберете модель отношений, то при достижении прибыли в 500 000руб./месяц и выше очень высока вероятность того, что эксперт избавится от продюсера или продюсер найдет эксперта подешевле.
Поэтому очень важно закрепить отношения грамотным договором и хорошо прописать финансовый аспект. С моей точки зрения, самая оптимальная модель — это когда продюсер нанимает эксперта как работника или платит ему единожды за генерацию полезного контента/запись его онлайн-курса.
Ступень №3 — Определение ключевой потребности
Существуют две основные группы потребностей потребителя, которые влияют на мотивацию к покупке, — функциональные и эмоциональные. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер. И Вам важно определить, какой именно тип потребности является определяющим для Вашего покупателя, чтобы разработать идеальный продукт и рекламное сообщение, максимально отвечающее ключевым потребностям рынка.
Под потребностью клиента понимается разница между фактическим и желаемым состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше его мотивация приобрести товар для удовлетворения своей потребности. Поэтому, пока Вы не покажете Вашему клиенту путь из точки А (где он сейчас) в точку Б (где он будет после покупки Вашего товара/услуги), Вы ничего никогда не сможете продать.
Например, когда мы голодны, мы ощущаем разницу между нашим идеальным состоянием “сытость” и текущим состоянием “чувство голода”. В этот момент мы мотивированы купить гамбургер для удовлетворения нашей потребности. При этом, чем сильнее наше желание утоления голода, тем больше мы сконцентрированы на удовлетворении данной потребности. Поэтому для нас приоритетны становятся не эмоциональные (имиджевые) характеристики товара, а функциональные.
Другие примеры появления потребностей: если мы не удовлетворены своим телом — мы идем в тренажерный зал; если мы не удовлетворены своим партнером, мы идем к психологу, чтобы устранить наши недоразумения, а если у нас это не получается, заходим на сайт знакомств и ищем нового. Далее, кому Вы собираетесь предлагать Ваш товар/услугу? Вашей ЦА разумеется! Важно понимать, что клиенты покупают любой продукт чтобы закрыть текущую неудовлетворенность или решить свою проблему, а целевая аудитория — это именно та группа людей, которым интересен Ваш продукт.
Правильно определенная ЦА позволяет быстрее наладить диалог с клиентами и запустить продажи.
Как описать целевую аудиторию:
1. Определите пол, возраст, профессию, уровень дохода и семейное положение.
2. Опишите жизненные ценности. К примеру, карьера и семья.
3. Выпишите задачи людей, которые поможет решить Ваш продукт.
4. Опишите поведение клиента: как он выбирает, на какие качества обращает внимание при покупке. После этого Вам нужно понять, какие именно боли есть у Вашего клиента, и дать ему понять, что Ваш продукт его от них избавит!
• Какую проблему Ваша ЦА хочет решить, купив Ваш товар?
• Как часто сталкивалась с этой проблемой?
• Как пыталась решить ее раньше?
• Почему не получилось до сих пор?
Ваш продукт купят, только если Вы сумеете нащупать эту неудовлетворенность и сумеете убедить покупателя, что Ваш продукт сделает его счастливее, решит его проблемы. Это значит, что нужно продавать не машину и ее технические характеристики, а скорость, комфорт и новый стиль жизни. Недаром слоган BMW — “Управляй мечтой!”. Нужно продавать не курс по театральному мастерству, а возможность поехать в Голливуд и сделать там головокружительную карьеру актрисы.
Для того чтобы создать хороший продукт, сначала нужно хорошо понимать свою ЦА — это фундамент, на котором потом строится продукт. Важно чувствовать ее, научиться думать, как она, и говорить на ее языке. Вот — залог успеха. Ведь, если Вы пытаетесь продать Ваш продукт тем людям, которые не являются Вашей ЦА, Вам приходится танцевать перед ними с бубном, и даже в этом случае, скорее всего они не станут Вашими покупателями по той простой причине, что они не резонируют с Вами, не находятся с Вами, так сказать, на одной волне, поэтому не видят ценности в Вашем продукте.
Ступень №4 — Финансовый план и план развития команды
На этом этапе, когда у Вас уже есть ниша, инфраструктура и грамотно оформленный договор с Вашим экспертом/продюсером, необходимо продумать оффер с тремя пакетами, разными по цене, с описанием Вашего продукта и проблемы, которую он решает, и определиться с бизнес-моделью: кто Ваша целевая аудитория, что она покупает, зачем ей это, каков объем рынка, какова модель продаж и т.д.
После этого Вам нужно построить финансовую модель для трех сценариев развития: оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Перед этим сделайте аудит Ваших активов и пассивов. Подумайте о том, какие ресурсы помогут Вам добиться оптимистичного результата, и о том, чего Вам не хватает. В этот период Вам нужен не столько подробный бизнес-план, сделанный в Excel со всеми подсчетами, сколько бизнес-карта (business map), так как Вам нужно понять общую стратегию запуска и развития Вашей школы.
Вам пока не нужно знать точные цифры, вместо этого прорисовывайте развилки и определите главные вопросы, ответы на которые у Вас появятся позже. Эта бизнес-карта — не постоянная величина, она еще будет меняться. Рассматривайте этот шаг как первую примерку перед пошивом костюма.
Что касается команды, на первых порах мы советуем Вам нанять такого человека, как Личный (Технический) Помощник.
Это — своеобразный многорукий многоног, который знает немножко обо всем (о сайте, воронках продаж, платежных системах, CRM, лендингах, авто-вебинарах, e-mail рассылках, чат-ботах и т. д.) и сможет помогать Вам с рутинными обязанностями и настройками всех сервисов. Через несколько месяцев Вам возможно понадобится Дизайнер/Верстальщик для создания дополнительных лендингов и сайтов.
Это — один человек, совмещающий в себе 2 функции: верстка — это отображение дизайна на страницах сайта, и программирование.
Хотя, Вы, в принципе, можете это сделать и сами, так как существует множество готовых конструкторов для создания как одностраничников, так и многофункциональных сайтов.
Кроме того, Вам надо будет нанять Менеджера по Продажам сразу, как только Вы будете готовы начать продавать. Для начала Вам хватит одного человека. Совет: его зарплата должна быть не выше 7 000 рублей, а еще лучше, если он будет работать вообще без оклада, поскольку он должен зарабатывать только на комиссии. Рекомендуем выплачивать до 10% от продаж. Далее Вам понадобится Таргетолог. Лучше, если это будут узкие специалисты.
Ступень №5 — Создание продукта, формат, длительность, программа
Разработку своего продукта всегда начинайте с изучения и выявления ключевых потребностей Вашей ЦА. Выявить основные потребности покупателя можно с помощью различных маркетинговых исследований и опросов целевого рынка. Важно понимать, что только когда существует потребность — может существовать товар для ее удовлетворения. Иначе Вы создадите “пустой” продукт, который не будет пользоваться спросом. Конечно, возможен другой вариант: в случае, если потребность отсутствует, можно ее сформировать. Но для этого требуется время и большие инвестиции в продвижении товара.
Особое внимание следует уделить поиску скрытых (не очевидных) потребностей клиентов, существование которых потребители не могут выразить самостоятельно. Данный вид потребностей клиента еще не воплощен на рынке, а значит построение идеи продукта на сильной скрытой потребности может дать компании долгосрочное преимущество.
Но мы не советуем Вам идти этим путем, если Вы — новичок. Вам будет намного проще, если Вы войдете на тот рынок, где у Вашей ЦА уже есть понимание того, что из себя представляет Ваш продукт, и где есть конкуренты, которые уже сделали всю “грязную работу” за Вас, то есть познакомили Вашу ЦА с этим продуктом, показали его преимущества и усилили потребность в нем.
Всегда необходимо строить образ товара, начиная с базовых характеристик, удовлетворяющих основные потребности. Но не заканчивать построение образа на функциональных характеристиках, дополняя его эмоциональными преимуществами. Эмоциональных преимуществ может быть несколько или одно ключевое, все зависит от категории и целевой аудитории товара.
Товары повседневного спроса (питание, зубная паста, а особенно экономичные товары масс-маркета) в большей степени направлены на удовлетворение базовых функциональных потребностей. Но их необходимо также наделять эмоциональными выгодами, ключевыми из которых являются: защита от риска неправильного выбора, желание безопасности для всей семьи, удовлетворение от совершения выгодной покупки и экономии семейного бюджета, уверенность и комфорт.
Имиджевые товары, в особенности luxury–сегмент, в основном построены на эмоциональных выгодах. Ключевые из которых – успешность, приобщение к определенной социальной группе, привлечение внимания, экономия времени и сил и т. п. При разработке данных товаров или услуг все же нельзя забывать о функциональных характеристиках, без которых все имиджевые составляющие могут стать бесполезными.
Для каждого товара или услуги компании рекомендуется составление карты потребностей потребителя. Данная карта потребностей будет служить ядром каждого нового продукта, по данной карте можно будет быстро проверить соответствие новых идей требованиям целевого потребителя.
И не забывайте: сначала Вы закладываете гипотезу и дальше осознанно дорабатываете свой продукт под потребности Вашей ЦА.Что касается формата Вашего продукта (программы), мы советуем Вам записать онлайн-курс, состоящий из нескольких модулей.Длительность программы может быть от одного дня, когда человек просто скачивает Ваш мини-онлайн курс и сразу проходит его, до нескольких месяцев или даже года. В этом случае речь идет о долгосрочной онлайн-программе с поддержкой кураторов, закрытым чатом для участников, личным менторингом основателя и т. д.
Лучше всего работает формат смешанного обучения, когда, например, 75% времени Ваши резиденты самостоятельно проходят видео-уроки в личном кабинете, а оставшиеся 25% Вы отводите на консультации с лидерами мнений, кураторами, оффлайн-встречи, групповые тренинги, синхронное обучение, совместные путешествия, и другие нетворкинговые мероприятия, способствующие развитию онлайн-образования. Такой смешанный формат повышает мотивацию и вовлеченность Ваших учеников, позволяет им найти единомышленников и пообщаться с гуру инфо-маркетинга.
Модули программы вашего первого онлайн-курса: Если Вы тщательно проработали аватары Вашей ЦА, ее боли и желания, Вам будет намного легче создать продукт = Ваш онлайн-курс. Держите у себя в фокусе, что Ваш курс/программа должен вести клиента к желаемому результату. Поэтому подумайте: какие этапы клиент должен пройти на этом пути? Что должен узнать? Что начать, а что перестать делать? Чем Вы ему можете в этом помочь?
Сформируйте списки того, что клиент узнает и что он получит. Объедините информацию в логические блоки-модули.
Ответьте на следующие вопросы:
• Какой результат мы планируем дать клиенту;
• Каких экспертов пригласим в помощь;
• Какое количество уроков нам потребуется;
• Какое количество модулей нам понадобится;
• Какой процент живого обучения дадим;
• Кто будет куратором;
• Какую форму поддержки наш куратор будет оказывать;
• На какой платформе создадим наш курс;
• Как будем измерять результативность курса;
• Что будет обеспечивать конверсию и переход из месяца в месяц;
• Как создать групповую динамику в обучении;
• Какие элементы геймификации будем использовать.
Уникальное торговое предложение.После того, как Вы сформируете модули Вашей программы обучения, Вам надо будет сформулировать УТП – уникальное торговое предложение Вашего продукта.Когда Вы будете это делать, помните два правила:
Первое: Ваше предложение должно говорить об уникальной выгоде. Выгода должна быть единственной в своем роде и не встречаться у конкурентов.
Второе: выгода должна быть очевидной. Чем важнее выгода для вашей ЦА, тем больше новых клиентов придут к Вам с рекламного сообщения.
Формируя заголовки своего УТП, помните об этих 4 супер важных вещах:
1. Полезность. Потребитель должен увидеть очевидный ответ на вопросы: какую пользу несет Ваш продукт? Что получит покупатель в итоге? То есть, Вы продаете не мягкий матрас, а хороший сон. Решайте проблему клиента!
2. Ультраспецифичность. Побольше конкретики и цифр: на сколько процентов увеличится доход потребителя после прохождения Вашей программы? На сколько килограммов чистого жира он похудеет?
3. Экстренность. Когда клиент получит обещанный эффект? Завтра, через неделю, месяц, год? Добавьте конкретный срок. Как говорят англосаксы, it’s all about timing”. Кроме того, экстренность часто используется в формате а ля “это предложение действует только в течение часа/только сегодня” – это правда ускоряет принятие решение о покупке и снижает риск того, что потенциальный клиент сразу после Вашего вебинара застрянет перед витриной магазина, вследствие чего потратит весь свой месячный бюджет на новый костюм, не оставив ничего на Ваш курс.
4. Уникальность. К сожалению, если потребитель не понимает, как добиться обещанного Вами результата, у него постоянно в голове будет вертеться фраза, ставшая легендарной в мире кино, театра и в бытовой сфере, после того, как ее в качестве режиссёрского приёма стал употреблять К.С. Станиславский, — “Не верю!” Главный вопрос здесь — за счет каких механизмов, инструментов, технологий будет достигнут результат, решена проблема, и в чем же все-таки уникальность Вашего курса и методики.
Зачем нужен бизнес-план
Бизнес-план — это документ, который описывает аспекты создания и развития бизнеса, включая цели, стратегию, структуру, организацию. Дополнительно в бизнес-плане можно прописывать информацию об услугах, продуктах, потенциальном рынке, финансовые прогнозы или планы действий.
Такой план разрабатывается перед стартом бизнеса или при его расширении. Он помогает предпринимателям определить, насколько успешным может быть их компания, сколько потребуется времени, ресурсов для его запуска.
Онлайн-школы нуждаются в хорошо разработанном бизнес-плане. Он определяет ключевые факторы, такие как стартовые расходы, источники дохода, платежеспособность рынка и потенциальную прибыльность проекта.
Структура может меняться в зависимости от задачи. Например, привычный вариант:
Без хорошего бизнес-плана компания столкнется с финансовыми трудностями или неудачами. Разработка действий в случае форс-мажоров позволяет определить стратегию продвижения и маркетинга, узнать свою целевую аудиторию.
Бизнес-план онлайн-школы отвечает на множество вопросов, которые возникают у предпринимателя. Вот некоторые из них:
Ответы помогают предпринимателю получить представление о бизнесе, рассмотреть варианты продвижения и принимать решения. Это снижает риски за счет планирования деятельности.
Финансовый расчет для онлайн-школы
Финансовая модель — важнейший инструмент для оценки финансового состояния бизнеса и принятия правильных управленческих решений. Она прогнозирует потоки денежных средств, доходы, прибыль. Финансовая модель помогает оценить изменения на рынке или внутри компании. А также рассматривает, как это повлияет на финансовое состояние.
Такая модель нужна для контроля финансовой стороны проекта. Это особенно важно для онлайн-школ, где конкуренция становится более ожесточенной.
Финансовые расчеты помогают с 2 основными цели:
Но при составлении важно учитывать цель ее составления и бюджет запуска. Все показатели и пункты, которые прописываются в документе, должны быть адаптированы к старту и целям запуска продукта.
Рассмотрим несколько ключевых финансовых показателей для онлайн-школы и как их рассчитать.
Расходы на создание и запуск онлайн-школы
Первоначальные расходы на создание образовательного продукта зависят от масштаба проекта. Классически в финрасчет включают расходы на:
Прогнозирование доходов — сложная задача, особенно для новой онлайн-школы. Но есть несколько способов определить ожидаемые доходы в будущем:
Расходы на содержание школы
Расходы на содержание школы включают в себя оплату преподавателей, поддержку технической инфраструктуры, поддержку сайта и платформы для обучения, а также рекламные расходы. Например, можно создать полноценный образовательный проект на базе площадки SkillSpace, где есть личный кабинет для учеников, аналитики в одном месте и возможность работы с расчетами.
Постановка целей и планирование работ
Образовательные продукты на одну тему могут принципиально отличаться по содержанию. Причина — разные цели. Знания ради знаний аудитории не нужны — клиенты покупают курсы, чтобы достичь конкретных результатов, например, получить навыки для работы. Определить их помогает простой вопрос:
«Что ученик будет делать с полученной информацией после обучения?»
Ответ на него поможет в составлении программы и стратегии. Крупную цель можно декомпозировать и взять каждую часть за основу отдельного блока курса. Рассмотрим, как пример, ориентир ученика — «стать таргетологом». Его можно разбить на следующие части:
Вместо теоретизирования вы сможете сделать полезный с практической точки зрения продукт для обучения. С опорой на эти мини-цели легче выбрать формат уроков, структурировать информацию внутри курса, составлять задания для тестирований или практики.
Бизнес-цели
Вместе с запросами учеников необходимо опираться на задачи бизнеса. Запускать курсы можно не только для заработка, но и:
От этого зависит глубина проработки материала, содержание и формат обучения.
Определив коммерческие ориентиры, можно в общих чертах описать стратегию запуска онлайн-курса. Для этого используется простая формула четырех вопросов:
Опираясь на эти ответы, можно составить план по созданию онлайн-курса по шагам: от составления подробной программы до создания контента и способов продвижения.
Отличие онлайн-школы от традиционного оффлайн бизнеса
⭕ Оффлайн бизнес:⠀
✔ требуется офис и команда минимум из 10 человек, которые должны жить поблизости⠀
✔ нужны лицензии и резервы на покрытие претензий⠀
✔ сильная зависимость от человеческого фактора⠀
✔ ценовая конкуренция и конкурентный рынок, в котором невозможно получить сверхприбыль⠀
✔ требуются значительный первоначальный капитал даже для запуска небольшого бизнеса⠀
✔ тяжело масштабироваться: рост бизнеса требует пропорционального роста персонала, производства и т.д.⠀
✔ локация клиентов ограничена Вашим местоположением⠀
✔ много затрат: охрана, аренда, оборотка, логистика товара и тому подобное⠀
✔ высокая “динамика расходования средств” и вероятность дефицита, а срок окупаемости от 1.5 лет и выше⠀
✔ чистая прибыль бизнеса сравнительно низкая: 5-30%⠀
✔ можно нанимать людей из любой страны, и команда может быть удаленной и маленькой (2-5 человек)⠀
✔ судебных рисков нет, и лицензии не требуются⠀
✔ бизнес можно автоматизировать: один раз сделал — 20,000 раз продал⠀
✔ неконкурентный рынок, в котором еще мало игроков. Ваш продукт уникален, и его сложно повторить⠀
✔ реально стартовать без инвестиций⠀
✔ легкое масштабирование: Вы можете увеличивать количество клиентов, не увеличивая расходы⠀
✔ Вы предлагаете свои услуги клиентам в любой точке мира, и жить при этом в любой стране⠀
✔ не нужна оборотка, товар доставляется через Интернет⠀
✔ Вы получаете прибыль уже с 3-го месяца, а срок окупаемости меньше 1 года⠀
✔ чистая прибыль бизнеса очень высокая: 40-90%.
Итак, онлайн-образование — это быстрорастущий рынок и одна из самых прибыльных сфер, в которой конкуренция становится все более и более свирепой день ото дня. Однако, мало кто догадывается о том, что создание онлайн-школы — это процесс, подобный постройке дома: имея на руках готовый эскиз, план и шаблоны, его можно легко смоделировать/повторить/воспроизвести, и в дальнейшем — масштабировать.
Думаю, Вы уже слышали о множестве людей, которые успешно запустили высоко сверхдоходные онлайн-школы в самых разных направлениях – начиная от школы экзотической кулинарии, заканчивая школой по рейки и тета хилингу. Некоторые даже умудряются управлять несколькими онлайн-школами одновременно или занимаются продюсированием одновременно нескольких экспертов. Это значит, что и Вы можете создать свою высоко маржинальную онлайн-школу без опыта и инвестиций, используя наши знания, чек-листы, бизнес-план и шаблоны.
Итак, в этой статье мы представим Вашему вниманию Пошаговый план, который покажет основные этапы создания Вашей прибыльной онлайн-школы. Читайте дальше! Кроме того, для желающих открыть онлайн-школу уже сейчас мы в Marketinator.com регулярно проводим бесплатный мастер-класс, где рассказываем о том, какие ниши являются самыми доходными и подходящими для новичка, о нашем собственном опыте и тенденциях рынка сегодня, о том, как запуститься без рекламы и как упаковать Ваши знания, опыт и экспертизу, как проводить обучающие вебинары с высокой конверсией и как собирать базу горячих подписчиков, как минимизировать риски и расходы при старте и избежать типичных ошибок начинающих инфо предпринимателей. Мы также рассказываем о моделях вывода онлайн-школы на большие денежные обороты и о том, на чем необходимо фокусироваться на каждом из 3-х этапов развития Вашего бизнеса в нише онлайн-образования.
Проработка бизнес-модели
Цель большинства частных образовательных проектов — прибыль. Чтобы бизнес стал коммерчески эффективным, необходимо правильно просчитать модель заработка. В онлайн-обучении распространены три подхода.
При открытии онлайн-школы с нуля первые две модели работают хуже. Помимо материалов, они предполагают разработку своей платформы. На этот процесс может уйти ни один год, а для старта потребуются инвестиции. Модель запусков помогает заработать уже на старте и реинвестировать доходы для развития проекта.