Моя школа в online Как открыть онлайн-школу
Редактор: Анастасия Пасютина
Рассказываем, как открыть онлайн-школу при любом бюджете и обеспечить себе постоянный приток клиентов. В статье — пошаговый план запуска
Сергей Харьков
С 2016 по 2021 год рынок онлайн-образования вырос на 157,5%. За 2021 год лидеры сферы показали рост выручки до 301%.
Кажется, что рынок уже перенасыщен и клиентов на всех не хватит, но это не так. РБК.Трендс собрал мнения представителей сферы: спрос по-прежнему превышает предложение. Это значит, что все еще есть место для появления новых игроков.
Онлайн-образование — сфера с высокой конкуренцией, поэтому риск закрыться в первые полгода очень высокий. Клиенты могут не заметить проект в общем потоке предложений или предпочесть уже знакомые школы.
Узнали у продюсера онлайн-курсов Сергея Харькова, как открыть онлайн-школу с нуля с любым бюджетом, обеспечить себе приток клиентов и выжить в условиях высокой конкуренции.
Как выбрать форму бизнеса и систему налогообложения, рассказали в отдельной статье.
Некоторым онлайн-школам для открытия по закону нужно получить документ — лицензию на ведение образовательной деятельности. Такое требование есть к школам, которые работают по программе и конкретному расписанию, имеют преподавателей в штате или на договорах ГПХ и выдают документ об образовании — диплом, свидетельство или сертификат.
Образовательный бизнес — такой же, как и любой другой: с подводными камнями, рисками и конкуренцией. Чтобы не потратить лишнее и быстро набрать клиентов, советуем действовать по этому плану.
Пошаговый план открытия онлайн-школы
Разберемся, что делать на каждом этапе.
Эксперт — это человек, который будет делиться опытом с учениками, вести занятия. Экспертом можете быть вы, ваш коллега или приглашенный профессионал из какой-то сферы. На эксперте держится весь курс: если он интересно подает материал и рассказывает полезное, его захотят услышать снова.
В мире потребителя много занятий, на которые он готов потратить свободное время, онлайн-школа конкурирует даже с сериалом и книгами. Не у всех есть острая потребность получить новые знания — исследование EdMarket Research показало, что 19% клиентов онлайн-школ учатся для удовольствия.
Согласно исследованию EdMarket Research, вторая по популярности причина покупки курсов — «для удовольствия»
Чтобы привлекать и удерживать клиентов, эксперт должен их развлекать — интересно рассказывать, остроумно шутить, использовать игровые механики, опросы.
«Если десять лет назад можно было зайти на рынок образования с любым материалом — ты говоришь, и тебя слушают, — то сейчас возник edutainment. Это смесь образования — education — и развлечения — entertainment.
Сейчас так много вебинаров, марафонов и курсов. Это практически современное телевидение. Клиент листает трансляции как каналы и выбирает те, где его зацепило. И цепляет в первую очередь эксперт».
Парадоксально, но для удержания аудитории эксперт не обязательно должен быть выдающимся представителем профессии. Например, ваш коллега может быть гениальным редактором, но плохим педагогом, а значит, несмотря на весь его богатый опыт в специальности, ученики будут уходить с курсов и вебинаров.
Есть три качества, которые должны быть у эксперта, чтобы он смог собрать и удержать клиентов:
Эксперт должен уметь обучать. У эксперта не обязательно должно быть педагогическое образование или опыт работы в других онлайн-школах: эти слова хорошо смотрятся на лендинге, но могут ничего не значить.
Хороший эксперт умеет преподнести материал простыми словами. Так, чтобы даже абсолютные новички поняли, о чем речь. Идеальный эксперт может из всего сделать простую инструкцию.
Эксперт должен быть харизматичным. Если эксперт эмоциональный, умеет искренне общаться аудиторией, уместно шутит и образно рассказывает, с ним захочется встретиться еще раз. И не так важно, о чем он будет говорить.
Идеальный инфопродукт — это когда клиент испытывает не «мне надо», а «я хочу».
«Мы однажды пригласили на прямой эфир эксперта, психолога. Он отличный профессионал и выступал на федеральных каналах, подготовил хороший материал. Но со второй части занятия люди стали уходить.
Нам стало интересно, почему это произошло. Опросили клиентов. Они ответили: „Он грамотный и, наверное, отличный специалист, но такой зануда. Стало скучно, засыпаешь, отвлекаешься, забываешь, о чем шла речь“. Получилось, что мы сделали ставку на пользу, а клиенты хотели, чтобы им в первую очередь было интересно».
Эксперт должен уметь работать на камеру. Возможно, ваш коллега может легко и быстро обучить вас писать продающие письма. Вы созванивались один на один по вечерам, он интересно рассказывал, шутил, дал инструкции. Но включилась запись, и он растерялся. Говорит сумбурно, неестественным голосом, повторяется, смотрит мимо объектива. Такое может случиться даже с хорошим харизматичным экспертом, если у него нет опыта работы на камеру или большую аудиторию.
Советуем при выборе эксперта обратить внимание на то, как он работает с аудиторией. Попросите его подготовить небольшое выступление по предполагаемой теме курса и записать его на камеру или рассказать вам материал в сервисе для онлайн-конференций — например, Zoom. Эксперту необходимо быть расслабленным, его речь должна быть последовательной и логичной. Задайте ему вопросы по теме выступления и проследите, чтобы он ответил на них понятно даже новичкам: без лишних терминов и не уходя от темы.
Даже если тестовый прогон материала пройдет хорошо, может оказаться, что эксперт боится работать на большую аудиторию. Чтобы не узнать о проблеме слишком поздно — когда уже вложили деньги и анонсировали курс, — советуем провести пробный вебинар. Он же поможет выяснить, насколько популярна тема и что именно волнует клиентов. Об этом поговорим чуть позже, до вебинара нужно пройти еще несколько шагов.
Чтобы определить тему вебинара, нужно сформировать запрос. Запрос — это проблема, которую пытается решить клиент. Проще говоря — то, что он вобьет в поисковике.
Алина хочет сменить профессию. Она мечтает работать редактором на фрилансе с крупными брендами. Для этого ей надо научиться писать продающие статьи, которые будут оказываться в топе выдачи Яндекса.
Алина не забьет в поисковик «продающий копирайтинг»: тема верная, но слишком широкая. Она напишет конкретно: «Как составить текст для статьи, чтобы она хорошо индексировались Яндексом». Это запрос.
Советуем начинать с популярных запросов и тем «для новичков». Запускать первый курс на узкоспециальную непопулярную тему опасно: школу еще не знают — можно привлечь недостаточно клиентов и не отбить вложения.
Как правило, школы начинают с более общих тем и постепенно добавляют узкие. На «продвинутые» занятия можно приглашать выпускников, для них это будет новой ступенью погружения в сферу. Это повышает LTV школы — количество денег, которое может принести один клиент.
Допустим, вы хотите обучать клиентов-недизайнеров составлять презентации. У вас есть эксперт, который готовит презентации проектов — для инвесторов, руководителей и подчиненных. Есть три примерных темы курса: «Как составить презентацию», «Как составить презентацию бизнес-проекта» и «Как составить презентацию проекта для акционеров и инвесторов».
❌ Тема «Как составить презентацию» — неудачная, это слишком широкий запрос. Он есть и у студентов, и у руководителей бизнеса, но у презентаций для разных целей свои нюансы. Сделать курс интересным и полезным для всех не получится, материал будет поверхностным и местами скучным для разных аудиторий. Нужно конкретизировать потенциального ученика и проработать его запрос.
✅ «Как составить презентацию бизнес-проекта» — хорошая тема. В ней есть намек на целевую аудиторию: курс составлен для людей, которые создают бизнес-продукт. Такая тема может быть интересна и собственникам компаний, и руководителям отделов, и стартаперам. В рамках этой темы можно коротко и четко рассказать материал, не утомить слушателя и при этом объяснить самое важное.
✅ «Как составить презентацию для акционеров и инвесторов» — хорошая тема для дополнительного курса. Она слишком узкая, поэтому с ее помощью новой школе будет сложно привлечь много клиентов с нуля.
Такой курс можно предлагать тем, кто уже изучил тему «Как составить презентацию бизнес-проекта», — в качестве новой ступени. Такой курс можно продать даже тем выпускникам, которые не собираются выступать перед инвесторами. Например, в курсе по презентации бизнес-проекта можно рассказать, что в курсе про презентации для инвесторов есть модуль по работе со стрессом во время выступлений и памятка по поиску данных.
Если клиенту понравился один курс, он оплатит еще один. Если у вас не будет подходящей темы, выпускник купит курс конкурента.
Тему можно определить самостоятельно — исследовать тематические каналы, форумы и топ запросов по поисковикам Яндекса, Google и YouTube. Например, в Яндекс.Вордстате и Google Trends.
Проверка запросов — не самый верный способ: они постоянно меняются и часто можно наткнуться на слишком широкую тему.
Более простой и удачный способ — посмотреть на курсы конкурентов. Там можно найти проверенные временем темы и оценить, что потребуется для запуска курса.
Скорее всего, у конкурентов в открытом доступе есть программа курса и бесплатные материалы — записи видео или вебинар. Кроме темы курса из них можно узнать:
Какие блоки входят в программу. Школы обычно предлагают оценить план курса перед покупкой. Можно проанализировать темы занятий, которые предлагают конкуренты, и выявить те, что повторяются у многих. Скорее всего, конкуренты уже оценили целевую аудиторию и используют эти темы неспроста. Такие разделы — хребет курса, их обязательно нужно включить.
Структура курса о написании текста в Нетологии и Skillbox. Темы, которые повторяются, — ключевые, их нужно включить в ваш курс
Советуем оценивать, сколько занятий проводят конкуренты и какую продолжительность обучения они предлагают. Это поможет избежать ошибок при составлении курса. Возможно, вы готовы дать больше тем, чем конкуренты, но клиентам это не нужно. Например, ученики выбирают курс «Акварель за два месяца» вместо годового курса «Основы живописи», потому что хотят увидеть результат как можно раньше.
Возражения — это сомнения клиента. То, почему они боятся покупать курс.
Участник вебинара по основам работы в Figma спрашивает, можно ли научиться работать в сервисе в 56 лет. Он опасается, что плохо владеет компьютером и из-за этого у него не будет получаться, — это возражение.
Боли — это то, что мешает клиенту достичь цели.
Другой участник вебинара по работе в Figma хочет научиться работать с редактором, но у него всего два месяца: он устраивается туда, где требуется базовый навык работы с сервисами для разработки интерфейсов. Это боль. Если курс не поможет ученику достичь цели, то такое обучение ему не подойдет.
В чате вебинара конкурентов можно найти вопросы, которые волнуют аудиторию, — советуем включить их в курс и рекламную кампанию
Советуем собрать вопросы из чата в отдельный файл. Они помогут разработать программу курса и рекламировать его.
Допустим, Аня хочет обучиться работать в Figma, чтобы устроиться на работу. В чате на вебинаре конкурента она спрашивала, можно ли обучиться основам за один-два месяца.
Аня увидела два рекламных баннера. На первом — «Figma с нуля», на втором — «Вы освоите базовые навыки работы с Figma за два месяца». Скорее всего, ее привлечет именно второй: школа обещает решить ее боль.
Она откроет программу курса и убедится: школа действительно может ей помочь, в плане занятий перечислены все функции, которые нужны для работы.
Чем больше болей удастся собрать, тем лучше. Так рекламная кампания привлечет больше клиентов, а разделы курса станут более интересными на фоне конкурентов.
Сколько стоит обучение. Определить стоимость курса можно только после оценки срока обучения. Если конкуренты предлагают шесть месяцев обучения за 30 000—45 000 ₽, ваша цена за месяц должна быть примерно 5000—7500 ₽. Если вы только начинаете работать и вас еще не знают, ставить цену выше рискованно.
«Нет смысла создавать программу с большим отрывом по цене. Если конкуренты продают курс за 14 900 ₽, а вы готовы его сделать более подробным и долгим и продавать за 80 000 ₽ — не спешите. Вы рискуете создать отложенный спрос: даже если клиенту все очень понравится, он отложит решение до лучших времен. Скажет „я подумаю“ и, скорее всего, перегорит этой идеей или придет, но сильно позже, когда созреет».
На старте важно получить первые деньги как можно раньше: они сформируют капитал для создания курса. Если создать отложенный спрос, придется вкладывать в курс много личных денег — это риск.
Tinkoff Data провела исследование рынка образования и выяснила, что средний чек 90% покупок не превышает 10 000 ₽. Это значит, что покупатели выбирают более доступные курсы или предпочитают разбивать оплату на несколько платежей.
10 000 ₽ — психологическая отметка. Клиенту легче решиться на покупку, которая не превышает эту сумму. Если ваш курс будет стоить больше, советуем предлагать клиентам рассрочку.
Какие ценности продукта выделяют конкуренты. Ценность продукта — то, чем он выгодно отличается от остальных. Иногда ее непросто определить.
В некоторых курсах ценность выделяют на первом экране лендинга.
Ценность курса Mip.academy по запуску клуба по подписке вынесена на лендинг. Онлайн-школа предлагает легкий старт и быструю окупаемость
Но не всегда полную информацию о ценности инфопродукта можно собрать с лендинга. Если конкурент предлагает ученикам дополнительные материалы — например, вебинары, видео, статьи или презентации, — советуем их изучить: это поможет составить более полную картину о ценностях, которые онлайн-школа транслирует.
Онлайн-школа Skillbox на странице каждого курса указывает продолжительность обучения, формат и данные об экспертах. Ценность продукта скрыта в разделе «Кому подойдет этот курс»: обучение направлено на людей с разными навыками и поможет начать карьеру или вырасти как профессионал.
Ценность, которую озвучивает Skillbox, — в том, что курсы подходят клиентам с любым уровнем знаний и помогут в профессиональном росте
На вебинарах Skillbox фокус другой: курсы — не просто способ начать карьеру, а путь в современные востребованные профессии. То есть обучение помогает стать оплачиваемым специалистом и работать в перспективной сфере.
Получается, общая ценность от курсов Skillbox — с нуля начать путь в современной востребованной профессии и стать высокооплачиваемым профессионалом.
Если школа не проанализирует материалы конкурентов, она может невыгодно смотреться на их фоне. Например, есть риск упустить важные темы и боли клиента и из-за этого сделать сырой или оторванный от реальности курс. А еще установить непривлекательную цену или построить неудачную маркетинговую стратегию.
Онлайн-школы часто используют несколько форматов в одном курсе. Клиент получает доступ:
Для закрепления материала ученикам предлагают выполнить домашние задания. Они тоже бывают разными:
Обычно форматы зависят от темы курса и политики онлайн-школы. Например, языковая школа может проводить только онлайн-занятия и не давать материалы для самостоятельной подготовки.
Советуем учитывать ситуацию на рынке: смотреть, какие форматы вводят или убирают ваши конкуренты. Быстрее всего на изменения в спросе реагируют лидеры рынка.
Если Skyeng уберет из обучения аудирование, скорее всего, клиентам их курсов такие форматы не нравятся. Для других языковых курсов это знак — вероятно, их ученикам тоже не очень нравится такой формат. Можете убрать аудирование из своих занятий или оставить, но проконтролировать востребованность и результативность.
Проводить полноценное исследование о форматах — дорого, но всегда можно поставить эксперимент или опросить учеников, когда они появятся. Это быстро и значительно дешевле.
От того, какие форматы хочет использовать школа, зависит, на какой платформе лучше публиковать курс. Можно создать свой сайт или использовать готовые сервисы.
Свой сайт. У собственного сайта больше всего возможностей: вы можете использовать фирменный стиль, настроить под свои запросы каждую страницу и кнопку.
Сайт Нетологии. Школа использует минималистичные дизайн и интерфейс, чтобы ничто не отвлекало клиентов от описания курса. При прокручивании вниз закрепляется в шапке и несколько раз возникает кнопка с целевым действием — «Записаться»
Можно создать уникальные форматы и настроить страницы каждого урока. Например, добавить форму для комментариев под видео или показывать этап прохождения курса на странице каждого урока.
На странице курса от GeekBrains есть программа: когда клиент проходит урок, строчка закрашивается. Под видео есть окно для комментариев, чтобы студенты могли задать вопросы, а справа закреплены домашнее задание и дополнительные материалы. Их не надо искать, можно выполнять задание параллельно с просмотром видео
Но есть и минусы: высокая стоимость разработки и необходимость раскручивать сайт. Чтобы поддерживать собственный ресурс и оперативно вносить изменения, в команде нужны разработчик, технический специалист, дизайнер и редактор. Чтобы сайт попадал на первые страницы поиска, нужны команда сео-специалистов и большой бюджет на рекламу. А еще в стартовые расходы нужно заложить стоимость домена и хостинга.
Если планируете работать со своим сайтом и хотите принимать онлайн-платежи, нужно подключить онлайн-кассу. Есть три способа получать деньги за курсы: по реквизитам, через агрегатор или с помощью интернет-эквайринга. Подробнее о каждом рассказали в отдельной статье.
Если вы хотите развивать бренд, у вас на старте есть большая сумма или вы планируете привлекать инвестиции, это хороший вариант.
А если хотите делиться опытом и открываете школу с минимальными вложениями, советуем выбрать одну из готовых образовательных платформ: это дешевле и быстрее.
Готовая платформа. Есть специальные площадки для запуска курсов — например, Ispring, GetCourse, Zenklass и Антитренинги. В них уже предусмотрено все необходимое для старта: можно настроить страницу курса, загрузить материалы разных форматов, создать домашние задания, даже настроить оплату и рекламу.
Страница курса на GetCourse. Можно загрузить материалы разных форматов — например, видео, презентации и конспекты, — добавить содержание и домашнее задание
Подробную информацию о форматах и особенностях платформ можно найти на их сайтах.
Хорошо, если на этом этапе получится привлечь профессионального методолога: специалист поможет составить курс так, чтобы он подходил целевой аудитории по сложности, а в материале не осталось пробелов. Главная польза методолога — он помогает так сформировать курс, чтобы ученики стремились пройти его до конца.
Если планируете самостоятельно составлять архитектуру курса, вам понадобится разбить обучение на модули, определить результаты каждого модуля и разработать задания.
Разбейте курс на модули. Составьте план занятий по принципу «от простого к сложному» и разделите курс на смысловые блоки.
Сергей разделил уроки в курсе «Как открыть клуб по подписке» на восемь модулей. Первый модуль посвящен основам, в него входят темы «Какие бывают модели запуска клубов», «Как выбрать нишу и тему клуба» и «Как придумать продающее название для клуба».
Это удобно для клиентов: им легче систематизировать и запоминать информацию. А еще это позволяет создать задания по целому разделу, чтобы пользователи могли проверить, насколько хорошо они разобрались в теме и стоит ли двигаться дальше.
Работа с модулями — хороший психологический трюк. У клиента появляются дополнительные контрольные точки и чувство выполненного долга, когда модуль остался позади.
Определите результаты каждого модуля. Пропишите, что получит ученик после прохождения занятия, модуля и всего курса. Это нужно, чтобы презентовать продукт: вы привлечете больше клиентов, если будете говорить на языке результатов, — ученики смогут представить, чего добьются с помощью курса.
Результат рекомендуем формулировать глаголом — например, «вы узнаете» или «вы поймете». Идеально, если получится прописать результат так: «вы сможете», «вы сделаете», «вы начнете» — ученик сможет представить себя с новыми навыками, это простимулирует его купить курс.
Пример результатов каждого урока на странице курса MIP.academy
Разработайте задания. Задания делают курс интерактивным, помогают закрепить полученные знания и найти пробелы.
Советуем создавать больше заданий с ручной проверкой и обратной связью от преподавателя. Если уроков много, не обязательно делать упражнения к каждому: они могут быть закреплены только за самыми важными и сложными темами или целым модулем.
В курсе 38 уроков, но 18 заданий. Это позволяет сделать больше упражнений с ручной проверкой
Перед тем как начать снимать ролики и готовить курс, важно просчитать будущие расходы и потенциальные доходы. Это поможет определить, сколько личных денег придется вложить в проект, спрогнозировать, когда курс начнет приносить прибыль, и запланировать, что делать при худшем сценарии.
Укажите в доходах, какую сумму принесет каждый клиент, которого вы планируете привлечь, и определите точку безубыточности: сколько учеников должно быть у школы, чтобы она вышла в ноль. Если не опускаться ниже этого значения, школа сможет держаться на самообеспечении во время раскрутки.
Когда посчитаете минимальное количество учеников, определите, на что пойдут деньги с каждого платежа от них: это поможет следить за свободными средствами и оперативно инвестировать их в улучшение курса.
Развивать школу можно на свои деньги, но не у всех на старте есть нужная сумма. Если денег не хватает, есть три варианта:
Взять кредит. Кажется, что брать кредит на открытие дела невыгодно, но это не так. Чем больше денег бизнес вкладывает в продукт и сервис на старте, тем выше их качество и раньше получается выйти на хорошую прибыль и высокую узнаваемость. Есть несколько видов кредита для компаний и ИП — о выгоде каждого рассказали в отдельной статье.
Привлечь инвестиции. Если у вас уникальный продукт — например, задания для вашего курса составляет на основе ошибок студента искусственный интеллект, — можно привлечь инвестиции. По данным исследования «Венчурный барометр», EdTech держится в топе самых популярных сфер для инвестиций с 2018 года: это значит, что получить деньги на образовательный проект проще, чем на любой другой.
Привлечь деньги клиентов. Это самый простой способ привлечь деньги: не нужно убеждать банк или инвесторов, что школа справится с обязательствами. Достаточно запустить продающий вебинар и взять с учеников плату, а на собранные деньги создать курс.
«На создание онлайн-школы с нуля нужно примерно 500 000 ₽. Для многих это огромная сумма. Можно не брать кредит, а привлечь деньги другим способом — через потенциальных клиентов. То есть заранее продать будущий курс. Для этого нужно провести продающий вебинар».
У этого способа есть минус: нет гарантии, что получится привлечь нужную сумму — это значит, что могут понадобиться вложения из кармана основателя школы.
В следующем разделе расскажем, как привлечь деньги с продающего вебинара.
Продающий вебинар нужен для трех целей: чтобы протестировать эксперта, собрать больше болей и возражений клиентов и привлечь деньги на создание курса. О выборе эксперта и болях клиента мы уже говорили, тут поговорим о вебинаре как о способе привлечения финансов.
Механизм такой: нужно подготовить лендинг курса, провести продающий вебинар, как будто курс уже существует, и в конце трансляции предложить клиентам оплатить обучение на предстоящем потоке. Как подготовить такой вебинар и собрать оплату, рассказали в отдельной статье.
«Допустим, курс длится три недели — всего нужно подготовить десять уроков, которые будут открываться раз в два дня. 1 мая мы проведем вебинар, старт потока — 15 мая. После трансляции менеджеры обзвонят клиентов и продадут несколько мест.
У нас появятся первые деньги в кассе и 14 дней на подготовку курса. Делать весь курс сразу не надо, достаточно половины, иначе снижается его качество. То есть за 14 дней до старта нужно записать пять уроков.
Когда клиенты начнут учиться, у них уже будут первые уроки. Еще за две недели вы допишете остаток — получится, что к середине курса весь материал уже готов».
Первый поток поможет оценить, какие решения были удачными, а какие — нет, и что можно сделать для улучшения курса.
Когда первые ученики окончат курс, важно собрать отзывы и истории, как курс им помог, — кейсы. Это поможет рекламировать онлайн-школу.
Собрать отзывы. Попросите выпускников рассказать, что им понравилось, каких результатов они добились и как эти результаты можно измерить. Отзывы можно оформить в виде карточек на лендинге курса.
Отзывы на сайте школы Skyeng: клиент может посмотреть путь и советы других учеников, понять ценность курса
Узнайте, какие материалы были самыми полезными: возможно, клиентам понравилась таблица с падежами после вводного урока или творческое задание. Эту информацию можно использовать в рекламе и на следующих вебинарах.
Когда будете проводить новый вебинар, расскажите об этом. Например: „Во время обучения раз в неделю мы проводим мастер-классы, на которых можно задать вопрос. Это ценно, потому что вы можете посмотреть, как получится применять полученные знания в реальной жизни и какие бывают лайфхаки, а еще задать любые вопросы, даже самые глупые“.
Курс станет более ценным в глазах клиентов: в нем есть что-то особенное».
Собрать кейсы. Советуем подготовить отдельную страницу с кейсами — историями клиентов, которым помогла школа. Предложите выпускникам дать интервью и соберите из них статьи. Например, можно записать историю клиента, который во время обучения на курсе по запуску клуба по подписке открыл свой клуб и к концу курса отбил стоимость обучения.
Кейс на странице курса по открытию клуба по подписке Zapusti.club: он помогает клиенту оценить чужой путь, понять пользу курса и решиться на покупку
Хорошо, если удастся собрать хотя бы десять историй. Чем более разнообразными они будут, тем больше клиентов получится привлечь. Важно использовать кейсы, связанные со страхами клиентов: например, историю клиента, который переживал из-за возраста, и того, кто купил курс в рассрочку. Это поможет новым клиентам решиться на покупку.
Алина хочет учиться в онлайн-школе копирайтинга, но у нее нет нужной суммы, а оформлять рассрочку она боится.
После вебинара или заявки на лендинге ей звонит менеджер. Он рассказывает, что ее сомнения — это норма и у школы уже были ученики с похожей проблемой, предлагает почитать кейс на сайте.
Алина читает историю клиента с такой же проблемой и успокаивается: у него были такие же страхи, но он остался доволен.
Кейсы можно пересказывать в следующих вебинарах. Они показывают клиенту, чего он сможет добиться.
Вебинары — один из лучших способов продавать курсы. Клиенты могут заранее познакомиться с экспертами, получить ответы на самые важные вопросы и оценить, что их ждет.
Возьмите первый продающий вебинар и дополните его отзывами и историями клиентов, акцентируйте внимание зрителей на лучших сторонах курса. Проведите новую трансляцию и оцените воронку: сколько человек увидели рекламу вебинара, сколько пришли на трансляцию и сколько оставили заявку.
Если вас все устраивает, настройте автовебинар: запишите трансляцию на видео и запускайте ее раз в день, чтобы собирать заявки.
«Автовебинар должен крутиться ежедневно в 19:00 по пяти часовым поясам. Так, чтобы Петропавловск-Камчатский смотрел его в семь вечера по своему времени, а Москва — по своему.
Онлайн-школы охватывают все регионы, и всем зрителям должно быть удобно. Если вебинар выпадет на время, когда потенциальные клиенты на работе, продаж не будет».
Автовебинары использует большинство школ. Это удобно: эксперту не нужно каждый день выходить на связь и говорить одно и то же, а заявки копятся. Но если клиент понимает, что смотрит запись, его доверие падает.
Есть способ сделать так, чтобы автовебинар казался прямым эфиром: попросите знакомого или сотрудника спросить в чате, запись это или нет. Вы ответите на вопрос, и клиенты поверят, что смотрят прямую трансляцию.
Параллельно с настройкой автовебинара можно запускать рекламную кампанию. Лучше всего работают соцсети — например, ВКонтакте.
Чтобы защитить себя от конфликтов с клиентами, нужно подготовить качественный договор. Брать готовый образец из интернета нельзя: он не учитывает специфику вашей школы и не поможет вам, если возникнет спорная ситуация. Советуем обратиться к юристу.
Есть три вида договора: лицензионный, договор оказания услуг и оферта.
Лицензионный договор используют для онлайн-курсов без обратной связи: онлайн-вебинаров, консультаций, чата с куратором, проверки домашних заданий преподавателем. Если клиент потребует вернуть деньги за обучение, школа законно может этого не делать.
Договор оказания услуг используют, если в курсе есть обратная связь. Клиент подписывает его перед началом обучения. В некоторых случаях по просьбе клиента придется вернуть ему часть стоимости курса.
Оферта — самый удобный вариант, ее не надо подписывать от руки и заниматься бюрократией. Чтобы принять условия школы, ученик должен совершить какое-то действие, например оплатить курс. Это будет означать, что он ознакомился с условиями школы и согласен учиться.
Оферта позволяет быстро начать сотрудничать и получить деньги, а еще защищает школу от невнимательных и скандальных учеников.
Как зарегистрировать онлайн-школу, чтобы у налоговой не было претензий
Редактор: Елена Галичевская
Какую систему налогообложения выбрать, нужна ли лицензия и товарный знак — собрали в одну статью все, что нужно знать для открытия своей онлайн-школы
Михаил Кратов
С экспертом по праву разобрали все финансовые, налоговые и юридические аспекты открытия онлайн-школы. В статье — коротко обо всем, что нужно знать, чтобы начать заниматься онлайн-образованием.
Как открыть онлайн-школу при любом бюджете, рассказали в отдельной статье.
До открытия бизнеса нужно определиться с формой его регистрации.
По закону любой человек, который что-либо продает, сдает в аренду, оказывает услуги, выполняет работу и регулярно получает за это деньги, должен зарегистрировать бизнес. Без регистрации заниматься предпринимательской деятельностью запрещено законом. Поэтому открыть онлайн-школу физлицу без регистрации бизнеса не получится.
В России есть три формы бизнеса: ООО, ИП и самозанятость.
Если онлайн-школа будет обучать с выдачей дипломов, без статуса ИП или ООО работать нельзя.
Если же это не школа в привычном понимании, а просто обучающие курсы, которые ведет один человек, могут подойти все три формы регистрации, ограничений нет.
Какую форму выбрать для регистрации онлайн-школы
Теперь о каждом варианте подробнее.
Самозанятость — это специальный налоговый режим для физлиц и ИП без сотрудников. Самозанятые регистрируются за 10 минут через мобильное приложение и платят налог на профессиональный доход.
Ставки налога — 4% при работе с физлицами без статуса ИП и 6% при работе с ИП и компаниями. Для всех плательщиков предусмотрен вычет 10 000 ₽, который можно получить один раз. Благодаря ему какое-то время ставки налога будут даже ниже: 3 и 4% соответственно.
У самозанятых есть ряд ограничений, им нельзя:
Индивидуальный предприниматель. С точки зрения закона ИП — это человек, который имеет право заниматься предпринимательской деятельностью. Он может открывать бизнес, нанимать сотрудников, но при этом это один конкретный человек, который зарегистрировался как предприниматель. Поэтому ИП нельзя открыть с партнером и продать долю в бизнесе.
Все деньги на счете ИП — его личные. Он не обязан платить себе зарплату, может тратить деньги с расчетного счета сразу на свои личные нужды. Но при этом и все долги — тоже его личные, по обязательствам бизнеса он отвечает всем своим имуществом, включая то, что не задействовано в коммерческой деятельности, например квартирой.
ИП может нанимать сотрудников и зарабатывать деньги практически без ограничений. Поэтому такой вариант подойдет большинству онлайн-школ — есть все необходимое для работы, но при этом меньше сложностей с отчетностью, чем у ООО.
ООО. Это компания, юридическое лицо, которое могут открыть один или несколько учредителей. ООО принадлежит учредителям как актив — например, как квартира или машина.
Если учредитель один, он владеет всем бизнесом. Несколько учредителей владеют долями компании пропорционально их вкладам в уставный капитал.
Деньги ООО принадлежат компании, нельзя так просто пойти и снять их со счета. Чтобы использовать деньги в личных целях, учредителям надо платить себе зарплату или начислять дивиденды и платить с них дополнительные налоги.
Организация обязана вести бухгалтерский учет и нанимать сотрудников в штат — как минимум сразу компания обязана трудоустроить директора. Это значит, что без бухгалтера в ООО, скорее всего, не обойтись: за сотрудников надо сдавать много дополнительной отчетности.
Для онлайн-школы ООО может подойти, если вы начинаете бизнес с партнерами и вам надо юридически закрепить доли. Или если вы привлекаете инвестиции в обмен на долю в бизнесе.
Для онлайн-школы подойдет ПСН, УСН и АУСН.
Патентная система налогообложения. Применять патентную систему налогообложения могут только ИП, для компаний этот режим не подходит. Для ИП на патенте есть ограничения:
Патент покупается на определенный срок — от месяца до года. Стоимость патента в зависимости от вида деятельности определяют власти конкретного региона. Рассчитать стоимость патента можно в сервисе на сайте налоговой службы.
Можно ли оформить патент по образовательной деятельности — зависит от региона. Стоимость патента зависит от выбранной деятельности, срока патента и региона, где находится бизнес.
Стоимость годового патента на образовательную деятельность в Москве, муниципальном образовании Щербинка
Упрощенная система налогообложения — УСН. Самый популярный режим среди малого бизнеса — подходит и для ИП, и для ООО. На этой системе бизнес платит только один налог с коммерческих доходов.
Компания или ИП в 2023 году могут работать на УСН, пока доходы нарастающим итогом с начала года не превысят лимит в 251,4 млн рублей.
Есть два объекта обложения налогом по УСН:
Компания или ИП применяют повышенные ставки 8 или 20%, если доходы нарастающим итогом с начала года окажутся выше 188,55 млн рублей, а количество сотрудников будет больше 100 человек. Если же нарастающий итог доходов окажется свыше 251,4 млн рублей или численность сотрудников больше 130 человек, бизнес теряет право на УСН и должен перейти на ОСН.
УСН «Доходы» стоит выбрать, если расходов у бизнеса немного — например, в онлайн-школе вы сами ведете обучение и тратите деньги только на рекламу.
Если расходов много и все их можно подтвердить — например, вы платите большую официальную зарплату сотрудникам, а еще вкладываетесь в оборудование и качественный монтаж видеоуроков, — могут быть выгоднее «Доходы минус расходы».
Чтобы понять, какая система налогообложения подойдет вам, надо просчитать варианты.
Узнайте стоимость патента в вашем регионе и сравните с тем, сколько приблизительно потратите на налоги на УСН «Доходы» и УСН «Доходы минус расходы».
Автоматизированная упрощенная система налогообложения — АУСН. Спецрежим действует в Москве, Московской, Калужской областях и в Республике Татарстан. Применять АУСН нельзя, если компания или ИП состоит на налоговом учете в другом регионе.
Налог на АУСН платят с доходов или прибыли. Налоговая база и ставка по налогу на АУСН зависят от выбранного объекта налогообложения.
На автоматизированной УСН два объекта налогообложения:
Лимит по годовому доходу — 60 млн рублей. В штате может быть максимум 5 человек.
Иногда онлайн-школе нужно получить лицензию на образовательную деятельность. Такую лицензию выдает региональное ведомство, которое курирует образование. Подать заявление можно на портале госуслуг.
Когда нужна образовательная лицензия. Лицензия нужна ИП и ООО, если они обучают по программе, нанимают преподавателей и выдают документ об образовании. Подробнее о критериях мы рассказали в статье об образовательной лицензии.
Если бизнес обучает по расписанию, нанимает преподавателей, а в тексте на сайте использует слова «обучение», «развитие», «воспитание», скорее всего, лицензия нужна. Власти могут отнести эти признаки к образовательной деятельности.
Для ООО действует дополнительное ограничение: образовательная деятельность, которая подразумевает выдачу дипломов, не должна быть основной, а только дополнительной. Поэтому обычно проще зарегистрировать ИП.
Когда можно работать без лицензии. Лицензия точно не понадобится, если бизнес проводит разовый вебинар или ведет консультации. Например, ИТ-компания создала программу для бухгалтеров и хочет на вебинаре научить, как в ней работать.
Если у ИП нет других преподавателей в штате, он может работать без лицензии. То есть, если в онлайн-школе преподает только сам ИП, школа может выдавать дипломы и обучать по программе без лицензии.
Лицензия не нужна самозанятым. Если репетитор зарегистрировался как самозанятый, проводит индивидуальные или групповые занятия онлайн и не выдает документ об образовании, то он может работать без лицензии.
За образовательную деятельность без лицензии в тех случаях, когда она нужна, предусмотрен штраф:
Если онлайн-школа без лицензии заработает больше 2,25 млн рублей, ИП или руководителя ООО ждет уголовное наказание — штраф до 300 000 ₽ или арест на срок до шести месяцев.
Если есть сомнения, нужна ли лицензия для вашей сферы бизнеса, рекомендуем проконсультироваться с профильным юристом.
Онлайн-школа может привлекать преподавателей для проведения курсов или разовых обучающих мероприятий. В зависимости от задач, которые будет выполнять преподаватель, и его занятости в школе, могут подойти трудовой или гражданско-правовой договоры.
Договор ГПХ. Как правило, гражданско-правовые договоры заключают на разовые работы или услуги. То есть когда брать сотрудника в штат нет смысла. Это может быть, например, вебинар по определенной теме или если специалист ведет несколько уроков в одном курсе.
Трудовой договор. Если преподаватель постоянно ведет обучение, его нужно оформить в штат. Это могут сделать только онлайн-школы с лицензией.
При найме сотрудника с ним нужно заключить трудовой договор. Так вы закрепите суть работы, условия труда и оплату. Трудовые договоры бывают двух видов — бессрочный и срочный.
Если в трудовом договоре не указывать срок его действия, такой трудовой договор считается бессрочным.
Минимальный срок для срочного трудового договора законом не установлен. Максимальный срок — пять лет. Онлайн-школа может заключать такие договоры, если ее внесут в реестр налоговой службы как малое предприятие и в штате будет до 35 человек.
Если на работу устраивается человек на условиях совмещения — внутреннего или внешнего, — с ним заключают отдельный трудовой договор. В документе нужно указать, что выполняемая работа для него является совместительством. В остальном условия трудового договора с совместителем не отличаются от общих.
Если сотрудник будет работать на 0,5 ставки, в трудовом договоре нужно прописать условие о работе в режиме неполного рабочего времени и указать, что труд оплачивается пропорционально отработанному времени или в зависимости от выполненного объема работ.
Регистрация товарного знака — это способ выделить свой товар, работу или услугу и защититься от подделок.
Для онлайн-школы это не обязательно. Но если вы хотите развивать свой бренд и быть уверенным, что никто не откроет другую школу с таким же названием, лучше зарегистрировать товарный знак.
Вы зарегистрировали бизнес, получили лицензию и даже подали заявку на торговый знак. Теперь осталось открыть расчетный счет, подключить кассу, настроить удобные способы оплаты и подготовить оферту.
Открыть расчетный счет в банке. Счет понадобится, чтобы принимать оплату от покупателей онлайн, рассчитываться с контрагентами, платить налоги и взносы. Без расчетного счета работать не получится.
Подключить онлайн-кассу. Онлайн-касса нужна всем компаниям и ИП, чтобы принимать плату за образовательные услуги. Без онлайн-кассы могут обойтись только самозанятые и ИП на НПД.
АТОЛ SIGMA 7 — пример онлайн-кассы
Онлайн-касса — это реальный гаджет, который находится у бизнеса. Через нее надо пробивать каждую продажу, она формирует и печатает чек для покупателя, а информацию о продаже отправляет в налоговую.
Для оплаты на сайте нужна облачная онлайн-касса. Облачная касса работает как сервис: вы арендуете реальную кассу, которая находится в дата-центре, и передаете на нее информацию о продажах в интернет-магазине. Касса удаленно формирует чек и посылает его покупателю на e-mail или телефон.
Онлайн-касса — не то же самое, что интернет-эквайринг. Эквайринг принимает оплату картами, а онлайн-касса пробивает чек и отправляет его покупателю и в налоговую. Чтобы принимать от покупателей оплату на сайте, надо подключить и кассу, и эквайринг.
Подключить интернет-эквайринг, оплату в кредит или рассрочку. Чтобы клиентам было удобно оплачивать курсы, необходимо подключить современные способы оплаты.
Интернет-эквайринг нужен, чтобы принимать оплату картой на сайте. Его можно прикрутить напрямую к сайту, тогда клиент сможет оплачивать курсы самостоятельно без вашего участия.
Еще можно самому формировать ссылку на оплату в личном кабинете банка и отправлять ее клиенту в мессенджер — это удобно, если вы продаете вручную, например через соцсети, и у вас нет сайта.
Если вы планируете продавать курсы, которые стоят дорого, можете подключить сервис кредитного брокера от банка. С помощью него ваши покупатели смогут купить курс в кредит или рассрочку.
В сфере онлайн-образования рассрочка помогает привлечь новых учеников и повысить средний чек. Не все готовы сразу расстаться с большой суммой за онлайн-обучение, а рассрочка позволяет разделить платеж на несколько частей.
Подготовить оферту. Онлайн-школе стоит заключать договоры с клиентами. Для школы это защита от недовольных учеников, а для покупателя — гарантия, что ему окажут те услуги, на которые он рассчитывал. Удобнее всего это делать с помощью публичной оферты. Как такую составить и как ей пользоваться — рассказываем в отдельной статье.
Подготовить и опубликовать на сайте политику обработки персональных данных и пользовательское соглашение. Ученики предоставляют онлайн-школе имена, фамилии, номер телефона, адреса. Эти сведения относят к персональным данным, их нельзя разглашать третьим лицам без согласия клиента. Если у онлайн-школы есть сайт, то она наверняка собирает персональные данные.
Операторы персональных данных должны разработать документ — политику обработки персональных данных — и опубликовать на сайте. Смысл документа — объяснить ученику, какие сведения о нем собирают и зачем.
С будущим учеником нужно подписать согласие на обработку персональных данных. В согласии указывают личные данные человека, цель обработки персданных и их перечень, а также срок, в течение которого действует согласие.
Закон не определяет, где на сайте нужно разместить этот документ. Поэтому обычно его размещают там, где пользователь делится своими персональными данными. Например, около формы рассылки, так как когда люди подписываются на рассылку, они оставляют свой e-mail, а он тоже относится к персональным данным.
Второй документ, который нужно подготовить и опубликовать на сайте, — это пользовательское соглашение. По сути, это договор между пользователем и владельцем сайта об условиях использования сайта как сервиса по оказанию определенных услуг.
Документ нужен всем, кто оказывает услуги или продает товары в интернете, собирает пользовательские данные, предоставляет доступ. Как только клиент начинает использовать сайт, считается, что он принял условия соглашения.
Что будет прописано в соглашении, решает владелец сайта. В нем могут быть прописаны: права и обязанности сторон, ограничение ответственности владельца сайта, момент, когда пользователь соглашается с условиями, положения о защите персональных данных.
Обычно документ размещают в «подвале» сайта, то есть в самом низу страницы.
Депонировать авторские права на учебные материалы. То есть зарегистрировать учебные материалы в специальном реестре и получить свидетельство, чтобы в спорной ситуации можно было доказать авторство или подтвердить авторские права на материалы. Создатели обучающих материалов могут получить свидетельство о депонировании онлайн.
Чтобы получить свидетельство, нужно подать заявку на депонирование. Ее рассмотрят и, в случае положительного решения, в течение одного рабочего дня с момента поступления выдадут свидетельство о депонировании.
Российский рынок дистанционного образования стремительно развивается. Этому способствует пристрастие современной молодежи к цифровым технологиям, непомерная, порой, стоимость получения знаний оффлайн, а также сложность доступа к популярным ВУЗам из отдаленных регионов.
В итоге онлайн-образование становится все более востребованным. Что делает данную сферу весьма привлекательной для реализации коммерческих проектов. Поэтому в сегодняшней статье мы разберемся, как открыть собственную онлайн-школу и превратить скромное начинание в по-настоящему прибыльный бизнес.
Особенности инфобизнеса
На протяжении веков человек получал новые знания и умения посредством обучения. Образовательный процесс протекал при непосредственном контакте учителя с учеником. Именитые преподаватели собирали огромные аудитории. Чтобы попасть на их лекции и семинары учащиеся готовы были преодолевать любые расстояния.
Плюсом ко всему, возможность учиться предоставлялась далеко не каждому. Образование считалось привилегией имущего сословия.
На сегодняшний день ситуация в корне изменилась. Для желающих обучаться нет преград. В том числе в выборе оффлайн или онлайн формата обучения. Современные преподаватели в равной степени собирают полные аудитории в образовательных учреждениях и преподают различные дисциплины дистанционно.
Поэтому каждый, кто хочет освоить новую специальность, получить или отточить имеющиеся навыки, может легко воплотить в жизнь свое желание через интернет. С помощью подходящей онлайн-школы.
Онлайн-школа представляет собой особую категорию бизнеса — инфобизнес, который базируется на передаче знаний и умений, а также выполнении практических заданий через интернет. В этой сфере, как и везде, немало недобропорядочных деятелей, зарабатывающих деньги на доверчивых пользователях, но не дающих никакой пользы. Однако есть и много действительно хороших школ, гарантирующих высокое качество обучения.
Занятия проходят дистанционно в удобном для обучающихся формате. Демонстрируемые материалы доступны как в режиме реального времени, так и после проведения трансляций. По завершении обучающего процесса и итогового тестирования ученикам выдаются соответствующие сертификаты или дипломы. Как правило, они пересылаются почтой или в электронном виде.
На первый взгляд — ничего сложного. Но предпринимателям, планирующим открытие собственной онлайн-школы, предстоит основательно подготовиться к реализации бизнес-проекта.
Основные отличия между оффлайн и онлайн-школами
Чтобы разобраться в отличиях организации онлайн и оффлайн обучения, необходимо сравнить особенности форматов. Удобнее всего это будет сделать с помощью краткой таблицы, которая представлена ниже:
Сравнительная таблица оффлайн и онлайн бизнес-проектов по дистанционному обучению