Кейс таргет онлайн школа рисования

Когда клиент уверен, что маркетинг — это не работа, а маркетологи всегда обманщики.

Цель

В начале 2020 года представитель от школы поставил нам цель: “наладить стабильный поток заявок на первое пробное занятие для дальнейшей продажи абонементов”.

Изначально проект стартовал в феврале 2020 года, но был заморожен из-за карантина. За это время мы смогли добиться до 3-4 заявок в день по цене 700-800 рублей.

В июне проект запустили повторно с некоторой корректировкой задачи: “привлекать клиентов на первый шаг – запись на пробный урок, стоимость которого меньше стандартного занятия. Снизить стоимость лида до 600 рублей и увеличить количество заявок в 2 и более раза”.

Кейс: наладили постоянный поток регистраций на бесплатный марафон через промо статьи в Яндекс.Дзен

Клиент: онлайн-школа рисования “АРТ-Матита”

В апреле к нам обратились представители онлайн-школы рисования “АРТ-Матита”, которые обучают рисованию онлайн в любом возрасте. В поисках нового канала продаж они решили протестировать площадку Яндекс.Дзен.

Какие задачи перед нами стояли

Протестировать трафик на бесплатный 4-х дневный марафон

Масштабироваться удерживая цену регистрации

Для копирайтеров заказчика было составлено ТЗ для написания статей в рекламные кампании. Начинали тест с 5 текстов. Выбрали такие направления:

Как правило, для каждой статьи мы проводим по 25 тестов обложек, чтобы выявить варианты с наилучшей ценой лида, CTR, дочитываниями, CPM, ДРР и другими важными показателями.

Что касается посадки, то тестировали 2 вида сайта: стандартный лендинг и короткий.

Понимая какой тип статей лучше работает и какой сайт дает лучше конверсию в регистрацию, приняли решения масштабироваться.

Составили ТЗ копирайтерам для новых статей. Было подготовлено 6 новых текстов для дополнительных тестов. Сделали дубли уже рабочих рекламных кампаний. Для того, чтобы наглядно показать пользователям каких результатов они могут добиться использовали в статьях и обложках примеры работ до/после.

В итоге были такими:

Кампании, которые выделены красным были остановлены. Цена за лид была 1895 руб., нужно было оптимизировать кампании и снизить цену за лид.

По итогу было принято решение, оставить кампании с приемлемой ценой лида, выключить заголовки, которые не приносили результат.

После запуска кампании по новой гипотезе удалось получить лиды уже по 638 руб.

С задачей по привлечению клиентов с Яндекс.Дзена справились. Цену за лид удалось снизить практически в 3 раза от той, которая была в начале. Сейчас получаем стабильные регистрации и постепенно масштабируем их объем.

Продолжаем работу над проектом, уже утвердили новые статьи и работаем с трафиком на марафон.

Хотите так же? Оставляйте заявку на консультацию. Мы обсудим ваш проект и подумаем над стратегией продвижения.

Начало работ

1. Первым делом провели анализ всех поступающих запросов на обучение в этой школе. В ходе анализа мы не увидели какого-то сильного спроса на отдельные дисциплины, поэтому решили не сегментировать по дисциплинам. Сайт сделали общий.

Результаты тестов наглядно:

Повышение конверсии сайта

Первый вид сайта, который был запущен до карантина, имел конверсию около 8% и приводил 3-4 заявки в день.

1. На других экранах сайта:

– закрыли боли потенциальных клиентов, о которых сообщил заказчик;

– подробно расписали о самих курсах, о преподавателях с примерами их работ;

Перечень и описание каждой из дисциплин

Карточки преподавателей и примеры их работ

– на нескольких баннерах рассказали общую информацию о школе;

Про процесс обучения

2. Также для повышения конверсии сайта сделали мультилендинг, где предложение релевантно поисковому запросу. Простыми словами, каждый посетитель увидит только то, что искал.

Пример 1. Когда человек ищет курсы рисования для взрослых

Пример 2. Когда запрашивают школу рисования для детей

3. Параллельно с этим тестировали варианты призывов на запись обучения. Решили остановиться на приглашении посетить пробное занятие (бесплатное). Козырем было обещание научить рисовать уже через 5-6 занятий (с согласия клиента).

4. Прослушали записи тел.разговоров с потенциальными клиентами. Из их ответов смогли составить некоторый перечень причин, почему не хотят или боятся записываться:

Все сомнения клиентов закрыли на главном баннере. Кроме того, вывели преимущество школы, которое должно было подтолкнуть сомневающихся из-за фин. возможности — беспроцентная рассрочка на весь период обучения.

Информацию о преподавателях разместили после главного баннера. Клиентам понравилось, что часть преподавателей из МГАХИ им.Сурикова. Академия имеет значимый статус для желающих начать обучение в школе.

5. Дополнили сайт несколькими баннерами:

Информация о рассрочке

информация о преимуществах пробного урока

какие конкретно навыки получит ученик уже на первом пробном занятии

Показали прогресс студентов. Работы “до и после”:

Цель проекта: набрать максимально возможное количество человека на онлайн-обучение. Есть курс как для новичков в веб-дизайне, так и для продвинутых. Упор делали на новичков.

Основная ЦА проекта:

Мужчины и женщины в возрасте до 45-ти лет, интересующиеся веб-дизайном, состоящие в пабликах по этой теме. Но это не все критерии выбора аудитории. Мы тестили несколько вариантов.Место продвижения — социальная сеть ВКонтакте.

Наполнением группы занимает сам Иван, макетами тоже он.

Аудитория. Всех искали с помощью TargetHunter.

1) Дизайнеры, а если точнее:

— аудитории групп графических программ таких как, Adobe Illustrator, CorelDRAW, Photoshop;
— группы, посвященные шаблонам psd, различным шрифтам, дополнениям к программам;
— участники тематических пабликов иллюстраторов, дизайнеров;
— биржи дизайнеров Illustrators Logopod, Russiancreators, Dlance, Behance;
— обучающие курсы «Нетологии», Skillbox, WDI;
— люди, у которых в графе «место работы» стоят дизайнерские, рекламные агентства;
— люди, имеющие в статусе «дизайнер», «иллюстратор», «анимация»;
— друзья и подписчики известных графических дизайнеров.

2) Люди в поисках работы по схожей тематики. Участники пабликов по поиску работы.

3) Женщины в декрете, которые ищут доп.заработок.

4) Фрилансеры, в частности смм-щики, программисты, маркетологи, копирайтеры и все остальные профессии “на удаленке”.

5) Люди, посещающие конференции, семинары по веб-дизайну.

6) Друзья и подписчики тренеров, именитых дизайнеров, которые проводят обучение.

7) Участники сообществ по различным онлайн-курсам (такие как, Нетология, Skillbox и прочее).

Сначала пробовали широкую аудиторию, тестировали наши гипотезы, нарабатывали базу.

Изучали, какой формат промопоста выигрывает: с кратким или более подробным описанием курса. К нашему удивлению – промосты с кратким описанием зашли хуже. Людей больше интересовало максимально подробное описание.

Потом, когда уже набрали аудиторию для ретаргета, двинулись догонять самых заинтересовавшихся. Решили писать посты не продажные, а другой тематики – интерактивно-развлекательные. Например, предлагали пользователям бесплатный урок по отрисовке рекламного постера.

В сентябре 2020 решили попробовать новый способ привлечения ЦА – с помощью Интенсивов по веб-дизайну. Такой способ в процессе тестирования, потом поделимся результатами.

Инстаграм начали активно вести с конца 2019ого. К сожалению, несколько наших рабочих аккаунтов за это время были заблокированы администрацией сайта. Поэтому ниже скрин с последнего рабочего аккаунта.

Особенности проекта

Свою задачу таргетолога Светлана разделила на несколько этапов

Первый этап – привлечь трафик на посадочную страницу и получить регистрации на сам марафон

Запущены две рекламные кампании:

1 Кампания – регистрация на марафон (холодная аудитория)

Для таргетинга использовались холодные аудитории, которые хорошо показали себя в других запусках этого проекта. В общей сложности создано девять аудиторий с разным геотаргетингом, включая Lookalike.

Было запущено пять текстов. Все они писались по формулам Лары Костровой и в них активно использовались фразы из отзывов и комментариев.

Второй этап – перевести подписчиков из мессенджера в в email-рассылку и встряхнуть из теплых аудиторий тех, кто пока только наблюдал

После вебинара запись упакована  на отдельной посадочной странице и дан таргетинг на теплую аудиторию, которая не попала на страницу трансляции вебинара, с предложением посмотреть запись в течение 3-х дней.

Четвертны этап – показать теплой аудитории марафона акцию на основной курс по скетчингу

Запущен ретаргетинг на всех, кто попал на страницы марафона + посетителей посадочной страницы основного курса (минус клиенты) с предложением 30% скидки в течение 3 дней.

Ретаргетинг на всех, кто попал на страницы марафона + посетителей LP основного курса

Для каждой кампании писались свои тексты.

Запущен ретаргетинг на всех, кто попал на страницы марафона + посетителей посадочной страницы основного курса.

Для каждой кампании писались свои тексты

В запуске активно использовался чат-бот

Для подписки — два его Growth Tools:

Итоги запуска

• Всего регистраций на марафон по всем каналам – 3191.
• ROI общий – 327%.

Фишки запуска

И собственно о фишках запуска, важных моментах, благодаря которым удалось получить хорошие результаты, несмотря на возникшие в процессе работы форс-мажоры (блокировка рекламного кабинета и остановка кампании по непонятным причинам) и сжатые для такого запуска сроки.

Попробуй и у тебя тоже получится. Вовлекались люди, которые сначала не решались взять в руки кисточку и начать рисовать.

Вам будет полезно

К другим новостям

Про инфоцыган и неизбежность их проверок

Проводите прямые эфиры, но из зрителей только ваша бабушка и кошка?

Я не поклоняюсь кошкам, но пишу на стене, как древний египтянин. А вы?

Как привлекать тёплых и лояльных клиентов бесплатно?

1) Рекламу показывали в интервале с  9:00 до 21:00. В августе решили крутить рекламу круглосуточно. В результате снятия ограничения, в день начало приходить дополнительно по 2-3 лида.

2) По истечению месяца, выделили все неэффективные рекламные кампании и отключили их. Тем, кто показывал хорошие результаты  – увеличили дневной лимит. Проще говоря, за рамки бюджета мы не вышли, но смогли его эффективно перераспределить.

ФAZA

Онлайн школа по рисованию

Стоимость заявки 55₽Конверсия сайта 33% Получено 560 заявок На сумму более 112 тыс.₽

Провести анализ конкурентов и целевой аудитории проекта

Создать и адаптировать посадочную страницу

Разработка инструментов увеличения лояльности клиентов и конверсии проекта

Продумать, создать и упаковать рекламные креативы для рекламных каналов

Подключить системы аналитики для оптимизации рекламной кампании

Стоимость заявки 55р.Получено 560 заявокНа сумму более 112 тыс. рублей

Проработка целевой аудитории проекта по 17 вопросам

Перед началом работы проводим анализ портрета потенциального клиента по 17 уникальным вопросам.

Ответы на все вопросы позволяют лучше понять нишу, потребности, проблемы клиентов, подготовить для них лучшее предложение.

топ 20 книг, гайд, подборка фильмов

баннеры для авто-рассылки

презентация и YouTube-обложка

Команда оформляла и длительное время наполняла аккаунт контентом

Уделялось значительное внимание созданию рекламных креативов. Все они были запущены в видео формате с музыкальным сопровождением.

Ниже показано несколько рекламных креативов, которые активно продвигались в социальных сетях.

Сделали детальную настройку более 50 рекламных объявлений в социальных сетях. Объявления отличались друг от друга не только контентом, но и различными призывами к действию, настройками и аудиторией

Правильный анализ полученных данных – это 90% успеха всей рекламной кампании.

Так как именно аналитика позволяет оптимизировать издержки бизнеса и перераспределять бюджет, опираясь на конкретные цифры.

Производители обуви в России и Белоруссии

Бьюти коворкинги для мастеров сферы красоты в центре Москвы

Салон красоты в центре Москвы

VR-клуб, где интересно взрослым

Развивающий лагерь для детей12+

Организация детских праздников

Заказчик

Школа рисования «Матита», город Москва. Обучают и детей и взрослых живописи, рисунку и другим дисциплинам. Работают больше 6-ти лет.

До нас компания много раз пробовала сотрудничать с десятками различных подрядчиков: и самозанятыми-фрилансерами и агентствами. В результате такой постоянно смены подрядчиков, владелец утвердился в мнении, что маркетологи — это всегда обманщики, а удаленно работы быть не может.

Немного торопя события, скажу: теперь владелец «Матиты» удолетворен удаленной работой маркетологов. А зачем он все-таки опять согласился на сотрудничество, расскажу ниже.

Что еще пробовали сделать

Для увеличения конверсии на сайте тестировали виджеты: онлайн-чат и ловец лидов.

В первом виджете вместо типичного приветствия «Здравствуйте, чем могу Вам помочь?» сделали максимально живые сообщения. На примере видно, как бот предлагает выбрать дисциплину, а потом рассчитать стоимость по ней.

В качестве конверсионного действия поставили запрос телефона для консультаций.

Через время оценили эффективность бота — очень низкая. Причина проста – посетители чаще всего заходили с моб.телефона, а на нем чат показывается в закрытом виде. В итоге чат отключили. Второй виджет — ловец лидов — результат такой же.

Продолжает работать

Помимо изменений на сайте, создали и тестировали рекламные кампании с разными поисковыми запросами.

Для большей релевантности внутри каждой рекламной кампании создали отдельную группу объявлений. Сделали такой заголовок у каждого объявления, чтобы он сразу отсекал не нашу ЦА (например тех, кому нужны онлайн-курсы)), и одновременно включает ключевой запрос. Примеры:

За 3 месяца мы смогли снизить стоимость одной заявки с 800 рублей до 387 рублей. Количество заявок подняли  с 3-4 до 10-11 в день, поток стабилен. То есть мы шагнули дальше ожиданий клиента в стоимости лида на 30%, в количестве заявок на 40%.

Расходы на рекламу и выручка с заявок за июль-сентябрь:

Деньги, которые мы затратили на рекламу, хорошо окупаются с пробных занятий. Жизненный цикл клиента составляет 4-6 месяцев. Поэтому, цифры за период с 17 августа по 15 сентября, по итогу будут такими:

Школа рисования «Матита» и маркетинговое агентство «Клиенты из сети» до сих продолжают совместное сотрудничество. По словам владельца школа, мы смогли убедить его в том, что фрилансер и удаленная работа могут принести хорошие результаты.

Возвращаясь, к Вопрому выше – почему владелец школы согласился работать с фрилансерами и маркетологами на удаление, если уверен, что это “зло”? Тут 2 причины: наш дар убеждения и хорошие результаты по другим проектам, а также рекомендация общих знакомых. Все сложное – просто )

Результаты работы

За все время работы (с июля 2019 по сентябрь 2020) на рекламу было израсходовано:
ВКонтакте — 838 624,02 рубля,
Инстаграме/Фейсбук — 501 684,62 рубля.

Количество кликов:
ВКонтакте — 38 960,
Инстаграме/Фейсбук — 42 226.

Заработано на рекламе — 4 772 241 рубль.

Совершенные покупки курса:

Промежуточные итоги

Создание мультилендинга, новая информация на главном странице сайта, много новых баннеров увеличили конверсию сайта до 15%. В день приходило около  7-8 заявок. Изначально, напоминаю, было максимум 4 заявки в день.