Моя школа в online Прогревающая серия писем
Запускаем ее сразу после регистрации, чтобы люди не забыли о предстоящем мероприятии. Что вполне возможно, учитывая, что трафик обычно начинает идти за 10-12 дней до начала вебинара. Создается данная цепочка сообщений в разделе “Авторассылки” в платформе BotHelp.
Цель авторассылки – держать связь с человеком, сформировать ожидание вебинара, вовлечь человека в коммуникацию, чтобы он уже начал что-то делать.
Цепочка сообщений должна быть проработана с учетом того, насколько заранее начинает литься трафик. В наших воронках задержка между прогревающими сообщениями составляет около 2 дней.
За 1 день до старта авторассылку необходимо остановить, чтобы завершить прогрев и приступить уже к обучению.
Минилендинги
Удвойте свои продажи при тех же расходах!
Интернет-магазин сможет перестать конкурировать ценой и сосредоточится на одной группе товара
Грузоперевозки, юридические услуги, аутсорсинг, сложные услуги и товары с регулярной закупкой.
Для инфобизнесменов автоворонка является стандартом ведения бизнеса.
Агентства недвижимости, застройщики, ремонт квартир и любые другие товары и услуги
Из чего состоит автоворонка продаж?
Нужно разработать как минимум 5 видов продуктов и выстроить их в линейку для максимальных продаж. Как правило, это смесь из контента и реальных товаров/услуг.
Продающий сайт (набор лендингов)
Посадочные и продажные страницы, страницы благодарности и акций. Всё они должны быть конверсионными и созданы на основе спроса.
Настройка dkim, dmarc и spf для увеличения доставляемости и открываемости писем, настройка постмастеров, интеграция платежной системы и настройка аналитики.
Стоимость создания автоворонки под ключ
Проектирование продуктовой линейки на основе статистики спроса
Создание авторассылки из 7-10 писем
Настройка MailChimp или SendPulse
Настройка dmarc и dkim, настройка постмастеров
Скайп-консультации, 1 час
Создание схемы автоворонки и авторассылки
Сопровождение(контроль работоспособности сайта и качества трафика) и ответы на вопросы
Интеграция с платежной системой
Создание посадочных, продающих, благодарности страниц
Настройка одного вида рекламы (Яндекс, Гугл, Вк, Фб, Инста, ОК)
Настройка второго и последующего вида рекламы (Яндекс, Гугл, Вк, Фб, Инста, ОК)
Отслеживание статусов клиентов в воронке
Создание копии авторассылки в Вконтакте
Автоматический апсейл и кросс-сейл
Создание контента (фото, видео, текстового) для лид-магнита и авторассылок под ключ
Примерные сроки создания автоворонки
Заявка на услугу и предварительная диагностика
Мы организуем скайп-консультацию, чтобы согласовать текущую ситуацию в бизнесе, понять спрос и предварительно сформировать продуктовую линейку
Предоплата 50% и согласование плана работ
Мы согласуем график работы: кто, что и к какому сроку должен сделать.
Создание карты автоворонки на основе спроса
Мы анализируем спрос в Яндексе, Гугле и соц сетях, разрабатываем контент план, проектируем структуру посадочных и продажных страниц.
Настройка конструктора лендингов и почтового сервиса
Прикрепление домена, создание технических страниц, настройка подписей в рассылке, настройка постмастеров, базовая настройка сервиса рассылки, создание счетчиков аналитики.
Создание страниц сайта
Чтобы создать страницы сайта нужны будут активные консультации с клиентом
Создание шаблона писем, наполнение писем контентом, выстраивание авторассылки, интеграция с конструктором страниц.
Настройка платежной системы
Интеграция с платежной системой Яндекс.Касса или Яндекс.Деньги. Настройка самой платежной системы не производится.
Настройка доп. аналитики и дублирование авторассылки в соц сетях
Настройка целей для анализа и ретаргетинга, настройка рассылки в ВК.
Тестирование всех страниц, автоматической рассылки и функции приема оплаты.
Доплата 50% и настройка рекламы
Настройка одно или нескольких видов рекламы, подходящих именно вашей нише на основе структуры спроса.
Старт и сопровождение
Старт рекламы, анализ первых результатов, небольшая корректировка автоворонки и ответы на вопросы о её работе.
Вы сможете оценить компетенции и наш подход во время скайп-консультации.Если вам всё понравится, то вы внесете 50% предоплату.В процессе построения автоворонки мы будем вам присылать промежуточные результаты.Вторую часть оплаты вы внесете когда будет сделано уже 90% работы.Такая схема работы позволяет вам свести риски к минимуму.К тому же я как ИП отвечаю имуществом перед своими контрагентами, поэтому не в моих интересах вас обманывать.
У нас открыто ИП на УСН, мы заключаем договор, вы проводите оплату по безналу или переводом на карту, мы предоставляем все закрывающие документы.
Facebook Click To Messenger Ad
1. Сегментация аудитории в ботах – перед подтверждением регистрации на вебинар можно и нужно запрашивать необходимую информацию для сегментирования аудитории, чтобы в будущем делать более индивидуальные предложения.
2. Продажа недорого товара, например, записей курса, дополнительных бонусов и т.д. На данный момент BotHelp работает только с Я.кошельком, но для небольших продаж этого достаточно. Настроить можно в разделе Автоматизация на вкладке «Прием платежей».
Продавая записи бесплатного курса, мы частично или полностью окупаем свои рекламные расходы
3. Каскад автовебинаров и автоворонорок. Подписчиков, которые не купили с первого автовеба, можно добавлять в прогревающие серии писем, а также добавлять в новые и новые автовебинарные цепочки.
Сейчас в BotAcademy действует каскад автоворонок, средняя продолжительность которого 3-4 месяца. Ежедневно проходят несколько уроков, трансляций, мастер-классов, которые приносят нам стабильный доход около миллиона рублей в месяц на автопилоте.
Пишите в комментариях свои вопросы, делитесь своим опытом создания автовебинарных воронок.
#3 Структура воронки для курса в конкретную дату
Единственное отличие, что после первого вебинара далее идет серия уроков, она может быть реализована по разному (это может быть 3 или 5 уроков в записи или трансляции). Каждый день уходят запланированные сообщения с ссылками на урок или трансляцию. Уроки могут быть выложены в группе, онлайн-школе, на сайте. Нужно тестировать какой вариант подойдет вам.
У нас сейчас уроки бесплатного курса находятся на сайтах Tilda, а уроки платного курса – на площадке онлайн-школы Emdesell.
Далее идет также продающая серия сообщений для основного продукта.
Лендинги ВК
Это внутреннее приложение ВК, которое подключается к группе, и с помощью которого будут отправляться потом сообщения. Здесь также можно установить относительную дату, которая позволяет настроить разделение показа даты в зависимости от времени, когда человек попал на страничку.
Лендинги работают неплохо, но стоит обратить внимание на следующие моменты:
Конверсия подписки с лендинга вк 30 -40% считается нормой, 50% — это очень хорошо. Если конверсия ниже, необходимо пересмотреть аудиторию, оформление, попробовать изменить контент.
#4 Техническая настройка evergreen
Если автоворонка, не рассчитана на сложные вещи, нет чат-ботов и вариативности, или необходимо быстро стартануть и с чего то начать, то отлично подойдет авторассылка. При настройке шага есть опция учитывать время добавления в авторассылку. Именно здесь указывается какому сегменту будет отправляться этот шаг.
Такую же автоворонку можно настроить и в многошаговом боте. Он работает абсолютно также, плюс здесь есть больше возможностей, например, можно отследить переходы по ссылкам. Единственный момент, что для каждого мессенджера должен быть свой бот, так как каждый мессенджер имеет свои особенности.
Для построения evergreen воронки в боте необходимо сразу после старта добавить условие по проверке текущего времени. И если оно, например, больше 19:00 по МСК, то отправляем человека по цепочке “старт завтра”. Если же на данный момент время меньше 19:00, то осуществляется переход к следующему условию – где правило «текущее время больше 18:00», при соответствии указанным правилу человек переход к сообщению “ за 10 минут до эфира”. И если и это условие не выполняется, то человек получает сообщения, что вебинар состоится «сегодня», потом напоминание за 1 час и т.д.
Чтобы отследить переход по ссылкам, необходимо добавить условие после сообщения с ссылкой и задержки (чтобы человек успел перейти по указанному url). В условии необходимо указать в каком шаге нужно отследить переход по ссылке, и куда будет направлен человека в случае соответствия или несоответствия указанному правилу.
Например, для тех, кто не смотрел трансляцию, мы отправляем приглашение на повтор мастер-класса. А тех, кто совершил переход по ссылке, направляем в прогревающую цепочку сообщений.
Техническая автоворонка для автокурса аналогичная. Необходимо к схеме добавить шаги с уже записанными уроками и эфирами, только на этот раз не ручными рассылками, а с помощью авторассылки или многошагового бота.
Сервисы для создания автоворонок продаж
Собрал для Вас популярные сервисы автоворонок. Приведу плюсы и минусы каждого сервиса.
Сейчас работаю на этой платформе.
Все в одной платформе. Использую email и чат боты на одной платформе. Поддержка быстро отвечает. Бесплатное подключение официального бота от Whatsapp. Недорогая цена за подписку.
Есть мобильное приложение.
Нет интеграций с популярными CRM. Если воронку делаешь в одном боте, то нельзя копировать воронку в другой бот. Придется заново прописывать ручками. Надеюсь скоро они это исправят.
CRM система со множеством функций: CRM, IP телефония, обратный звонок, Call Tracking, захват посетителей, сим-карты для CRM, голосовые роботы.
Есть много маркетинговых инструментов, которые легко настраиваются. Когда я первый раз поставил код CRM на сайт, откуда-то автоматом стали подтягиваться лиды в CRM, Telegram. Быстро отвечает поддержка в Telegram.
На момент написания статья – сырое мобильное приложение, неофициальное подключение в Whatsapp.
Сервис по созданию чат ботов и рассылок через мессенджеры.
Есть разнообразие виджетов подписки: чат, всплывающие окна, лендинги.
На сайте представлено много информации о продажах через чат-боты.
Директор активно пиарит свое детище.
Есть интеграция Whatsapp и Amocrm
Высокие тарифы: 2500 за 1000 подписчиков.
Неудобная система составления автоворонок, можно запутаться. Нет мобильного приложения.
Конструктор туннелей продаж, воронок и чат-ботов для автоматизации лидогенерации.
Богатый функционал. Можно проследить весь путь клиента с момента регистрации и до покупки. Аналитика, туннели продаж, инструменты лидогенерации, своя CRM, своя телефония, планы продаж для менеджеров и многое другое
Высокая цена. Нет мобильного приложения.
Платформа для создания массовых и автоматических рассылок личных сообщений ВКонтакте от имени сообществ.
Если работает только Вконтакте, то одна из лучших платформ. Низкая цена.
Ограничения работы только в одной соцсети – Вконтакте. Нет мобильного приложения.
Нареканий к сервису нет. Недорогой план подписки.
Сервис иностранный. Нет русской службы поддержки. Нет мобильного приложения.
Сервис рассылок в мессенджеры.
Техподдержка быстро отвечает. Удобное составление автоворонок. Недорогая подписка.
Нет мобильного приложения. Неудобно общаться с клиентами.
Хорошая партнерская программа, но деньги можно потратить только на оплату сервиса.
Платформа для рассылок, автоворонок и чат-ботов в мессенджерах и соцсетях.
Удобное общение в платформе с клиентами. Есть инструменты сбора подписчиков.
Нет мобильного приложения. Сырая платформа. Постоянно что-то выходит из строя.
Агрегатор мессенджеров. Клиенты пишут в мессенджеры, менеджеры обрабатывают при помощи админпанели сервиса и мобильного приложения.
Есть мобильное приложение. Можно создавать воронки в мессенджерах, туннели продаж.
Интеграция с amoCRM, Bitrix24 и другими CRM, аналитика.
Тарифы сильно кусаются. Платишь за каждый подключенный мессенджер и соцсеть.
Конструктор чат ботов в мессенджерах.
Плюсы: Есть своя CRM, интеграции с популярными CRM. Есть мобильное приложение. Быстрая поддержка. Есть онлайн-чат для сайта. Много вариантов разработки схем для ботов.
Сырое мобильное приложение.
Все сервисы протестированы лично мной.
Но одного сервиса недостаточно. Чтобы у Вас купили основной продукт, нужен качественный и нужный лид-магнит, прописанная воронка, которая потом переносится в этот сервис и настраивается.
Дарю свою мини-книгу “Современные методы работы с клиентами”.
Часть 1. Автоматизация доведения пользователей до вебинара и увеличение показателя доходимости.
Первый этап автоворонки связан с автоматизацией доведения людей до вебинара, а также с задачей повысить доходимость до веба, поскольку веб — это ключевой этап воронки. Если у нас из 100 лидов доходит лишь 30 человек, то мы выиграем гораздо больше сделок, если просто повысим процент тех, кто пришел.
Задача №1 — увеличить доходимость до ключевого этапа воронки.
Страница регистрации на бесплатный вебинар — это первое, что видит пользователь.
Данная страница открывается после клика на рекламу. Мы сделали немного хитро, и заменили слово «вебинар» на слово «интенсив» — получился бесплатный интенсив, который по сути дела тот же веб, только несет в себе больше ценности для конечного потребителя.
На этом этапе ключевой показатель — это % оставленных заявок после захода на лендинг.
Первое, что мы должны сделать при построении автоворонки после утверждения блок-схемы — это разработать качественные лид-магниты. Их задача сконвертировать максимальное количество заявок при условии целевой аудитории.
Это на самом деле один из самых недооцененных моментов. Истина такова, что от качества лид-магнита зависит как % участников вебинара, так и % дальнейших покупок.
Иными словами: лид-магнит — это НЕ РЕКЛАМНЫЙ ТРЮК и НЕ просто способ получить контакт клиента. Лид-магнит — это презентация вашего продукта клиенту. На его основе он во многом решает: доверять вам или нет.
Все слышали про чек-листы и PDF-файлы в подарок для скачивания за регистрацию, но не все слышали, что они должны давать реальную пользу в самостоятельном применении. Если это так, то пользователи будут верить автору, а в будущем реально захотят потратить свое время и деньги.
Крайне важно, чтобы лид-магнит сразу давал пользу и создавал вау-эффект. Лид-магнит — это «обертка», по которой автора встречает пользователь. Это первое знакомство, именно по нему будущий клиент судит об авторе и делает далеко идущие выводы. Это как костюм для первого свидания. Если то, что мы поставили на первую страницу знакомства с пользователем не создает вау-эффекта, то вероятность, что дальше будет качественное предложение — очень низкое. Так считает пользователь, и в целом — справедливо.
Давайте на примере разберем, каким требованиям должен обязательно отвечать лид-магнит.
Тема вебинара: правила здорового сна или “Как всегда высыпаться и быть полным сил по утрам”.
Лид-магнит: «Чек-лист здорового сна».
Содержание. Конкретный список конкретных действий для того, чтобы лучше высыпаться.
— Полностью затемнить спальню
— Не смотреть ТВ и телефон за час до сна (ограничить синий свет)
— Не есть за 3 часа до сна
— Ложиться спать не позднее 23 часов и вставать всегда в одно и то же время, включая выходные
— Проветрить помещение перед сном
— Сходить в прохладный душ за полчаса до сна
— Не пить кофе за 7 часов до сна
Результат. Если клиент самостоятельно внедрит действия из данного списка в жизнь сразу после скачивания чеклиста при регистрации, он реально СРАЗУ начнет спать лучше, особенно если он до этого яро не соблюдал описанные в списке практики. И эту пользу он получит ДО посещения вебинара. И уже будет убежден в компетенции автора и благодарен за полученную пользу.
Пользователь должен иметь возможность применить лид-магнит самостоятельно без дополнительной помощи.
Проверочный вопрос: какой реальный положительный результат получит пользователь от вашего действующего лид-магнита самостоятельно (без вас)?
Второй крайне важный пункт. Многие делают лид-магниты, которые пользователи смогут внедрить, только если они будут сотрудничать с вами. Это изначально не верно. Важно, чтобы человек мог ЛИЧНО внедрить лид-магнит и получить от него пользу.
Если дать чек-лист по аудиту отдела продаж из 30 пунктов, который человек посмотрит и поймет, что самостоятельно он сможет использовать его в лучшем случае для завертывание воблы после предварительной распечатки, то на психологическом уровне клиент ассоциирует с автором следующие эмоции.
«Сложно, надо разбираться», «Вижу, что важно, но сейчас нет времени это читать», «Отложу», «Ой как у меня много неправильного», «Муторно, голова болит».
Да, так автор показываете человеку, что у него действительно есть проблема, и он может помочь в ней разобраться, но у человека все равно остается негативный осадок.
Еще пример отличного лид-магнита: шаблон работающей вакансии менеджера по продажам для участия в HR-вебинаре, полностью оформленный и адаптированный под HeadHunter. Отдавая такой шаблон, мы УЖЕ дадим человеку пользу, он УЖЕ опубликует вакансию на HH в 1 клик без найма HR-менеджера, и получит отклики кандидатов, хотя он еще даже не был на самом вебе.
Клиент думает что-то в духе: «Спасибо, круто, помогло», «Просто зашел и уже решил свою проблему», «Как все просто», «Четкие ребята, надо их послушать». Чувствуете разницу эмоций?
Человек понимает, что раз вы бесплатно поделились чем-то, что ему УЖЕ помогло, имеет смысл послушать, что вы скажете дальше. Ведь для него вы уже ассоциируетесь с чем-то приятным, полезным и удобным.
Третье правило, которое вытекает из предыдущих примеров — лид-магнит должен давать быстрый ощутимый результат. Пользователь должен получить результат от лид-магнита ДО участия в вебинаре.
Дополнительная практика для оценки качества выбранного лид-магнита:
1. Какие эмоции лид-магнит оставит после себя?
2. Подарите его 5-и друзьям, и спросите своих друзей, насколько это было полезным само по себе, без вашего пояснения или курса.
3. Спросите, какие эмоции пришли вместе с получением этого лид-магнита.
Вы сразу увидите, уровень пользы от вашего подарка. Друзья — жесткие критики, и их одобрение на самом деле говорит о многом.
Ну, и для тех, кто действительно любит и ценит свой продукт и стремится к идеалу: если бы ваш лид-магнит был единственной вещью, которую увидит внешний пользователь о вашей компании, вас бы это устроило? Какие эмоции это бы вызывало у вас?
В кейсе с Никитой мы использовали следующий лид-магнит: большой чек-лист «Выявление и устранение утечек жизненной энергии и подключение новых источников». Вот его скриншот:
Это конкретный список действий, которые блокируют энергию и создают состояния лени и усталости, а также список действий, выполнение которых позволяет создать новые источники энергии и устранить негативное состояние. Он сразу дает пользу, может быть самостоятельно применен и результат моментальный. При этом лид-магнит вызывает положительные эмоции и создает отличное настроение на весь день. В целом — это то, что нам и нужно.
Каждому, кому интересно углубиться в обсуждение этой темы более детально, я готов отправить в direct Инстаграма наш авторский чеклист из 10 примеров качественных лид-магнитов для онлайн-школ, которые мы откатали на наших клиентах. Найдите меня в инсте (artem.vinogradenko) и напишите в direct — с удовольствием поделюсь, а позже, скорее всего, посвящу этой теме отдельный материал.
Подведем итоги первой части. Самое важное — определить стоит ли автоматизировать бизнес-процесс: разумно это делать или лучше еще немного поработать «вручную».
Далее необходимо особое внимание уделить подготовке лид-магнита — первый бесплатный контент должен давать пользу. Чем больше пользы и быстрых положительных результатов от лид-магнита, тем выше доходимость до ключевого этапа воронки.
Звонок клиенту после регистрации для целей «продажи» вебинара
Здесь уже в дело вступают роботы. В течение нескольких секунд после того, как человек оставил свой контакт и зарегистрировался на вебинар, заполнив вот такую форму:
Виртуальный менеджер перезванивает клиенту и продает ему вебинар голосом. Причем, он продает не только сам веб, но и идею, почему на него стоит прийти именно сейчас.
Бытует миф, что «люди будут бросать трубки, как только услышат робота» и что робот “никогда не сможет общаться также как менеджер” и будет вызывать негатив.
Для тех, кто хочет убедиться, что робот может общаться эмоционально, как человек, прикрепляем пример записи разговора робота с клиентом, который зарегистрировался на веб. Здесь, как и в 97% случаев, человек не понял, что пообщался с роботом, а робот эффективно выполнил поставленную перед ним задачу.
Важно отличать качественного робота с живым эмоциональным голосом, которого применяем мы, от синтезированного автоинформатора. Второго слышно сразу, и он действительно воспринимается негативно — люди бросают трубки.
Чтобы разбавить обстановку, вставляем наш любимый прикол — запись как робот продает сам себя. В своих кейсах мы не ограничены требованиями клиентов, и поэтому любим делать роботов с юмором, приколами и небольшим “стебом”. В записи как раз такой.
Далее мы будем прикладывать записи звонков каждого следующего этапа диалога с клиентом, чтобы вы могли убедиться, что робот в состоянии выполнять поставленную задачу каждого этапа, включая саму продажу.
Задача этого этапа — продать вебинар. Не курс. Вебинар. Это то что очень часто игнорируется школами, а зря.
Преимущество робота тут в том, что он спокойно прозвонит все заявки в течение минуты после того, как их оставили, сколько бы их не было. И точно донесет до каждого человека ценность участия в вебинаре. Человек еще не успеет закрыть сайт, как робот ему позвонит и популярно объяснит, почему ему обязательно стоит быть на вебе, на который он только что зарегистрировался.
Кроме того, такой быстрый звонок говорит об уровне вашей компании.
Формула успешного скрипта продажи вебинара следующая.
1. Рассказываем пользу, которую даст сам вебинар, именно о навыках и результатах, которые человек сможет получить, просто участвуя в вебе. То есть отвечаем на вопрос, почему он должен потратить час своей жизни?
2. Даем информацию о подарке, который получит каждый участник веба, и этот подарок должен быть просто over круче и мощнее, чем первый лид-магнит, который человек получил за регистрацию “просто так”.
Для примера вспомним Хоббита: ключ от горы с золотом это лид-магнит, а золото и королевский камень внутри — это подарок после вебинара.
Возвращаясь к примеру с нормализацией сна: в случае с подарком за регистрацию мы дарили чек-лист по сну. В случае с участием в вебинаре, если человек ДОСИДИТ до конца, мы дарим дневник сна на 30 дней и медитативные упражнения, направленные на расслабление перед сном. Этот подарок тоже может быть применен самостоятельно, без покупки курса, но он уже гораздо более полезен, и ради него стоит посидеть часок на вебе.
Подарок, который мы даем людям за то, что они досидели до конца вебинара по биохакингу в открытый доступ не выкладываю, так как нужно поучаствовать в вебинаре, чтобы его получить, надеюсь строго не осудите 😊
Скрипт, который мы написали для онлайн-школы по биохакингу для этого этапа воронки:
Как видите, он короткий, там нет никаких гигантских ответвлений, мы четко ведем человека по структуре разговора, давая понять, что будет на вебе и почему ему стоит туда прийти. За счет того, что скрипт четкий и короткий (ох как тяжело дается согласовывать сжатые скрипты с клиентами) мы получаем интересный результат — почти 100% людей, которым мы звоним, реально успевают выслушать и усвоить информацию, даже если они торопятся или им не удобно говорить. Это одна из причин, почему качественные роботы эффективнее людей.
Любой желающий проверить, как это работает в живую, может зайти на страницу регистрации на вебинар по Биохакингу и оставить там заявку. Вам позвонит робот. Сразу хочу предупредить, что роботы такого типа работают по скрипту: они не могут ответить на вопросы «почему напильник зеленый?» или «откуда в Африке снег?», но фоносемантически легко справятся с типичным вопросами по вебинару.
Следующий шаг в воронке — это отправка лид-магнита, обещанного за регистрацию, в messenger. Это необходимо для запуска цепочки прогрева.
Автоворонка работает только потому, что у каждого этапа есть четкий алгоритм и четкая цель — передача лида на следующий этап воронки продаж по идеальному сценарию.
Так, цель нашего первого «менеджера» — продать участие в вебинаре, и подвинуть клиента дальше по воронке.
После диалога заинтересованный клиент, который уже убежден в том, что нужно прийти на веб, соглашается получить подарок за регистрацию в Telegram (который на самом деле — чат-бот). Под предлогом того, что так будет удобнее всего клиенту (так и есть), мы отправляем подарок не на почту, а в телегу.
Мы отправляем лид-магнит именно в messenger, потому что сообщение в таком случае открывается в 95% случаев (при условии, что он дал согласие на такую отправку, которое предварительно получает первый робот), так как это личное сообщение в личный messenger. В то же время письма на почте открывают лишь в 25-30% случаев, как мы помним из начала статьи.
Однако, часто бывает, что эти 5%, которые не открыли Telegram — все же заходят в почту, поэтому мы дублируем все на email, но только в качестве дополнительного канала.
Отправка лид-магнита в Telegram также очень важна еще и потому, что так мы заводим клиента в бота, который затем будет отправлять «прогревочный материал». А учитывая, что мы начали диалог с подарка, правильного и полезного лид-магнита, и создали таким образом положительное впечатление — теперь наш прогрев будут открывать 95% клиентов. Если бы лид-магнит был неправильный, например, не мог бы дать полезность сразу — наше сообщение сразу бы получило статус рекламы, и дальнейшие прогрев читали бы уже гораздо меньшее количество душ.
Сразу скажу по поводу WhatsApp и Viber. Можно. Но Viber открывается хуже, а WhatsApp, конечно, лидер, но не поддерживает крайне важную для нас функцию рассылки и «прогрева» клиентов из-за блокировок (политика WhatsApp), поэтому — Telegram. У нас есть кейсы на WhatsApp, в целом это можно делать, но мы не любим.
В кейсе со школой по биохакингу мы отправляем вот такое сообщение в Telegram сразу после диалога с виртуальным менеджером:
Следующий шаг — прогрев клиента в чат-боте до вебинара. Если Клиент открыл сообщение в Telegram, и получил подарок — он автоматически дал нам доступ на отправку дополнительных сообщений в тот же Telegram-чат, и тем самым сделал возможной работу по автоматическому туннелю продаж в чат-боте.
Важно. Мы помним о том, что только что выиграли лояльность клиента, дав ему пользу. Не стоит этим нагло пользоваться, и заваливать его десятками сообщений. Это вызовет негатив и оттолкнет клиента.
Я знаю агентства, которые настраивают туннели продаж в чат-ботах по принципу «чем больше, тем лучше». Мой любимый пример — один из лидеров консалтинга в области настройки отделов продаж. Называть не буду из соображений лояльности. С момента регистрации они прислали мне 87 сообщений в Telegram за 2 недели. Естественно, я их не читал, не отписался лишь потому, что изучаю рынок 😊
Поэтому греем, но не усердствуем. Для чего нужен прогрев и чем он отличается от спама?
Когда мы говорим с клиентом о прогреве впервые, я показываю вот эту картинку:
Именно такие эмоции мы должны вкладывать в эту цепочку, и именно такие ощущения вызывать у клиента. Это на удивление точный инструмент проверки вашего контента на предмет соответствия слову “прогрев”.
Если вы смотрите на свое сообщение и видите «Успевай купить участие в интенсиве до завтра, получи 10% скидку» — закройте глаза и представьте, что вы чувствуете. ЯВНО не какао и носочки. Скорее всего вы поймете, что вы беситесь.
Если же вы делитесь полезным контентом, полезной информацией, и делаете по настоящему теплые офферы — клиент всегда будет лоялен к вам.
“Завтра наш интенсив, и мы подумали, что тебе будет скучно проходить его одному. Возьми свою вторую половинку или своего друга бесплатно по промокоду 1+1=1, и приходите вместе! Также, мы подготовили для тебя короткое видео о вреде синего света перед сном, обязательно поделись этим видео со своими близкими, ведь это поможет вам лучше высыпаться и быть полными энергии. Ждем тебя завтра, где мы поговорим об этой, и других темах, и научим тебя правильно спать и быть полным сил!”. Чувствуете вкус какао????
Цель прогревочных сообщений:
1. Чтобы клиент о нас не забывал и помнил, когда ему нужно прийти на веб/интенсив. То есть для дополнительных касаний с клиентом.
2. Для создания дополнительной ценности и пользы. Как следствие — положительного имиджа.
3. Для того, чтобы окончательно убедить клиента потратить время и посетить наше событие.
Требования к прогревочному контенту.
1. Всегда полезный контент в каждом сообщении. Точно такой же, как лид-магнит. То есть польза, самостоятельное применение, быстрый результат. Прогревочный контент — это всегда польза, только так мы можем удержать положительный образ. Мы много отдаем просто так, потому что нам есть, чем с вами поделиться и наша миссия — делать мир лучше. Это отличает нас от простых рекламщиков типа «приходи на веб получи 10% скидку на курс». Если автор не готов создавать бесплатный полезный контент, лучше вообще не использовать прогрев.
2. Прогревочный контент должен каждый раз сообщать НОВУЮ информацию о следующем целевом шаге, в данном случае о вебинаре. Новый спикер, «приоткрыть занавес» о том, что будет, список навыков, которые вы получите, поучаствовав на вебе. Просто долбить напоминалками и сообщать то, что было сказано ранее — не стоит.
3. Количество сообщений с прогревочным контентом зависит от периодичности вебинаров и событий. В нашем случае, мы отправляли всего одно прогревочное сообщение потому, что вебинары идут каждый день. Если вебинары идут дважды в неделю я рекомендую отправлять 2 сообщения, если раз в неделю — 3 прогревочных сообщения. Это оптимальное количество касаний на основе собранной нами статистики. Это даст возможность, с одной стороны, держать пользователя в тонусе, а с другой — не задолбать его и не создать негативный образ.
Прогревочное сообщение на нашем кейсе, которое приходит на следующий день после первого.
Лично я с этим сообщение согласен не на 100%, но по мнению автора принципиально важным в такой сложной теме, как Биохакинг, — это доверие к компетенции ведущего автора, и поэтому, мы вставили именно этот контент в прогревочное сообщение.
Следующий шаг — контакт с пользователем за час до вебинара.
Этот шаг мы называем просто «напоминалка». Если в предыдущих касаниях мы делали упор на пользу, то тут — наша задача снизить процент тех, кто просто забыл, не уследил за временем, закрутился в домашних делах или банально не понял куда придет ссылка с комнатой на веб. Также стоит помнить, что всегда есть процент людей, которые в принципе участвуют в вебинаре впервые в жизни и могут просто “не догнать” как зайти в комнату веба.
Мы помним о том, что отправлять напоминалки только на почту неэффективно — их реально прочитает всего четверть, из них вовремя это сделает совсем ничтожное количество.
Поэтому, мы делаем 3 типа контакта за час до начала:
1. Звонок — делает робот делает звонок и голосом напоминает о том, что вебинар начинается.
2. Сообщение в Telegram с таким же напоминанием и ссылкой на комнату вебинара для доступа (с небольшой инструкцией).
3. Email-сообщение с напоминанием и ссылкой на комнату вебинара.
Крайне важно использовать эту напоминалку, чтобы еще раз сделать акцент на 2-х главных вещах, на этот раз уже очень коротко, сухо, без воды:
1) Супер крутой подарок за участие, который человек получит УЖЕ через час, осталось только прийти на веб; Тут работает психология, возможность получить что-то полезное бесплатно уже через час, и принцип “короткой руки”, когда осталось лишь протянуть руку, и что-то очень ценное будет в лежать ней.
2) Реальный результат именно от простого участия в вебе.В случае с нашим кейсом, мы использовали голос самого автора, чтобы пригласить человека на вебинар «лично». Если предыдущие шаги были выполнены верно, и мы создали положительный образ, такой звонок воспринимается тепло, кроме того, многие очень благодарны за напоминалку, поскольку реально «замотались» и не хотели пропустить веб.
Вот пример звонка робота с голосом автора, который мы использовали для напоминания:напоминания:
Для понимания: по нашей статистике, порядка 10-15% людей теряются и не доходят до вебинара просто потому, что пропустили время или быстро не нашли доступ к комнате, и решили уже не искать. Вот скриншот результата обзвона за час до веба:
Большое преимущество робота в том, что он может ровно за час дозвониться до всех участников и тогда каждый получит заблаговременное предупреждение и информацию.
Вот статистика тех, кто подтвердил участие на вебе после диалога с роботом за час до начала (статистика собрана за месяц, а не за один веб, поэтому большие цифры):
Как видим, 52% подтвержденных участников, это гораздо выше среднего, если учитывать тот факт, что есть достаточно большой процент недозвонов, плюс те, кто не подтвердил, это не обязательно отказы — это в том числе те, кому было неудобно говорить, поэтому реальный процент еще выше.
Следующий шаг — непосредственно вебинар.
Если все сделано правильно, то вы получите максимальную доходимость до веба. Насколько точно увеличится конверсия у вас — неизвестно, поскольку она очень сильно зависит от ниши, лид-магнита, времени веба, целевой аудитории. Тем не менее, поделюсь нашими результатами:
До внедрения роботов и комплекса по автоматизации — доходимость до веба 28%.
После внедрения — 44%. Конечно же есть куда стремиться, но уже неплохо, кейс только запустился меньше месяца назад, и это первый быстрый результат, до правок на основе сквозной аналитики. Результат автоматизации: бюджет на трафик тот же, а людей — значительно больше каждый день.
При среднем количестве участников в 100 человек, это на 16 человек больше каждый день. Это + 480 человек в месяц и +5760 человек в год при том же трафике.
Заметки и лайфхаки по самому вебинару.
Лайфхак №1. Прежде, чем сделать автовеб, важно убедиться, что веб продает. Проведите сначала 2-3 живых вебинара, затем выполните работу над ошибками, уже после этого можно записывать автовебинар и завершать автоматизацию.
Лайфхак №2. Проверяйте записи, и проводите первый автовеб для себя. Вы удивитесь, сколько людей «попадают» просто потому, что не сделали такую проверку. Был «замечательный» кейс, где автор записал автовеб самостоятельно, и он некачественно записался, была сломана запись. Естественно, он не проверил, и потом люди «почему-то» не покупали после веба.
Лайфхак №3. Замеряйте на трех ваших вебинарах количество участников каждые 5 минут. Постройте график. Вы увидите пик присутствия. Скорректируйте длину вебинара, подаваемый контент, и аккуратно вставьте оффер сразу после пика присутствия. Так вы получите максимальный охват тех, кто услышит ваше предложение.
Ниже — пример графика присутствия людей на вебинаре, который показывает пик присутствия. Таким образом мы видим в каком промежутке эффективней всего делать оффер. Также мы знаем, после какой минуты люди уходят, что дает нам почву для работы с контентом.
Приведу абсолютно реальный из нашей практики. При аудите автовеба мы выявили, что пик присутствия приходится на 40 минуту вебинара. То есть на вебинар приходит порядка 500 человек (это, кстати, очень круто для автовеба), до 40 минуты идет рост аудитории, а затем аудитория начинает резко выходить, причем это системно, на всех 3 вебах, которые мы смотрели.
Естественно, когда мерили конверсию в покупку TripWire (первого легкого продукта после веба), она была крайне низкой, потому что по факту предложение слышали не 500 человек, а только 200.
Пришлось существенно укоротить сам вебинар, а также скорректировать контент (убрать вещи, после которых аудитория уходила во всех 3 случаях), чтобы повысить конверсию в продажи.
К моменту, когда автор делал оффер (продавал курс), а это было на 118-й минуте, из 500 человек оставалось меньше 200!
Подведем итоги ПЕРВОЙ части — автоматизация доведения до вебинара и увеличение % доходимости. Этап разработки автоворонки продаж от холодного лида до посещения вебинара.
1. Разработка правильного качественного лид-магнита, отвечающего ключевым требованиям.
2. Звонок сразу после регистрации на вебинар с целью продажи самого вебинара.
3. Отправка лид-магнита в messenger для запуска цепочки прогрева.
4. Прогрев клиента качественным полезным контентом до вебинара в messenger для максимального охвата и открываемости сообщений.
5. Напоминание за час до вебинара голосом, личным сообщением в messenger и через e-mail. Также допродажа участия в вебинаре через озвучивание результата и ценного подарка, который человек получит.
6. Проведение автовебинара, предварительно протестированного, проверенного и оптимизированного с точки зрения пика участия пользователей
Событие стартует каждый день в одно и то же время, трафик льется постоянно. Несмотря на то, что говорят — автовебинары уже не работают, наша практика показывает обратное: каждый день у нас проходят автозапуски курсов и мастер-классов, на которых покупают продвинутое обучение по платформе BotHelp.
Создается такая схема достаточно просто: при переходе с рекламы человек видит уведомление, что курс стартует уже сегодня или завтра. Поэтому доходимость до эфира гораздо выше, и соответственно, автовебинары показывают лучшие результаты, чем живые эфиры.
Запуск
Событие стартует в определенную дату, регистрации начинаем собирать заранее, обычно за 10-12 дней. Здесь можно столкнуться с такой сложностью, что людей необходимо прогревать до вебинара. Для этого мы придумываем участникам предварительные задания, серии дожимающих сообщений.
Главные проблемы традиционной модели
Практически у каждого инфобизнеса одинаковая модель продаж.
1. Трафик идет на страницу бесплатного интенсива, вебинара или образовательного курса, где пользователи оставляют свои email-адреса и телефоны для регистрации на бесплатном событии.
Как правило, их дополнительно стимулируют оставить заявку полезным лид-магнитом: pdf файлом, чек-листом и так далее.
2. После регистрации на мероприятии, используя функционал GetCourse (как в нашем случае) или другой CRM системы, онлайн-школы начинают заваливать пользователей цепочкой из email-писем. В письмах — «прогревочный контент» и многочисленные напоминалки. К сожалению, текущая ситуация такова, что письма на почте открываются лишь в 25-30% случаев.
3. Дополнительно менеджерам по продажам поручают прозванивать зарегистрировавшихся участников вебинара.
В результате такой работы до вебинара доходят от 30 до 40% зарегистрировавшихся на него пользователей. Это даже не половина из тех, кто готов сотрудничать со школой без покупки продуктов.
4. Далее после окончания вебинара в дело вступает бригада менеджеров, которые стараются успеть как можно быстрее прозвонить всех участников веба, чтобы продать им платный курс. У этих менеджеров довольно непростая судьба, потому что с каждой минутой их шанс на «закрытие покупки» уменьшается — в инфобизнесе огромное влияние на конверсию играет скорость.
По нашей собственной статистике при проведении аудитов по более чем 40 проектам:
— если позвонить участнику вебинара с целью продать ему продукт сразу после мероприятия с хорошим предложением в тот же день, то вероятность покупки выше на 80%, чем если сделать это на следующий день;
— если звонить участникам мероприятия на следующий день, вероятность покупки изначально «заинтересованного Клиента» составляет уже порядка 30%.
При звонке менеджера через день после мероприятия — вероятность покупки менее того же самого “заинтересованного Клиента” составляет уже менее 10%.
Поэтому опытные менеджеры закупаются редбуллом, и стараются продавать как можно больше в первые и вторые сутки после веба.
Естественно, все это сопровождается десятками email-писем на ящики обреченных Клиентов, которые уже приноровились создавать специальные “мусорные” ящики как раз для таких случаев.
В результате такой работы от 6% до 15% Клиентов совершают покупку после веба. Из остальных, как правило, формируют базу зависших лидов или отказников. С ними, после этого, работают только по e-mail.
На самом деле, модель продаж работает не так уж плохо (поскольку благодаря ней все же работает большинство школ), но она не дает сверх результатов, имеет свои издержки и “денежный потолок”, и оставляет несколько серьезных проблем:
1. Низкая «доходимость» до вебинара. Люди регистрируются, но приходят далеко не все. Средний показатель по рынку — от 30 до 40% зарегистрированных пользователей приходят на вебинар.
Как правило это происходит потому, что у онлайн-школ просто нет возможности прозванивать и проговаривать с каждым пользователем ценность вебинара и убеждать каждого отдельного клиента прийти на него, и досидеть до конца, а система прогрева или напоминалок через почту далеко не всегда читается.
2. Низкая конверсия покупок после вебинара. Сегодня типичные Клиенты завалены предложениями. Чтобы продавать выше рынка, необходимо действительно качественно общаться по телефону, отрабатывая возражения, и делать индивидуальные офферы, совершать по несколько касаний с каждым клиентом. В онлайн-школах покупают преимущественно горячие клиенты (то есть те, кто изначально приходил с намерением купить). У самих менеджеров не хватает времени и сил чтобы дожать, прозвонить и убедить тех, кто сомневается, завис или отказался. А таких львиная доля клиентской базы.
3. Скорость отработки клиентов после вебинара ограничена временем менеджеров и количеством людей в отделе. Это значит, что одним клиентам звонок поступит через час, другим через 3 часа в первый день, третьим — только на второй день. Четвертым и далее по списку — в лучшем случае в ближайшие несколько дней (если участников веба много, да прибудет с нами сила). С каждым часом и днем — эмоции и энтузиазм, полученные от автора на вебинаре, угасают. Вероятность покупки — падает. Например, если у вас 2 менеджера и на вебинар пришло 300 человек, они будут прозванивать их минимум 2 полных дня, если у них нет других задач.
4. Менеджеры отдела продаж не могут сделать больше одного, максимум 2-х «касаний» с клиентом после веба. Если клиент после этого не купил — его кладут в «зависшую базу». Затем менеджеры приступают к работе с новыми клиентами, пришедшими на новый веб. В среднем, чтобы закрыть сделку с сомневающимся клиентом — необходимо от 7 до 12 касаний. При этом 80% клиентов в зависшей базе это те — кто были на вебинаре, заинтересованы в теме, но почему-то не купили. Если бы с каждым из них мы провели 7-12 касаний и сделали различные предложения, до 30% из них могли бы быть конвертированы в платящих пользователей, но физически такое количество переговоров провести невозможно.
5. Текучка менеджеров по продажам, их постоянный поиск, обучение, содержание и контроль — создают большое количество расходов. Отдел продаж «съедает» много маржи, страдает качество работы. Многие школы вообще не могут позволить себе содержание постоянного отдела продаж.
6. Письма, отправленные на почту, не читаются. Соответственно, крутые предложения, акции и прогревочный материал, который вы усердно готовили — часто просто пропускается или удаляется без прочтения.
В результате: старая модель продаж работает, но не может раскрыть полный клиентский потенциал. Владелец упускает львиную долю потенциально успешных сделок, продолжая при этом исправно вкладывать средства в маркетинг.
Перед инфобизом, если он хочет эффективно конкурировать и процветать, стоит задача: при том же бюджете повысить «доходимость» до вебинара и существенно увеличить процент покупок после него.
Автор курса по биохакингу (наш Заказчик — Никита Метелица) принял решение полностью перевести свой отдел продаж на современных голосовых роботов и чат-ботов обратившись за помощью к нам в WeLoveRobots и таким образом автоматизировать отдел продаж от первого контакта до получения денег.
При этом, ключевой задачей было именно увеличить конверсию покупок и доходимости до веба, а не просто «удешевить» и упростить жизнь автору курса, позволив роботам делать за него «грязную работу».
То есть мы должны не просто упростить процессы, но и «влезть в голову» лучших менеджеров, чтобы создать роботизированный комплекс. Комплекс должен быть полностью автоматизированным, но работать с эффективностью лучшего менеджера, поскольку первоочередной запрос клиента был увеличить конверсию, а не сэкономить бюджет. Сложно? Да. Невыполнимо? Ни в коем случае.
Далее в этой статье на реальном примере мы развеем миф о невозможности качественно заменить людей на роботов: подробно расскажем, что и как было сделано и дадим инструменты для самостоятельного применения.
Конкретно о том, за счет каких преимуществ современные роботы способны продавать с конверсией выше, чем живые люди читайте в другой нашей статье, тоже здесь — на vc.ru. А мы переходим к основной теме.
Пошаговая инструкция внедрения автоматической воронки продаж, построенной на базе голосовых роботов, неотличимых от человека, чат-ботов и цепочки из целевых email-писем.
Необходимость присутствия людей в отделе продаж полностью исключается, повышается конверсия посещения вебинара и продаж заказчика.