Как построить воронку продаж для онлайн школы

Как построить воронку продаж для онлайн школы

Как воронка продаж онлайн школам позволяет экономить бюджеты на рекламу и рассылки? Как ее усилить и какие ошибки при ее настройке нельзя допускать? Как рассылки могут стать источником дополнительного трафика? Об этом расскажем в этой статье

Как построить воронку продаж для онлайн школы

При попытке создать и раскрутить онлайн-школу владельцы часто сталкиваются с отсутствием продаж. Казалось бы, в чем может быть проблема, если спикеры опытные и авторитетные, а сам курс грамотно составлен и качественно записан и сведен? Понять, в чем причина отсутствия интереса у потенциальных слушателей, почему регистраций мало и что со всем этим делать, помогает воронка продаж.

Воронка продаж — это стратегия, которую продумывает и реализовывает продавец, чтобы продать свой продукт. При этом уровень вовлеченности потенциального покупателя может быть разным: от «мне точно ничего не надо» и до «у меня муки выбора, убедите меня». Воронка может начаться в Telegram-канале с мемами и брендированными стикерами и закончиться транзакцией на сайте бесплатного вебинара.

Жизненный цикл клиента состоит из пяти этапов (привлечение, интерес, оценка, покупка, лояльность), и на каждом из них должна работать воронка продаж.

Как построить воронку продаж для онлайн школы

Воронка онлайн-школы — это тот маркетинговый инструмент, который помогает узнать как можно большему числу людей о вашем продукте и в конечном счете превратить их в клиентов. Под видом воронки продаж понимается тот путь, который потенциальный клиент проходит от первого касания (знакомства с брендом или экспертом) до факта оплаты. Поскольку на каждом этапе аудитория неминуемо уменьшается, путь и назвали воронкой.

О видах воронок для онлайн-школы мы поговорим в этой статье, а также поможем подобрать подходящий вариант для вашего инфобизнеса.

Зарегистрируйся на сервисе, пополни баланс в течение 3 дней, бонус 10% начислится автоматически*

*Для новых клиентов в первые 3 дня после регистрации

Еще один плюс анализа воронки — экономия бюджета на рекламу. Например, человек прошел по всей воронке, оставил заявку на покупку курса, но не дошел до покупки по разным причинам. В этом случае можно с помощью рассылки «догреть» тех, кто не решился купить в прошлый раз вместо того, чтобы привлекать новый трафик. Для такого дожима можно использовать, например, SMS рассылку. Создайте короткие сообщения, загрузите базу в личный кабинет SMS Дар и запустите ее за 1 день.

По статистике, более 95 % потенциальных клиентов, перешедших по объявлению контекстной или таргетированной рекламы, не готовы совершать целевое действие. Чтобы постепенно заинтересовать аудиторию товаром или услугой и убедить ее в необходимости покупки, в бизнесе применяется такой инструмент, как маркетинговая воронка. Воронка продаж в инфобизнесе обеспечивает движение целевой аудитории от знакомства с продуктом до его приобретения. Ей необязательно управлять вручную: сегодня разработано множество сервисов, обеспечивающих автоматическое взаимодействие с лидом.

В этой статье мы поговорим о том, какие воронки обеспечивают высокие продажи инфопродуктов и какие существуют способы повысить продажи. А о воронках для онлайн-школ читайте по ссылке.

Что такое воронка продаж

В классическом понимании — это путь, по которому проходит покупатель от знакомства с брендом до покупки.

В основе любой воронки лежит лестница узнавания Бена Ханта. Это маркетинговая теория, согласно которой покупатель должен пройти по всем ступеням, чтобы совершить покупку.

Как построить воронку продаж для онлайн школы

Для наглядности разберем ее на примере курсов по рисованию.

— проблемы нет. На этой ступени клиент не знает о ваших курсах

— проблема есть, но нет решения. На этой ступени клиент узнает, что есть курсы по рисованию, и они могут, например, стать источником дохода — дополнительного или основного.

— клиент ищет решение. Клиент пытается разобраться, какие направления курсов есть, какие ему больше подходят, сколько он может зарабатывать — Клиент видит решение своих проблем в курсе, но пока не видит ваших преимуществ — показываем их.

— Преимущества очевидны, но нет убежденности, что именно вы можете решить проблемы клиента. Дожимаем доступными способами. Например, прогревом в соцсетях, рассылкой в мессенджеры.

— Покупка продукта.

*ступень 0 и 1 относятся к стадии безразличия

Что такое воронка продаж, и зачем она нужна

Немного классической теории. Воронка продаж — маркетинговая модель, которая наглядно показывает, как проходит клиент до сделки. А ещё даёт точное представление, сколько людей отсеивается на разных этапах воронки, сколько остаётся и делает следующий шаг.

Воронку продаж можно представить как градиент температуры — начинаем работать с холодным сегментом аудитории и прогреваем с каждым правильным шагом. Итог — лояльные покупатели.

Воронка продаж для онлайн-курсов помогает:

Как выглядит воронка продаж в инфобизнесе? По сути, это набор продуманных маркетинговых мероприятий, которые должны приблизить пользователя к конверсии. Сначала нужно привлечь внимание аудитории, затем вызвать личный интерес к товару и убедить в необходимости его покупки. Количество этапов на пути к главной цели зависит прежде всего от того, насколько человек осознает свою потребность в инфопродукте, например, вебинаре или тренинге. В основном разные типы автоворонок в сфере e-learning отличаются способом привлечения аудитории на посадочную страницу.

При органическом продвижении блога ждать трафик приходится долго. Чтобы привлечь пользователей, можно разместить контент на «раскрученных» площадках, где часто бывает ваша ЦА. При построении такой воронки продаж в инфобизнесе нужно досконально знать свою целевую аудиторию: какие блогеры или лидеры мнений способны ее увлечь, на каком этапе заинтересованности в продукте находятся пользователи. Исходя из этого нужно делать рекламное предложение: например, неподготовленным пользователям предлагать пройти бесплатный вводный урок, а людям, которые «в теме» — рассказывать о глубине знаний и карьерных перспективах.

Оставь контакты и мы пришлем кейсы, которые уже сработали

Один из самых эффективных видов воронок продаж для инфобизнеса, позволяющий собрать контакты пользователей. Представляет собой какой-то полезный материал, доступ к которому открывается только клиентам, которые оставили свои контактные данные или подписались на рассылку. Ценным контентом могут стать чек-листы, электронные книги, гайды и т. д. Чтобы система заработала, выбранная тема должна быть действительно актуальной.

Традиционным способом прогрева лидов является экспертный блог на вашем сайте. Здесь может размещаться абсолютная любая информация по теме, но только при условии, что она отвечает запросам ЦА. Рассмотрим пример воронки для инфобизнеса: после ввода запроса в Google пользователь переходит на один из сайтов, изучает материал блога, и, увидев призыв к действию, кликает по ссылке лендинга. Чтобы страница появилась в ТОПе выдачи, текст оптимизируют.

Трафик из соцсетей

Контент в социальных сетях нацелен на поиск ЦА. Объявления могут мелькать в новостной ленте или публиковаться в популярных сообществах, тем самым, привлекая внимание потенциальных клиентов. Дальше воронка для инфобизнеса подразумевает работу с заинтересованным лидом — человек подписывается на паблик бренда и следит за постами, затем переходит непосредственно на сайт, знакомится с информацией о продукте, подписывается на бесплатный вебинар и т.д.

Твой собственный бизнес на автопилоте.

Онлайн-школа на 1 000 000 р. чистыми!

Далеко не всегда целевым действием воронки продаж в инфобизнесе является покупка. Можно попробовать «поймать» пользователей на этапе легкой заинтересованности, а затем «дожать» письмами. В случае, когда воронка продаж строится на рассылке, на первом этапе от пользователя потребуется только оформление подписки.

Применяется такой же принцип, как и в случае с блогом. Вместо информации вы предоставляете пользователю бесплатный шаблон для решения его проблемы — дизайн для соцсети, образец договора и т. д. При работе с шаблоном человек может прийти к тому, что без профессиональной помощи ему не обойтись, поэтому с большой долей вероятности купит предлагаемый вами продукт. Многие компании используют ссылки на шаблоны в статьях блога.

Минимум времени от тебя. Максимум результата от нас!

Запустим онлайн-школу под ключ

Возможные ошибки в настройке воронки продаж

Воронка продаж похожа на живой организм, которому нет-нет, да приходится адаптироваться к изменяющимся условиям. Поэтому ошибки и их исправление — естественный процесс, присущий всему живому.

Но пять ошибок, которые нельзя допускать ровно так же, как и перебегать оживленное шоссе без светофора. К ним относят:

1. Отсутствие анализа целевой аудиторииЕсли вы пропустите этот этап, то даже самая лучшая воронка не будет работать. Ведь любая воронка должна приводить человека к целевому действию — подписке, покупке, регистрации и пр. Поэтому важно при разработке нового продукта, написании постов и презентаций для вебинаров ориентироваться на проблемы вашей ЦА. 2. Полагать, что одной воронки достаточноВаши потенциальные покупатели заходят в воронку на разных этапах, с разных каналов, а до покупки их можно довести несколькими способами. Согласитесь, что глупо было бы человеку с художественным образованием дарить за подписку гайд “Как научиться делать штрихи карандашом”. Под каждую ЦА и на каждом этапе было бы неплохо иметь свои плюшки для входа.

3. Повторяющиеся офферыВоронка работала и перестала? Не всегда дело в ней. Возможно, изменились потребности вашей ЦА или новый трафик был не совсем холодным. Поэтому важно иметь несколько актуальных офферов, а также различные лид-магниты для каждого целевого действия. Например, за подписку — полезный гайд, за регистрацию на вебинар — накопление бонусов, которые можно будет обменять на бесплатную консультацию и т.д.

4. Технические недоработкиПовис чат-бот, сообщение о вебинаре пришло спустя сутки после его окончания, лендинг не адаптирован под смартфон — любые такие неудобства могут лишить вас клиентов. Причем не только потенциальных.

5. Копировать воронки продаж конкурентовНесмотря на то, что у вас могут быть одинаковые продукты, все остальное будет разным: от каналов трафика и узнаваемости бренда до рекламных креативов, точного попадания в боли клиентов и количественных показателей на каждом этапе воронки.

Как устроена воронка продаж онлайн-курсов

Структура и количество этапов в воронках может быть разной. Для лучшего понимания можно взять любую продающую формулу.

Например, (attention, interest, desire, action):

— Привлекаем внимание рекламой, обозначаем проблемы потенциальных клиентов; — Приглашаем на вебинар, на котором обещаем дать решение проблемы; — По итогам вебинара высылаем спецпредложение; — Даем ссылку на покупку продукта.

или , которая подходит для мини-продуктов:

B — before (до). Обращаем внимание на одну конкретную проблему; A — after (после). Показываем, что испытывает покупатель, решив ее — конечный результат; B — bridge (мост). Показываем, что именно наш продукт приведет из точки А в точку Б комфортным/быстрым/удобным способом, даем возможность купить.

Также воронку можно представить в виде последовательных предложений:

Помните: – чем дороже или сложнее продукт, тем больше будет этапов в воронке; – горячей аудитории может хватить всего двух шагов — увидел и купил.

Например, человек долго следит за вашей школой рисования в соцсетях и знает о всех преимуществах, но в прошлый раз не купил курс. Значит в этот раз ему нужно дать возможность купить раньше — оплатить обучение или заполнить анкету предзаписи — еще до момента открытия продаж. Ему не нужны вебинары и другие прогревы. В противном случае, если ваши конкуренты делают запуск в то же время, он может купить у них.

Если у вас уже есть база, используйте ее, чтобы вызвать дополнительный интерес и подсветить преимущества продукта. SMS рассылку или рассылку в мессенджеры можно отправлять регулярно на протяжение всей воронки, чтобы поддерживать интерес

Протестируйте рассылку для онлайн школы бесплатно

Виды воронок в онлайн-школах

Познакомим с наиболее распространенными:

Продажи из блога в соцсети, канала или сообщества Главная особенность — результат не быстрый, нужен грамотный контент. Пользователь видит рекламу и попадает в группу с полезным контентом. Он постепенно прогревается, в его сознании формируется доверие и только после этого он готов совершить сделку.

Продажи в мессенджерах через автоворонки или по почте Здесь мы получаем номер телефона или почту для рассылки в обмен на что-то полезное — лид-магнит. Далее выстраиваем план рассылок поэтапно и четко: краткая, но полезная информация исключительно по заявленной теме, согласно каждому этапу воронки. Плавно подводим к покупке.

Продажи через марафоны Они могут быть как бесплатными, так и за символическую стоимость. Аудитория больше вовлекается и лучше покупает, если есть обратная связь от кураторов, конкурсы, призы, общие чаты и т.д.

Продажи через платную подписку Например, на закрытый telegram-канал. Человек заранее будет больше в него вовлечен, ведь он за него уже заплатил и хочет взять максимум пользы. Внедрив туда полезный контент, который плавно ведет к продаже, можно увидеть хороший результат.

Продажи через бесплатные онлайн-конференции Сложный вариант с точки зрения организации. Нужны спикеры-эксперты и контроль, чтобы их доклады были интересными. Сами продукты продают между их выступлениями.

Особенности воронок продаж в сфере онлайн-образования

Любая воронка онлайн-школы будет в основе иметь три задачи:

Добиться этих целей можно при помощи различных стратегий и инструментов.

Если говорить об особенностях маркетинга в инфобизнесе, то главное отличие в возможности автоматизации процесса. Для многих ниш можно построить автоворонку онлайн-школы, чтобы привлекать новых слушателей без участия экспертов. Это очень удобно, поскольку позволяет не тратить время каждый раз на создание новых стратегий. Но нужно помнить о том, что креативы имеют тенденцию к выгоранию, поэтому необходимо следить за показателями воронки для онлайн-школы, чтобы своевременно обнаружить снижение ее эффективности и разработать новую концепцию привлечения клиентов.

О видах автоворонок для онлайн-школ можно прочитать по ссылке.

Успешные кейсы по воронкам продаж

Рассмотрим два примера успешных воронок продаж в сфере онлайн-образования. Сначала разберем воронку продаж популярного онлайн-университета Skillbox, затем — онлайн-курса «Мама, я SMM-щик».

Воронка продаж Skillbox глазами пользователя:

Это рабочая, практически полностью автоматизированная воронка продаж, где, помимо рекламы и «суперцены на курс», люди получают и пользу.

Как построить воронку продаж для онлайн школы

Воронка продаж курса предпринимателя и блогера Камиллы Жибули «Мама, я SMM-щик» глазами пользователя:

Воронка курса «Мама, я SMM-щик» опирается на личный бренд блогера, на его экспертность и успех. При такой схеме пользователь больше чувствует свою уникальность.

Как построить воронку продаж для онлайн школы

Дожимы, допродажи и автоматизация

Если вам удалось привлечь аудиторию на вводное (бесплатное) занятие, какой-то процент от общего числа присутствующих обязательно решит приобрести продукт. Но какие бы эффективные типы воронок продаж вы ни использовали для своего инфобизнеса, всегда остаются слушатели, которые так и не приходят к конверсии. Работать нужно с обеими категориями людей, ведь даже как следует «разогретый» клиент может сорваться с крючка, если вовремя его на дожать.

Что делать с людьми, которые после встречи не совершили целевое действие? Обычно такое происходит, когда человек заинтересовался предложением, но что-то мешает ему решиться на покупку. В этот же день автоворонка отправляет на его электронную почту сообщение — в нем будут расписаны условия специального оффера, например, 15 % скидка, которая действует только 48 часов. В следующие двое суток потенциальный покупатель получит еще одно-два уведомления с напоминанием. Особенно эффективны месседжи с отсчетом времени.

Если же человек попал в воронку продаж инфобизнеса, побывал на вводном занятии и согласился купить продукт, необходимо сделать так, чтобы он как можно быстрее оплатил курс. В данном случае лучший способ дожать клиента — связаться с ним лично. Вы сможете больше рассказать об информационном продукте, а также ответить на все вопросы, что позволит окончательно устранить сомнения клиента. Далее дело за малым — направить покупателю ссылку на оплату и дождаться денежного перевода.

Онлайн-школы запускают все, а получается у единиц!

Узнай основные ошибки при запуске

Есть еще одна категория пользователей — те, кто проявили интерес к продукту в самом начале, но по какой-то причине не пришли на занятие. Прежде всего, таким людям нужно переслать запись урока, который они пропустили, чтобы как минимум оценить уровень их заинтересованности. На следующем этапе понадобится отправить дополнительное письмо с привлекательным оффером.

Компания 360 MEDIA специализируется на создании онлайн-школ под ключ и построении воронок продаж для инфобизнесов. В нашей команде дизайнеры, программисты, таргетологи, специалисты по SMM, маркетологи, методисты и редакторы — они помогут создать продукт, который закроет потребности целевой аудитории, и найдут способы привлечь лидов по минимальной стоимости. Оставьте заявку на сайте, чтобы получить бесплатную консультацию и узнать, чем мы можем быть полезны вашему бизнесу!

Как построить воронку продаж для онлайн-курса

Отнеситесь к процессу написания воронки творчески, но последовательно.

Любая воронка, как и продукт, начинается с анализа целевой аудитории. Лучший способ ее исследовать — напрямую с ней поговорить. Например, с помощью кастдева — глубинного интервью с представителями вашей ЦА. Старайтесь проводить кастдевы не на количество, а на качество, со всеми ее представителями — холодными, теплыми и горячими.

После этого у вас будет база, из которой будет видно, какой должна быть воронка: длинной или короткой, что лучше давать в качестве лид-магнита и трипваера, сделать их бесплатными или платными, на какие темы делать рассылки, чтобы привести аудиторию к покупке и т.д.

Обязательно анализируйте каждый этап воронки и корректируйте ее. Соберите статистику после первого запуска: какое количество людей увидели лид-магнит — какое количество им воспользовалось — как много после этого купили курс и пр. Посчитайте конверсию каждого этапа и, если она меньше ожидаемой, нужно оптимизировать или сделать заново.

Как улучшить воронку для онлайн-школы

Онлайн-школы находятся в постоянном контакте с аудиторией через контент. Поэтому самый очевидный способ улучшения воронки — полезный контент, рассылки в мессенджеры, продуманные лид-магниты, оперативная обратная связь через чат-боты, бонусы и т.д.

Еще один тренд — продуктовые воронки. По данным GetCourse наиболее востребованы недорогие продукты. Это совсем не значит, что дорогие курсы никто не покупает, но в современных реалиях люди чуть сложнее расстаются с деньгами. Поэтому можно продумайте продукты, которые будут последовательно вытекать из друг друга. Например, платный вебинар — короткий интенсив, как тест-драйв основного курса — флагманский курс.

Используйте нестандартные сценарии и подходы. Например, устраивайте реалити-шоу, где на глазах аудитории доводите покупателя до результата.

Этапы воронки продаж

Воронку для онлайн-школы легко представить как цепочку этапов: знакомим клиента с продуктом, раскрываем ценность. Когда человек заинтересован и готов купить — направляем к продаже, которая завершает цикл.

Классическая модель выстраивается по популярной продающей формуле потребительского поведения AIDA.

Такая формула разбита на базовые этапы:A — attention (внимание)I — interest (интерес)D — desire (желание)A — action (действие).

Как правило, по этой же формуле создаются анонсы в вебинарных рассылках и таргетированные посты в соцсетях.

Как построить воронку продаж для онлайн школы

Пример воронки продаж курса через бесплатный вебинар

Но это ещё не всё. С возвратными учениками добавляются этапы лояльности и повторной покупки, готовности делиться позитивным опытом, оставлять отзывы и рекомендовать курс другим.

Конверсию по воронке считают как в двух уровнях — сколько на входе и сколько продаж по факту, так и послойно. Во втором случае хорошо видно, на каком этапе теряется аудитория.

Когда картина ясна, важно разобраться в причинах и работать на удержание. Если человек сделал первый шаг, у него есть потребность и он готов её реализовать, что помешало? Не устроила цена, проблемы с регистрацией, неудобные сроки? Анализ воронки поможет уменьшить потерю клиентов и повысить конверсию.

Виды воронок продаж

Любая воронка продаж демонстрирует путь клиента от первого касания с компанией до покупки продукта. Это особенно актуально для работы с холодной аудиторией, чтобы довести её до целевого действия. В этой статье разбираемся, как работают воронки продаж в онлайн-обучении, что может пойти не так и как всё улучшить.

Как построить автоворонку продаж для онлайн-школы

Можно придумать множество видов автоворонок для онлайн-школы, но не все они будут одинаково эффективны. Например, системы дистанционного образования, которые только начинают работать, находятся в неравных условиях со школами, действующими продолжительное время. Рассмотрим 3 вида автоворонок в онлайн-школе, которые подойдут для только стартующих проектов.

Продажи через блоги и социальные сети

Этот способ хорош тем, что отлично подходит для стартапов, поскольку для создания сообщества нужны минимальные затраты. Кроме того, публикуя полезный и интересный контент по теме, вы повысите экспертность в глазах аудитории. Еще одно преимущество, позволяющее повысить доверие к проекту, — живое общение с подписчиками, ответы на вопросы, разбор реальных кейсов, показатели активности аудитории. В рамках сообществ и блогов реализовать такую стратегию проще всего.

Из недостатков продаж через блог можно отметить отложенность результата, т.е. первые продажи случатся не сразу. Но со временем, когда проект обретет большую и лояльную аудиторию, вы сможете продавать онлайн-продукты с минимальными бюджетами.

Продажи через марафоны

Среди всех видов автоворонок в онлайн-школах для новичков можно посоветовать еще один вариант — продажи через марафоны или автомарафоны. Суть этой стратегии заключается в том, что после знакомства пользователю предлагают присоединиться к бесплатному марафону или автомарафону. В ходе 3-7-дневной программы аудиторию знакомят с темой и формируют желание. В конце марафона предлагают платный продукт.

Бесплатные марафоны являются усовершенствованным вариантом вебинаров, которые уже всем порядком надоели. Преимуществом подобной стратегии является то, что сокращается срок «прогрева» аудитории, ведь обычно продолжительность марафона не превышает 7-10 дней. Кроме того, преподаватель получает отличную возможность продемонстрировать свою экспертность — прекрасный шанс для новичков, о которых еще мало кто слышал.

Преимуществом продаж через марафоны является высокая степень вовлеченности аудитории, которая активно взаимодействует как с экспертом, так и между собой. Из недостатков можно отметить относительно высокий рекламный бюджет, который придется выделить на первый контакт.

Продажи через evergreen-воронки в боте/через почтовые рассылки

Самым горячим трендом в видах автоворонок в онлайн-школах являются evergreen-продажи через бот. Под этим понимают полностью автоматизированные воронки, которые запускаются постоянно, без привязки к какому-либо событию (запуск курса, начало марафона и т.д.).

Прогрев в этом случае проводится при помощи предзаписанных вебинаров и марафонов, на которые аудиторию ведут из рекламы. Видео транслируются ежедневно, поэтому такие автоворонки являются бесконечными. По окончании автовебинара или автомарафона слушателям предлагают купить платный продукт, который тоже заранее записан. За счет этого можно полностью автоматизировать процесс и исключить живое участие лектора. Как вариант, автовебинары могут проводиться с участием модераторов, которые будут отвечать на живые вопросы слушателей.

Обратитесь в агентство 360 MEDIA, чтобы разработать и запустить эффективную автоворонку для продаж вашего онлайн-курса. Над вашим продуктом будет работать команда опытных экспертов по , которые выстроят успешную схему привлечения и «подогрева» аудитории и добьются быстрой окупаемости. Свяжитесь с менеджером, чтобы узнать, что мы сможем вам предложить!

Курс может быть интересным, доступным по цене и актуальным. Но будет ли он хорошо продаваться, если о продукте никто не знает, модуль регистрации постоянно ломается или на сайте невозможно разобраться с тарифами?

Логично, что улучшать воронку онлайн-курса стоит проработкой конверсии каждого этапа. Видим, где «утекает» потенциальный клиент — понимаем, что усилить.

Хорошая воронка не только про цепляющую рекламу, но и про реальную пользу.

Воронку можно усилить полезным контентом, подписками на мессенджеры, качественными лид-магнитами, чат-ботом для оперативного общения с аудиторией, системой бонусов при посещении мероприятий.

Настройка воронки продаж как матрица сделки — шаг за шагом прорабатываются взаимодействие с аудиторией, позиционирование и компетенции. При одинаковых бюджетах и разной доходимости можно получить разную прибыль. Эффективно выстроенная воронка не выглядит как треугольник — это скорее трапеция: чем шире основание, тем больше людей дошли до покупки.

В следующем материале разберём особенности автоворонок — в чём плюсы и что важно учесть при настройке.

Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?

Как проектировать воронку продаж

Инструменты, которые помогут создать воронку продаж в сфере EdTech:

Как рассчитывать KPI (конверсию)

Воронка отвечает не только за продажи. Проанализировав цифры на разных уровнях, вы сможете выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается часть ЦА и принять оперативные решения для снижения процента отказов.

Рассмотрим, как можно рассчитать конверсию воронки продаж. Дано:

100 человек перешли по ссылке

10 человек написали продавцу

1 человек совершил покупку

На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 100 человек после перехода/1 000 увидевших рекламу х 100 (где 100 — это проценты) = 10%. По аналогии рассчитывается конверсия на каждом этапе. Общая конверсия воронки составляет 0,1%.

Что представляет собой автоворонка онлайн-курса

Классическая воронка продаж — это путь от первого знакомства с продуктом до целевого действия (регистрации, предзаказа, покупки и т.д.). Грамотно составленная автоворонка онлайн-курса помогает превратить потенциальных клиентов в реальных и получить максимальную конверсию. Анализируя данные, можно также увидеть, на каком этапе теряется аудитория, и предпринять действия, чтобы усилить слабые места.

Другими словами, воронка продаж онлайн-курса — это эффективный маркетинговый инструмент, который позволяет выжать максимум из рекламного бюджета.

Автоворонка для онлайн-школы строится по традиционной схеме, состоящей из четырех шагов:

Как построить воронку продаж для онлайн школы

Для знакомства рекламную кампанию запускают хоть и на сегментированную, но максимально широкую аудиторию. В случае с дистанционным образованием границы стираются, а значит, найти слушателей можно в разных городах, это будут люди разных полов, возрастов, профессий и с различными интересами.

Чтобы разумно расходовать рекламный бюджет, изначально стоит запустить рекламу для первого контакта с брендом на целевую аудиторию. Если на этом этапе вы не получите достаточного числа положительных действий (прочитали рекламный пост, подписались в соцсетях, перешли на сайт и т.д.), то тогда аудиторию нужно будет расширять, убирая поочередно установленные ограничения.

Формирование интереса — самый продолжительный этап в воронке продаж онлайн-курса. На этой стадии пользователь уже знаком с вашим предложением, но еще не испытывает интереса к данной теме. Чтобы заинтересовать потенциального ученика, можно сделать серию полезных постов, предоставить интересный контент или уникальные материалы. От прямых продаж на этом этапе стоит воздержаться.

На третьем этапе воронки продаж онлайн-школы пользователь переходит от «мне интересна эта тема» к «я хочу в ней разобраться». Для достижения цели можно делать мотивирующие посты, рассказывать об успешном опыте других учеников, показывать успешные кейсы.

Завершающий этап на примере воронки продаж онлайн-курса — побуждение к совершению нужного действия. Обычно это покупка курса, регистрация, внесение предоплаты и т.д.

Нужно отметить, что движение по воронке продаж далеко не всегда линейное. Например, пользователь может увидеть рекламу (знакомство), заинтересоваться (у него уже есть представление о вашем направлении), положить продукт в корзину на сайте, но не купить его. В этом случае он с первого этапа перескакивает на третий, где его нужно мотивировать на совершение нужного действия. Чтобы не упустить потенциальных клиентов, надо проработать разные варианты сценариев и для каждого подготовить серию постов/писем.

Какие бывают воронки продаж для онлайн-школы

Набираем лиды через рекламу в соцсетях, заинтересовываем полезным и вовлекающим контентом и продаём курс лояльной аудитории.

Особенности: не нужен лендинг, возможен органический прирост, подходит для новичков, но нужно постоянно обеспечивать соответствующий контент. Это долгосрочный и планомерный формат наработки воронки.

Приводим клиентов рекламой на лендинг и предлагаем купить курс без промежуточных этапов сразу с сайта. В отличие от первой схемы, эта воронка — не самая подходящая для начинающих проектов: слишком короткий путь, нужны уверенное УТП и сильный бренд.

С помощью рекламы ведём на бесплатное мероприятие с полезным контентом, где впоследствии предлагаем основной платный продукт. Этот вариант в онлайн-обучении встречается чаще остальных. Но стоит учитывать, что аудитория пресыщается однотипными схемами и теряет интерес от огромного количества подобных предложений.

Как можно провалить вебинар (и как этого избежать)

Особенности: такие воронки легко спрогнозировать и запускать, особенно с применением автовебинара. В битве за внимание аудитории выигрывает харизматичный спикер — как правило, меньше половины участников вебинара дожидается презентации платного продукта. Удержать это внимание до конца — большая работа.

приводим аудиторию в клуб

, где за фиксированную плату регулярно даём экспертную пользу и соответствующий запросам контент. Через несколько месяцев лояльным подписчикам проще предложить основные курсы с более высокой стоимостью.

Особенности: формат эффективен при сильном бренде школы или спикера, но полностью зависит от качества и полноты общения с подписчиками. За несколько месяцев человек может как созреть на покупку, так и полностью утратить интерес к теме.

Онлайн-школа может использовать продажи через email-рассылки, мессенджеры, пробные занятия или тестовые мини-курсы. Любой обучающий продукт интегрируется в воронку. Для начинающего проекта проще стартовать с одной воронки, а крупные школы с широкой продуктовой линейкой и наработанной аудиторией используют комплексный подход, генерируют комбинации. Волшебной универсальной схемы нет.

Какая воронка продаж лучше всего подходит для вашего курса, можно оценить только в действии. Понадобится много тестировать, анализировать, корректировать и находить связки с лучшей эффективностью.

Для понимания, насколько многогранны могут быть воронки, разделим их на три типа:

Воронки в рамках одного сайта/приложения/разговора

Многоуровневые воронки захватывают разные площадки. Например, это может работать так:

Воронка продаж, даже маленькая и примитивная, нужна продавцу. В интернете люди покупают не сразу, им нужно время подумать. И пока они думают, важно напоминать им о своем продукте.

Воронки, где в фокусе прямая продажа

Для этого типа воронки тоже используются разные инструменты, но все они ведут к прямой продаже. Ниже разберем ее на примере маркетинга Skillbox. А пока рассмотрим инструменты для построения воронки продаж.

Как построить воронку продаж для онлайн школы

Зачем онлайн-школам нужна воронка продаж

В глобальном смысле воронка продаж нужна, чтобы получать больше прибыли. Правильно настроенная воронка экологично и точно подводит аудиторию к покупке образовательных продуктов. С точки зрения маркетинга. она позволяет видеть ошибки в выбранной стратегии привлечения новой аудитории и работы с постоянными покупателями.

Разберем на примере воронки с бесплатным вебинаром, на котором в конце будут открыты продажи основного курса.

Как построить воронку продаж для онлайн школы

С помощью воронки можно наглядно увидеть, на каком этапе люди тормозят или вовсе выходят из нее. Например, если рекламу увидело 1000 человек, а до вебинара дошло только 50, значит вероятно на этапе полезных рассылок есть ошибка. Самые распространенные:

– слишком много сообщений – они не несут никакой пользы.

С помощью рассылки в мессенджеры вы можете охватывать все виды прогревающих рассылок: экспертные, полезные, продающие. В личном кабинете SMS Дар легко настроить и запустить рассылку в WhatsApp или Telegram за один день, чтобы усилить вашу воронку.

Кто настраивает воронки продаж

Архитекторами воронок продаж становятся маркетологи, менеджеры по продажам. Бывает, что воронку придумывает и тестирует сам автор курса.

Чтобы найти специалиста, можете разместить вакансию на крупных агрегаторах работы вроде HeadHunter или на сайте Eddu — платформе для быстрого поиска специалистов в онлайн-образовании.

Примеры работающих воронок продаж

Приведем конкретные примеры маркетинговых стратегий, среди которых вы сможете найти ту воронку онлайн-школы, которая лучше всего подойдет для конкретного инфобизнеса.

Это самая короткая воронка продаж курсов, которая состоит из запуска рекламы, ведущей на лендинг, на котором предлагается купить продукт. Здесь нет промежуточных этапов, таких как прогрев, убеждение или дожим, — эти задачи возлагаются на сайт. Чтобы такая воронка продаж для онлайн-школы хорошо сработала, лендинг должен быть максимально качественным: на нем должны быть расписаны преимущества продукта, выгоды для клиента, проработаны возражения.

Прямые продажи через сайт подойдут для ниш с низкой стоимостью лида.

Это продвинутая версия предыдущей воронки для онлайн-школы. Рекламный трафик ведет на лендинг, но целевым действием является подписка. Пользователи, оставившие свои контакты, переводятся в группы или чаты в мессенджерах и социальных сетях, а также получают «догревающие» рассылки.

Преимуществом такой стратегии является возможность получить дешевые лиды и эффективно конвертировать их в реальных покупателей. Используя чат-боты и сервисы рассылок, можно полностью автоматизировать процесс.

Эта воронка продаж курсов считается экологичной и малозатратной. Рекламный трафик ведет в сообщество или блог. Подписавшиеся пользователи получают доступ к полезному, уникальному и экспертному контенту. Это формирует высокую лояльность, а также способствует естественному росту группы, поскольку подписчики будут делиться интересными материалами. Продажи также ведутся через сообщество (это могут быть посты, таргет по подписчикам, вебинары).

Чтобы такая воронка онлайн-школы была максимально эффективной, нужно следить за соотношением полезных и рекламных постов (10:1). Из минусов можно отметить растянутость процесса: от первого контакта с продуктом до непосредственного заказа может пройти довольно много времени.

Рабочую воронку продаж курсов можно построить через бесплатные продукты. Их предлагать можно на лендинге или в сообществе в соцсетях. Смысл этой стратегии заключается в том, что новым подписчикам предлагается какой-то полезный продукт без оплаты: это может быть вебинар от эксперта, небольшой курс, первый модуль платной образовательной программы и т.д. Такой подход позволяет новой аудитории оценить качество обучающих продуктов — и принять решение о покупке платных курсов.

Маркетинговую стратегию можно выстроить в формате автоворонки онлайн-школы. К примеру, можно использовать автовебинары — записанные заранее встречи с экспертом, имитирующие реальный вебинар. При использовании образовательной платформы бесплатный курс тоже можно автоматизировать, выполняя проверку знаний в виде тестов.

Успешно использовать подобную воронку продаж курсов могут новички или эксперты отрасли, но только при условии, что бесплатный продукт будет по-настоящему полезным и качественным.

Воронка продаж для онлайн курсов может быть построена на марафоне. Это событие, длящееся несколько дней, в рамках которого слушатели получают много полезной информации в сжатом виде. Бесплатные марафоны помогают достичь высокого уровня вовлеченности пользователей, особенно если предложить им разнообразные интерактивные задания. По завершении мероприятия прогретой и лояльной аудитории предлагают платные продукты.

Чтобы продажи через марафон сработали лучше, нужно использовать разные форматы — вебинары, видеоуроки, домашние задания и т.д. Кроме того, в марафоне обязательно должна быть обратная связь от эксперта, кураторов или самих участников.

Подписные сервисы уверенно завоевывают популярность, и такой формат вполне можно использовать для . Рекламный трафик будет вести на лендинг или пост с предложением оформить платную подписку или вступить в закрытый клуб, после чего клиент получит доступ к полезному и ценному контенту. Это само по себе уже может быть вариантом монетизации, но также подписчикам можно предлагать другие платные продукты: если они готовы ежемесячно вносить платежи, то наверняка лояльны и приобретут какие-либо курсы.

От того, насколько верную маркетинговую стратегию вы выбрали для и как ее реализовали, будет зависеть ее успех. Специалисты 360 MEDIA разработают для вас эффективную воронку продаж, которая принесет новых клиентов по минимальной цене.

Представим комплексную воронку продаж онлайн-школы:

Другие типичные ошибки:

Воронки продаж тесно связаны с реальными бизнес-процессами онлайн-школы.

Поэтому за результат отвечает совокупность факторов:

Автоворонка продаж

Автоворонка — это воронка продаж, которую протестировали и поставили на поток; построенный на автоматизации путь клиента с момента знакомства с товаром до регулярных покупок. Несмотря на то, что автоматические воронки применяют в разных сферах, для сферы EdTech они не всегда подходят. Разберем на примере вебинаров Марии Солодар.

Как это работает

Плюс такой автоворонки продаж — делается один раз, используется много раз. К минусам же можно отнести формирование сомнительной репутации и обманутые ожидания потенциальных покупателей.

Негативную реакцию аудитории можно уменьшить, если быть с ней честным. А также можно создавать комбинированные воронки продаж. Например, использовать запись вебинара, но добавить в чат «живого» администратора, как это делают в Skillbox.

Вебинар или запись вебинара очень важны для воронки в EdTech, ведь аудитория хочет попробовать услугу, прежде чем оплачивать ее в полной мере.

Подводя итоги

Воронка продаж — один из самых результативных инструментов планирования и оценки эффективности бизнеса. Понимание того, какой путь проходит ваш клиент перед покупкой, поможет вам больше продавать и вовремя находить слабые места в вашей стратегии продаж.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *