Моя школа в online Второй шаг. Первичный анализ продукта
Ключевая задача этого этапа: разобраться в самом продукте, понять, насколько он конкурентен и соответствует запросам ЦА.
Мы проанализировали продукт и выделили следующее, на примере IndiGo:
Этап № 3 — составление структуры лендинга на tilda
Проанализировав результаты интервью с руководителем, преподавателями и администраторами офисов, мы приступили к разработке структуры и написанию текста.
Фрагмент прототипа лендинга
Результатом этого этапа стала продуманная структура и готовый прототип мобильной и десктопной версии сайта.
Задача
Итак, проекту нужны были качественные заинтересованные лиды за разумную цену. На тот момент минимальная стоимость подписчика в email-базу колебалась уже в районе 300 рублей. Приходили они с розыгрышей, конкурсов и марафонов в Инстаграме и с таргетированной рекламы вебинаров. Перед нами стояла задача привлечь в базу новых подписчиков, не знакомых с аккаунтом школы в Инстаграме.
Куда движется рынок онлайн-образования
Мировой рынок онлайн-обучения и образовательных технологий продолжит стремительно расти, прибавляя ежегодно около 16 %. Российская доля в нем составляет всего 1 %. Зато, как и Азия, Россия развивается интенсивнее других стран в этом сегменте. Попросили экспертов поделиться своими прогнозами на будущее отечественного рынка EdTech.
Думаю, что в ближайшем будущем мы не будем наблюдать спада интереса к онлайн-образованию, но увидим, что рост рынка будет происходить быстрее, чем это было в прошлом. Ранее примерный рост отрасли в целом составлял 20–30 % в год.
За время пандемии выросла конкуренция, в будущем игроков на рынке станет еще больше. Поначалу выстрелили и те, кто в спешке переводил свои активности в онлайн, не создавая ничего принципиально нового. Это сработало, потому что у людей не было другого досуга. Но уже сейчас стал острым вопрос контента, поэтому важно работать над повышением качества образовательных услуг. Привлекать и удерживать клиента станет сложнее, качественный контент поможет это сделать.
И еще мы все верим, что офлайн вернется. Идеальный формат будущего – смешанное обучение.
В связи с тем, что пандемия все еще продолжается, тенденции 2020 года сохранятся и в текущем году. Люди хотят осваивать новые профессии в диджитал и IT. В перспективе появятся более узкоспециализированные продукты. Например, data science в медицине или программирование систем безопасности. Такие продукты не всегда с первого взгляда интересны обычному пользователю. Но они будут востребованы B2B, когда компания заинтересована в специализированной подготовке кадров под свой профиль.
Хрустальных шаров у нас нет. Просто нужно все время следить за тем, что происходит в мире: какие новые разработки появились, какие технологии используют в других отраслях, необязательно у конкурентов.
В 2021 году ждем запрос на дополнительное обучение детей, поскольку родители увидели, что школьная система на дистанционке с задачей не справляется. И будет расти спрос на профессиональное образование, потому что из-за пандемии многие потеряли работу.
На фоне ковидного кризиса сильно выросла тревожность. Наряду с профобучением будут развиваться направления, связанные с благополучием, прежде всего ментальным – психология, например. Сюда же я бы отнесла различные хобби, потому что это тоже то, что дарит людям внутреннюю гармонию.
В целом в сфере онлайн-курсов для взрослых настала неплохая пора. Не сомневаюсь, что спрос на них продолжит расти. Но есть проблема: у людей в массе сейчас не очень хорошо с деньгами. Судя по данным Росстата , многие остались без работы, без накоплений и с кредитами в довесок. Это должно спровоцировать появление бюджетных форматов обучения и новых бизнес-моделей.
Как оставаться в тренде
Мы часто получаем запросы от работодателей на наших выпускников, поэтому поддерживаем общение с ними и после обучения. Раньше делали email-рассылку с предложениями по работе для студентов. В прошлом году завели для этих целей телеграм-канал.
AR и VR называют самыми динамично растущими технологиями в образовании. Было много прогнозов о прорыве в сфере, связанном именно с использованием дополненной и виртуальной реальности. Я с ними категорически не согласна. Считаю, что чаще всего в подобных дорогих и сложных технологиях нет надобности. Определенная ниша здесь есть, но уж слишком узкая.
Комьюнити, которое выстраивается вокруг курса, – это уже некая базовая ценность. Поиск единомышленников – важная потребность. Человеку нужно с кем-то обсуждать свое увлечение. Это подтверждается бешеной активностью в чатах разных курсов и вебинаров. Особенно ярко это проявилось в 2020 году, поскольку нам всем пришлось сильно сократить живое общение.
Итак, проекту нужны были качественные заинтересованные лиды за разумную цену. На тот момент минимальная стоимость подписчика в email-базу колебалась уже в районе 300 рублей. Приходили они с розыгрышей, конкурсов и марафонов в Инстаграме и с таргетированной рекламы вебинаров. Перед нами стояла задача привлечь в базу новых подписчиков, не знакомых с аккаунтом школы в Инстаграме.
Определение и поиск аудитории
Лучшие способы определить целевую аудиторию:
Поговорить с заказчиком — он лучше знает, кто покупает его продукт, какой у них уровень дохода и чем продукт отличается от других.
Провести анкетирование существующих учеников клиента по методикам CustDev и Jobs To Be Done (JTBD). Первая позволит определить портрет ЦА, а вторая — оценить, какой продукт будет востребован на рынке. Вы узнаете, кто и почему выбирает ваш продукт. Вопросы для анкеты разрабатываются индивидуально для каждого проекта: какой критерий для пользователя стал определяющим при выборе курса и что бы покупатель изменил в продукте.
Провести опросы в соцсетях или прикрепить ссылки на Google Форму с опросом, пообещав за заполнение скидку или полезный подарок (например, бесплатное обновление за отзыв). Опрос охватывает спектр вопросов, которые помогут улучшить продукт: каких результатов клиент достиг после прохождения курса и чего ему не хватало.
Изучить данные аналитики: отчеты Яндекс.Метрики, статистику соцсетей и т. д. Можно проанализировать профили подписчиков и соотнести это со статистическими данными для более детальной прорисовки портретов.
Разберем на примере
Цель: получать от 2000 до 3000 подписчиков на три рассылки, разделенных по гео, в месяц.
KPI: до 10 рублей за подписчика, максимум — до 15 рублей.
ЦА: женщины 30+.
Гео: Санкт-Петербург, Москва и регионы России.
Бюджет: около 30 000 рублей в месяц.
С клиентом мы работаем с 2014 года и знаем все тонкости его проектов. Аудитория для продукта нужна только целевая, так что тизерные объявления и кликбейт не рассматриваем. Договорились, что тексты клиент пишет сам — это были лонгриды по загадкам искусства и расследования, в которых он разбирается лучше нас.
Пример рекламного креатива
Чтобы собрать максимально заинтересованную аудиторию, мы использовали несколько инструментов:
Самые эффективные промопосты настроили на каждое сообщество по отдельности, чтобы забирать всю целевую аудиторию.
Тогда мы решили испробовать сервис Senler, с которым работали в других проектах. Тестирование оформлений показало, что этот сервис подходит больше: стоимость подписчика снизилась до 10 рублей, а количество подписчиков выросло.
Также мы пробовали настроить look-alike по подписчикам в Senler, но результаты нас не удовлетворили. Поэтому мы сосредоточились на тестировании новых рекламных макетов и гипотез. Когда наладили все процессы, в сообщество регулярно стало приходить 3000–6000 подписчиков в месяц. На начало 2020 года в сообществе было 13 000 участников, на момент написания статьи — более 57 000.
Немаловажную роль в успехе кампании сыграло то, что мы использовали несколько инструментов для определения и сбора ЦА — это позволило захватить все возможные сегменты аудитории и повысить конверсию перехода в подписчиков.
Выбор канала рекламы
Когда вы определились с продвигаемым продуктом и выделили целевую аудиторию, нужно выбрать канал продвижения. Каналы могут быть разными — они зависят от того, где проводит время целевая аудитория, от рекламного бюджета и типа инфопродукта: вебинар, курс или методичка.
Ниже — список каналов продвижения для проектов с ограниченным бюджетом.
Таргетированная реклама в соцсетях
Подходит для привлечения новой аудитории. Вы задаете параметры вашей ЦА и запускаете рекламные макеты, которые по ходу будут оптимизироваться и показываться только вашим потенциальным покупателям (если вы определили их правильно).
все возможные сегменты ЦА: их боли, желания, мотивацию;
если используете парсеры — перечислите сообщества и интересы для пересечения;
характеристики аудитории: например, женщины от 25 до 45 лет, Москва и МО; при необходимости пропишите детальные настройки по интересам.
количество рекламных макетов и их виды: фотомакеты, видео, отзывы и карусель.
Важно: аудитории разных объявлений не должны пересекаться, иначе они будут конкурировать друг с другом.
Запустите сразу несколько рекламных объявлений — после теста останутся только эффективные макеты. Бюджет рассчитывайте с учетом тестового периода и НДС. Дайте алгоритмам соцсетей возможность обучиться и оптимизировать рекламную кампанию — это в среднем занимает два—три дня, или обучение может длиться до получения 50 целевых действий (переходы, клики, взаимодействия).
После первого запуска проанализируйте кампании, внесите правки и запустите ретаргетинг.
Реклама у блогеров
Люди гораздо больше доверяют мнению любимого инфлюенсера и его рекомендациям, чем прямой рекламе. Этот метод отлично подходит для вывода нового продукта на рынок.
Так как это популярный канал продвижения, здесь легко столкнуться с мошенниками. Поэтому очень важно правильно выбрать блогера:
Подберите блог с максимально целевой аудиторией — похожей на ваших потенциальных покупателей. Можно сделать это вручную или воспользоваться сервисами по подбору блогеров: Yoloco, Picalytics и другими.
Опирайтесь на статистику блога — охваты, результаты прошлых размещений и пр. Для ее получения можно использовать сервисы вроде LiveDune.
Читайте отзывы в чатах в Telegram или запросите скрины отзывов у менеджера.
Часто эффект от размещения у микроблогеров лучше: у них высокий уровень доверия ЦА, которая не пресыщена рекламой. К тому же цена за работу блогеров с аудиторией меньше 10 000 подписчиков будет ниже.
Контекстная реклама
Самый быстрый способ получить трафик на сайт и привлечь заинтересованных пользователей. Для некоторых категорий контекст работает гораздо лучше других каналов — например, для корпоративных обучений, так как это скорее b2b-направление.
Настройте сбор статистики с помощью UTM-меток или Яндекс.Метрики и оперативно реагируйте — убирайте ненужные фразы, дополняйте сайт информацией и обрабатывайте заявки.
Реклама в Telegram-каналах
После того, как вы выбрали несколько каналов, проверьте:
Источники аудитории — где канал рекламировался.
Также такую статистику можно запросить у администраторов каналов.
Как выглядит анализ показателей канала в Telemetr.me
Посевы
Так называют платное размещение промопостов в специально подобранных сообществах в соцсетях. Инструмент помогает повысить уровень знания о продукте и привлечь трафик в сообщество или на сайт.
При этом любой бизнес так продвигать не стоит. Если у вас специфический продукт, который точно не подходит массовой аудитории (трактор, аппарат узи), не нужно идти на биржу сообществ. Подобрать группы для эффективного размещения будет слишком сложно. По нашему опыту, если бизнес хорошо продвигается при помощи таргетированной рекламы, то посевы делать не нужно. Таргет принесет более дешевые лиды.
Для успешной рекламы нужно подобрать сообщество, где обитает ваша аудитория, и создать подходящий промопост. Например, рекламу курсов для предпринимателей можно разместить в группах о бизнесе и предпринимательстве.
размещение бесплатных публикаций на определенных каналах и сайтах;
участие в подкастах и эфирах в Clubhouse;
контент-маркетинг (если у вас есть навыки и ресурсы для ведения страниц в соцсетях).
Для проектов с небольшими бюджетами на начальных этапах лучше сконцентрироваться на двух—трех каналах. Так как для запуска рекламы понадобится площадка, правильно будет сначала подготовить посадочную страницу — соцсеть или лендинг.
Этап № 5 — Адаптивная верстка лендинга на тильда
По окончанию процесса вёрстки мы записали подробную видеоинструкцию для самостоятельного заполнения и обновления контента на сайте.
Этап № 2 — Маркетинговый анализ
mindmap целевой аудитории онлайн школы по подготовке к ЕГЭ по математике
В процессе изучения мы проанализировали
Так как компания активно занимается контент-маркетингом, который генерируют теплые и горячие заявки, было принято решение делать лендинг онлайн-школы под эти сегменты.
Результатом этого этапа маркетинговых исследований стала майнд-карта, в которой были расписаны все вышеперечисленные факторы принятия решений и предложения, как их отрабатывать на landing page и в контенте в соц.сетях.
Анализ конкурентов на этом проекте мы не проводили, так как заказчик предоставил подробный и качественный материал по конкурентам.
В результате определились, под какие сегменты целевой аудитории делаем сайт, на каком этапе маркетинговой воронки будет использоваться сайт, и что будет дальше с людьми, которые оставят заявку.
Важно было определиться, что это не просто одностраничный сайт на тильде под рекламу из яндекса или гугла, это посадочная страница, на которую попадают люди, которые прошли уже часть воронки, которые знают компанию, знают спикера и знают услугу. Их просто нужно дожать.
Пятый шаг. Анализ продукта заказчиков
Ключевая задача этого этапа: определить возможности нашего продукта, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.
В школе IndiGo, на наш взгляд, были неоспоримые преимущества, ведь в своём арсенале обучения они имели:
Перекрёсток мог привлечь следующими предложениями:
О проектах
Проект IndiGO TheFirst — перспективная сеть языковых школ, которая заточена на создание качественных и доступных услуг по обучению языкам и повышению грамотности в сфере образования детей и взрослых.
Упускаете лиды?
Уже сегодня ваш трафик может стать в разы полезнее — при малых затратах по сравнению с «большой» рекламной кампанией.
Ведь в идеале вы хотите работать со всеми, кто вообще интересовался продуктом. А так можно было?
Проект Перекрёсток — берёт начало как автошкола, но их команда решила не ограничиваться обучением водителей и попробовать себя в новом направлении — школы английского языка.
Рекламная кампания
Для начала мы настроили четыре сплит-теста в рекламном кабинете Фейсбука.
Тестировали креатив для каждого из трёх сегментов ЦА.
Тестировали лид-магниты на look-alike аудитории (основа — база активных клиентов школы).
Повоевали немного с цензурой Фейсбука — они не пропускали объявления для «Мам». Подозревали, что мы рекламируем сомнительный способ трудоустройства. Переписали немного текст и ребята из Фейсбука стали добрее :–)
Лид-магниты для разных ЦА
1) «Ремесленники». Их боль — неуверенность в том, что они могут писать интересно. Писательство для них — исключительно вспомогательная функция, их задача — научиться писать грамотные тексты в области своей экспертизы и не затрачивать на это сверхусилий и большого количества времени. Им нужны схемы, техники, структура. Для этого сегмента мы подготовили «9 схем для написания качественных текстов».
2) «Мамы». У них есть потребность понять достаточно ли они хороши в писательстве, чтобы зарабатывать на нём. Для них — «10 способов зарабатывать на текстах» с анализом плюсов и минусов каждого способа.
3) «Писатели» уже пишут и публикуют свои материалы. Их боль — неуверенность. Потребность — повысить мастерство. Мы подготовили для них «17 web-сервисов для редактуры и форматирования текста».
Упаковка продукта и создание маркетинговой стратегии продвижения школы
Люди покупают не просто онлайн-уроки. Они покупают результат, доступ к желанному будущему. Это значит, что продавать нужно не матрас и его характеристики, а хороший сон и здоровье. Не курс по английскому языку, а возможность повысить доход благодаря знанию английского и открывающийся мир.
На этом этапе необходимо:
Даже если у вас небольшая онлайн-школа — настало время для роста. В интернете вы можете масштабировать ваш бизнес в десятки и сотни раз. Но чтобы преодолеть конкуренцию, потребуется фундаментальный подход.
Шаг 5. Другие способы привлечения клиентов.
Помимо таргетированной рекламы есть и другие способы поиска учеников в онлайн-школы. Но, напомню, что таргет — один из самых эффективных.
Итак, продвигать курсы можно через:
И это ещё далеко не всё!
Коротко о главном
Надеюсь, что после прочтения статьи Вы разобрались, что такое таргет и чем он полезен в продвижении онлайн-школы.
Он может дать невероятный результат, если собрать качественную целевую аудиторию, выставить правильные настройки и вовремя оптимизировать объявления.
Желаю Вам успехов в развитии и благодарных учеников!
Материал для вас подготовила Команда IN-SCALE
SEO-продвижение онлайн-школы в поисковых системах
Поисковыми системами пользуются 95% пользователей интернета для поиска услуг. Преимуществом SEO-продвижения является сформированной спрос целевой аудитории. Поисковая фраза, вводимая при поиске услуги онлайн-обучения, содержит запрос на услугу, например: обучение английскому языка онлайн, онлайн-школа по шахматам, дистанционное обучение барабанам, тренер по фитнесу онлайн.
Для успешного продвижения сайта вашей школы на первую страницу поисковых систем, необходимо чтобы сайт был технически правильно создан, оптимизирован, а также содержал достаточное количество контента.
Обычно мы разрабатываем новый или существенно дорабатываем имеющийся сайт, чтобы он удовлетворял требованиям Яндекс и Google.
Немаловажным является подготовка уникального контента для сайта. Такие разделы должен иметь сайт онлайн-школы:
Посадочные страницы необходимо доработать для получения максимальной конверсии. Мы пишем продающие тексты, верстаем продающие страницы, включаем видео- и аудио- контент.
SEO-продвижение онлайн-школы в поисковых системах со временем может стать основным каналом привлечения клиентов, так как обеспечит стабильный поток заявок. Стоимость привлечения каждой заявки будет ниже, по сравнению с другими каналами.
Шаг 4. Настраиваем ретаргетинг.
Ретаргетинг — объявления, которые показываются тем, кто уже интересовался Вашим сайтом, аккаунтом или услугой.
Кстати, этот вид продвижения есть не только в социальных сетях, но и на сайтах партнёров поисковых систем Яндекса и Google.
Выделяется 4 вида ретаргета:
Направлен на тех, кто искал продукт в поисковике. Это могут быть Ваши клиенты и клиенты конкурентов, которых можно переманить к себе.
Тоже следит за действиями, но уже по всему интернету и определяет каждого в определенную группу. Таким образом, можно настраивать ретаргет на тех, кто, например, искал в поисковике информацию о Португалии.
С подробной инструкцией по настройке ретаргета Вы можете ознакомиться здесь: https://in-scale.ru/blog/retargeting-ili-kak-vernut-klienta/.
Этап № 3 — Составление структуры продающего лендинга
На этом этапе мы:
Прототип первого экрана лендинга
Результат этапа: структурированный прототип с текстом под целевую аудиторию, который отрабатывает страхи, возражения и закрывает боли потенциальных покупателей.
Продвижение онлайн-школы в интернете
Если у вас онлайн-школа или вы только собираетесь её открыть, то вам окажется полезен наш опыт и рекомендации по продвижению в интернете онлайн-бизнеса.
Ваша школа может использовать одну из моделей бизнеса:
Если вы только планируете открыть онлайн-школу, то мы поможем разработать эффективную бизнес-модель и упаковать продукт. Для этого мы изучим ваш бизнес.
В зависимости от бизнес-модели и ниши, далее необходимо разработать рекламную стратегию и подобрать каналы продвижения. За 20 лет мы разработали и применяли стратегии продвижения в следующих каналах:
Как пандемия изменила рынок онлайн-образования
Если для школ, вузов и офлайн-курсов переход на дистанционку стал шоком, то образовательные сервисы, работавшие в онлайне до пандемии, однозначно выиграли. В основном речь о профессиональном и дополнительном образовании для взрослых. По данным апрельского опроса Google и Ipsos, 17 % россиян впервые попробовали подобный формат, а 29 % стали еще больше пользоваться данными сервисами. Основная мотивация – необходимость для работы или увеличения заработка.
Попросили представителей отрасли рассказать, сохранился ли повышенный спрос в течение года и что пришлось изменить в работе образовательных онлайн-ресурсов.
Когда только началась вся эта история с пандемией, было непонятно, выстрелит ли обучение. Некоторые онлайн-школы сократили штат, поскольку предполагали, что люди побоятся тратить деньги. Мы пошли по другому пути: расширили команду маркетологов и вложились в продвижение. Сейчас могу сказать, что это была лучшая идея. Весной все ломанулись в интернет. Бум начался в апреле, с тех пор спрос только растет. Одни решили освоить новую профессию, другие – обучить сотрудников, чтобы вывести бизнес в онлайн. Открылось много новых школ и курсов, выросла конкуренция, а мы смогли выгодно выделяться среди многообразия образовательных сервисов.
По сравнению с 2019 годом количество посетителей GeekBrains выросло примерно в 3 раза. Мы наблюдаем и повышенный интерес, и увеличение доверия к онлайн-образованию одновременно с изменением потребительских привычек. Ускорился рост проникновения онлайн-решений в повседневную жизнь. Растет конкуренция между сервисами, что в конечном счете выгодно для потребителя.
Для нас принципиально ничего не поменялось. Спрос по-прежнему остается высоким, и мы не ожидаем, что в ближайшие годы ситуация изменится. Рынок образования всегда растет в кризис. Это наша биологическая особенность: когда исчезает уверенность в завтрашнем дне и перестают работать предсказательные модели, мозг отправляет человека за новой информацией. Примерно на этом построены все фильмы ужасов: если в темноте раздается непонятный звук, герой идет и выясняет, в чем дело. Несмотря на финансовые проблемы, желание уменьшить неопределенность заставляет людей двигаться.
Этап № 1 — Ознакомительный бриф по проекту
На этом этапе выяснилось, что у заказчика уже есть посадочная страница под эту услугу, но она совершенно не давала результата с рекламного трафика. Мы решили провести аудит сайта, чтобы понять в чем проблема и учитывать полученную информацию при разработке лендинга.
Фрагмент ознакомительного брифа
О курсе
Чтобы успешно продвигать онлайн-школу, нужно не только обладать системными знаниями, но и быть в курсе трендов. Каждый день в онлайн-образовании появляются новые проекты, конкуренция растет. Если вы хотите вывести онлайн-школу в прибыль, кратно вырасти, научиться эффективно привлекать клиентов — приглашаем вас на этот курс.
На курсе вы:
Этап № 4 — Подготовка дизайн-концепции лендинга онлайн-школы
На основе этой таблицы мы собрали еще одну базу референсов уже не по нише, а по дизайну и функционалу сайта.
Мы подготовили 2 дизайн-концепции на выбор, одна была яркая с различными анимациями, а вторая более сдержанная.
Победил яркий вариант.
Первый экран лендинга
Результат этапа: готовый дизайн-макет сайта онлайн-школы на тильде.
Седьмой шаг. Настройка рекламы
Что важно: не оставлять без внимания тех, кто сделал первый контакт на любой из площадок. Это могли быть как просмотр сайта, лайк постов, комменты, так и запросы в офлайне. Главное — вовремя догнать их ретаргетом на квиз или полезным контентом.
Прописываем источники трафика, этапы конверсии, конечные площадки конверсии.
Что необходимо прописать:
Работа велась по нескольким направлениям:
Но есть минус — заявки часто могут быть остановлены случайно, чтобы это избежать мы добавили дополнительные вопросы, которые нужно было заполнять вручную: возраст, говорите ли вы на английском, по каким дням вам удобно ходить на занятия, филиал удобный для обучения.
Ниже — воронка холодного трафика:
Рекламу вели по интересам и настроили мгновенное отправление письма клиенту, который оставил заявку в лид-форме. Создали персонализированные письма с обращением по имени исходя из данных, оставленных клиентом в лид-форме. Также настроили дополнительное уведомление в Телеграме о новом лиде.
Пример анкеты, используемой в рекламе
Также таргетировались на ретаргет по событиям — кто переходил по ссылке или проявил положительную реакцию, но до конца не дошёл.
Для того чтобы не терять уже действующих клиентов, мы показывали рекламу со вкусным оффером, предлагали продлить обучение и получить дополнительные занятия.
«Сложность продвижения детских центров в социальных сетях обуславливается возросшей конкуренцией за внимание родителей, а также отсутствием тщательной проработки продукта заказчика. Верная отстройка от конкурентов, упаковка оффера под ЦА и работа с базами ретаргетинга вдолгую позволяет добиваться доходимости на открытые занятия до 80%».
Работало в Инстаграме
Количество переходов
Конверсия
Заявки
Стоимость заявки, ₽
Часто путешествующие, недавно вернувшиеся из путешествия
2168
48%
192
191,33
Интересуются английским языком, языковые приложения
1506
54%
155
152,80
Ниже — статистика рекламных кампаний по наиболее удачным сегментам:
Скрин статистики рекламных кампаний в Инстаграме
Работало по ВК
ГЕО (живущие в 500м вокруг школ)
722
59%
54
133
Также мы протестировали другие аудитории:
Но решили остановиться на школах и гиперлокальном таргетинге. Ниже — статистика из рекламного кабинета по аудитории ГЕО (живущие в 500м вокруг школ):
Что дальше?
Через месяц после старта рекламной кампании 10% студентов нового потока курса были из свежепривлечённых лидов. Через месяц после запуска воронки CPO по основному продукту составил чуть больше 5000 рублей. Это хороший результат при стандартном сроке прогрева клиента в шесть месяцев.
Этап № 1 — Знакомство и обсуждение процесса работ
На этом этапе заказчик предоставил нам свои исследования по целевой аудитории и конкурентам. Рассказал, как они привлекают себе учеников и что хотят улучшить в своей маркетинговой стратегии, и поделился ожиданиями от будущего сайта.
Маркетинговое исследование рынка онлайн школ английского языка — Success Brand Management
Данный отчет содержит обзор рынка СНГ школ английского языка, которые проводят уроки удаленно по скайпу. Проанализирован спрос по конечным потребителям Webcam услуг, по потребителям сервисов для организации и ведения Webcam бизнеса. Проведен конкурентный анализ, описаны основные конкуренты в нише ресурсов – сервисов для организации Webcam бизнеса. Описаны инструменты с открытым ПО и функционалом для организации и монетизации Webcam бизнеса, а также не имеющие встроенного функционала. Рассмотрены профессиональные платформы и ПО для организации ВКС и для e-learning.
Цели проекта: формирование позиционирования сайта для выхода на рынок СНГ, ценообразование услуг
ВЫДЕРЖКИ ИЗ ТЕКСТА
1.РЕЗЮМЕ ПРОЕКТА 6
1.1.Цели и задачи проекта 6
1.3.Характеристики услуги 6
1.3.1.Заменители и субституты 7
2.АНАЛИЗ РЫНКА 8
2.1.Анализ отрасли 8
2.1.1.Объем и потенциал рынка 9
2.1.2.Основные бизнес-модели и способы монетизации 10
3.АНАЛИЗ СПРОСА 12
3.1.Анализ спроса по конечным потребителям Webcam услуг 12
3.2.Анализ спроса по потребителям сервисов для организации и ведения Webcam бизнеса 16
3.3.Общие тенденции спроса 18
4.2. Основные конкуренты в нише ресурсов – сервисов для организации Webcam бизнеса 23
4.2.2.Образовательные ресурсы 24
4.2.4.Тренинги для бизнеса и корпоративный коучинг 25
4.3.Инструменты с открытым ПО и функционалом для организации и монетизации Webcam бизнеса 26
4.3.1.Комплексные решения 26
4.3.2.Модули платных видео-чатов для сайта 27
4.3.2.Универсальные инструменты Webcam, не имеющие встроенного функционала для организации и монетизации Webcam бизнеса 28
Google Hangouts 29
Сервис ooVoo 30
4.3.3.Профессиональные платформы и ПО для организации ВКС 30
4.3.4.Профессиональные платформы для e-learning 31
WebTutorот компании WebSoft 34
Adobe Acrobat Connect 35
WebEx Meeting Center 36
iMind компании MindLabs 37
Таблица 1. Доли рынка услуг оказываемых при помощи Webcam технологий по сегментам конечных потребителей, млн. долл. США 15
Таблица 2. Рейтинг поставщиков ВКС на российском рынке 31
4.3.5. Ресурсы для e-learning, пока мало распространенные на российском рынке, однако представляющие определенную потенциальную опасность 41
Финансист Нассим Талеб, предсказавший в свое время мировой экономический кризис 2008 года, сделал очередной прогноз: пандемия ускорит переход к онлайн-образованию, а обычные школы и университеты станут не нужны. Решили выяснить, действительно ли электронное обучение в будущем полностью вытеснит традиционный формат учебы, и разобраться в том, как продавать онлайн-курсы в постковидной реальности.
Третий шаг. Анализ целевой аудитории
Ключевая задача этого этапа: определить, КОМУ мы будем продавать, КАК продавать и ГДЕ продавать.
На основе анализа и общения с заказчиками выделяем 4 сегмента ЦА.
Сегмент 1
Задача: ребенка надо занять, ребенок должен развиваться, должен получать новые знания, должен общаться, у неё нет на это ни времени, ни сил, ни знаний.
Сегмент 2
Задача: улучшить успеваемость ребенка в школе, привить любовь к учёбе, научить выполнять домашние задания, думать, проявить интерес ребенка к учебе.
Сегмент 3
Задача: улучшить успеваемость ребенка в школе, подготовить ребенка к сдаче экзаменов. Научить ребенка общаться на иностранном языке. Выучить иностранный язык дополнительно, второй. Подготовить ребенка к поступлению в вуз. Выучить иностранный язык для туристических поездок.
Сегмент 4 (для онлайна и офлайна)
Задача: выучить иностранный язык для общения, поездки или для продвижения по карьерной лестнице.
Боли ЦА
Исходя из сегментов ЦА, выделили частые боли:
Этап № 2 — Маркетинговые исследования
Майнд-карта разбора целевой аудитории
Результатом этого этапа маркетинговых исследований стала майнд-карта, в которой была детально расписана целевая аудитория, описан каждый сегмент. Сформировали портрет основного покупателя.
Часть таблицы сравнительного анализа конкурентов
Всего мы проанализировали 12 конкурентов, изучив:
Результатом этого этапа стала сравнительная таблица компании заказчика с конкурентами, в которой мы наглядно показали в чем уступает наш клиент конкурентам, а в чем превосходит.
Анализ компании
В результате этого этапа мы подготовили список рекомендаций для отдела продаж, администраторов и руководителя. Показали на что можно и нужно сделать акцент в развитии своего бизнеса.
Четвёртый шаг. Анализ конкурентов
Ключевая задача этого этапа: детально изучить потенциальных конкурентов, а также на основе полученного анализа придумать способы вырваться вперёд в данной сфере.
Нам удалось выделить порядка 25–30 проектов, которые являются лучшими в сегменте, чтобы получить ответ на главный вопрос — почему эти проекты в социальных сетях успешны, а мы — нет?
Также анализируем кейсы по интернет-маркетингу в этой нише. Каких результатов можно добиться в различного рода рекламе? Какой поток лидов ожидать в самом худшем и лучшем случаях? И главное — по какой цене?
Для того, чтобы систематизировать результаты анализа, мы сортируем информацию. Ниже пример, как можно составить скелет для таблицы с анализом конкурентов.
Задача ясна. Нужно было прощупать почву и посмотреть, на какие действия и приёмы со стороны конкурентов и потенциальных конкурентов аудитория давала наибольшую реакцию.
Очень хорошо заходил формат открытых отзывов с игрой слов. Школа английского Tochka на ура справилась с поставленной задачей, выставляя «живые» и эмоциональные отзывы в сообществе.
Запись с отзывом учащейся в школе Tochka
Интересно смотрелись познавательные подборки. Они, как правило, получали хороший охват репостов.
Пример полезной подборки от школы Tochka
Также многие сообщества использовали привлекающее фото учеников с приятным подарком — бесплатным пробным уроком.
Пример инфо о бесплатном пробном занятии от школы The Best
Если смотреть на общую картину, то можно выделить несколько основных тенденций, которые получили хороший фидбэк:
Насколько популярно онлайн-образование
Онлайн-образование, или e-learning – это система обучения при помощи электронных технологий, интернета и мультимедиа. Такой формат обучения имеет свои преимущества: возможность обучаться из любой точки мира, самостоятельно составлять расписание занятий, подстраивать учебный план под индивидуальные запросы. Не нужно тратиться на учебники, канцелярию и форму. Но есть и минусы: сложность адаптации, недостаток живого общения, низкая компьютерная грамотность учеников и учителей и т. д. Поэтому в среднем по миру доля онлайн-образования на начало 2020 года составляла всего лишь 4 % от общего рынка.
После карантина могло сложиться ошибочное мнение, что наступила эра e-learning. На самом деле индустрия онлайн-образования остается на начальном этапе развития. Возвращаясь к прогнозу господина Талеба, можно сказать одно: если ему и суждено сбыться, то в будущем довольно отдаленном. Большинство людей согласится, что в 2020 году школы и вузы не были готовы к масштабной цифровизации. Технологии дают захватывающие возможности, но принудительное переключение без адекватного переходного периода стало травмирующим для всех.
Резкий и массовый переход в интернет нельзя назвать полноценным онлайн-образованием. В большинстве случаев это всего лишь дистанционное обучение – простой перенос всего, что было офлайн, в электронную форму. Раньше тесты были на бумаге, теперь – на экранах компьютеров. Ничего инновационного в этом нет. Чтобы онлайн-образование стало качественным, нужно перестроить всю систему преподавания.
Этап № 4 — Разработка дизайна лендинга
Таблица референсов с комментариями заказчика
Утвержденная версия первого экрана
Эскиз иллюстраций для сайта
Готовые иллюстрации для лендинга
Закажите продвижение онлайн-школы
Проведем бесплатный аудит сайта и разработаем маркетинговую стратегию продвижения вашей онлайн-школы.
Командный абонемент
Получите полный спектр знаний и навыков по запуску и развитию онлайн-школы: технические навыки, маркетинг, управление и методология
Абонемент на 7 видео мастер-классов
Получи практические знания и отработку навыков по чат-ботам, видеопродакшну, креативным методистам, линейкам продуктов, продажам, управлению командами, текстам для соц. сетей
Маркетолог в онлайн-школе
За 4,5 месяца вы научитесь привлекать клиентов в онлайн-школу, найдете слабые места вашей воронки, вырастите конверсии и увеличите прибыль
Задачи, которые мы ставили на рекламную кампанию
Мы решили предлагать для каждого сегмента свою электронную книгу с полезной информацией. «Взяли» боли и потребности всех сегментов и сделали для каждого сегмента свой материал.
Шаг 2. Выбираем лид-магнит.
Лид-магнит — полезный контент, который дается пользователю бесплатно в обмен на контактные данные (номер телефона, почта). Он помогает сохранить данные человека, чтобы в дальнейшем “прогреть” его до продажи.
Давайте сразу на примерах.
Вы нашли в Инстаграм аккаунт магазина одежды. В шапке висит ссылка на форму, после заполнения которой Вы получите купон на скидку. В форме необходимо заполнить ФИО, номер телефона, почту и район города, в котором проживаете. И вот, форма заполнена, купон уже в Вашем почтовом ящике и можно радостно отправляться за покупками. Вуаля! Скидка и есть лид-магнит.
Рассмотрим несколько разных бесплатных “плюшек” для потенциальных клиентов онлайн-школ.
Важно! Основное и самое главное правило любого лид-магнита — он должен соответствовать теме обучения, показывать Вашу экспертность и быть по-настоящему полезным.
Шестой шаг. Упаковка офферов
Ключевая задача этого этапа: сформировать выгодные предложения для целевой аудитории, отличающие нас от конкурентов и отвечающие интересам ЦА.
В глаза сразу бросились полное отсутствие уникальности среди других школ по изучению иностранных языков и отсутствие уникальных предложений. Также основной проблемой было отсутствие уникальности в предложениях наших конкурентов. Все продвигались через одно бесплатное занятие.
Мы сделали ход конём и решили привлечь людей неделей бесплатных занятий в Перекрёстке и двумя неделями бесплатных занятий в IndiGo, так как там уже были конкуренты, которые использовали одну бесплатную неделю.
Подарочная неделя включала в себя 2 занятия, а две недели — 4.
Фидбэк был отличный, так как человек познакомился за эти дни с группой, педагогом и больше втянулся в процесс обучения. Ему было гораздо сложнее отказаться от продолжения курса, чем после 1 пробного занятия.
На курсах английского в IndiGo мы занимаемся в группах по 4–6 человек
Мы учим детей читать, писать на английском. А также развиваем память и внимание, моторику и мышление. Всё обучение строится по авторским методикам, которые позволяют улучшить оценки, и изучать язык.
Этап № 2 — Маркетинговый анализ
Так как компания активно занимается контент-маркетингом, который генерируют теплые и горячие заявки, было принято решение делать лендинг онлайн-школы под эти сегменты.
Результатом этого этапа маркетинговых исследований стала майнд-карта, в которой были расписаны все вышеперечисленные факторы принятия решений и предложения, как их отрабатывать на landing page и в контенте в соц.сетях.
Изучив целевую аудиторию и проанализировав информацию по конкурентам, мы решили провести интервью с маркетологом проекта и руководителем. Подготовили бриф на 39 вопросов и пообщались с каждым.
В результате определились, под какие сегменты целевой аудитории делаем сайт, на каком этапе маркетинговой воронки будет использоваться сайт, и что будет дальше с людьми, которые оставят заявку.
Важно было определиться, что это не просто одностраничный сайт на тильде под рекламу из яндекса или гугла, это посадочная страница, на которую попадают люди, которые прошли уже часть воронки, которые знают компанию, знают спикера и знают услугу. Их просто нужно дожать.
Платформы для создания online-школы
Ваши уроки, процесс занятий и прогресс учеников, можно автоматизировать используя готовые сервисы (платформы) для онлайн-обучения. Если вы даете доступ к вашим учебным материалам через облако, например Google-диск, то наверняка уже поняли насколько это неудобно.
Как выбрать платформу для онлайн-школы? Выбор платформы влияет на организацию учебного процесса, бизнеса, стратегию продвижения. Приведем несколько примеров онлайн-платформ. Бывают платные и условно бесплатные сервисы для создания онлайн-школы, курсов, тренингов и других видов онлайн-обучения.
Условно бесплатная платформа для создания и продажи онлайн курсов, тренингов и других продуктов по всему миру.
Инструкция. Как привлечь больше трафика за те же деньги с помощью таргетированной рекламы
1. Глубоко изучите вашу целевую аудиторию. Разделите её на сегменты по мотивам использования вашего продукта.
2. Подготовьте лид-магнит для каждого сегмента. Это может быть любой бесплатный материал, который частично закроет потребность потенциального клиента в вашем продукте и сформирует его доверие к вам.
3. Настройте рекламную кампанию. Здесь важно:
Хотя в нашем случае результаты по похожей аудитории были ниже.
4. Ежедневно анализируйте показатели и вносите корректировки. Точечная настройка даёт возможность в разы улучшать итоговые результаты.
Как продвигать онлайн-курсы , интенсивы, вебинары, блоги и рассылки, рассказал основатель Tesla Target Павел Бельченко.
Онлайн-школы по России, Украине, Казахстану, Беларуси или на международный рынок
Нет необходимости в присутствии только в одном регионе или часовом поясе. Продвижение в России или в других странах — реальный способ масштабирования онлайн-бизнеса. Если у вас только русскоговорящий контент и преподаватели, то всё равно есть возможность продвижения на русскоговорящую аудиторию во всём мире.
Если вы пока работаете только для своего региона, то мы предложим план продвижения онлайн-школы по России.
Шаг 3. Настраиваем рекламу и подбираем целевую аудиторию.
Один из самых неприятных, но при этом самых главных пунктов — подбор целевой аудитории. От этого зависит всё. Да, вообще всё!
Целевая аудитория (ЦА) — группа людей, связанных общими признаками.
Определите свою ЦА по нескольким параметрам: пол, возраст, место проживания, профессиональная деятельность, семейное положение, уровень дохода, типичные проблемы. Таких групп может быть несколько, ведь онлайн-обучение не может быть интересно только женщинам от 25 до 35 лет. Просто представьте, чем может заниматься человек, которому интересно Ваше предложение.
Сегментирование целевой аудитории
Не смешивайте всех в один список, пытаясь создать что-то среднее. Лучше сформировать несколько категорий и разные рекламные предложения для каждой из них.
Кстати, чтобы собрать качественную целевую группу — используйте парсеры. Они сэкономят время и сделают все гораздо лучше, чем живой человек.
Когда сбор ЦА окончен, можно запускать рекламу и оптимизировать её по промежуточным результатам.
Этап № 5 — верстка сайта на тильде
В результате проделанной работы мы презентовали — http://english-slv.ru/
Угадайте в каком месяце мы запустили рекламу?